Usando dados de contato do cliente para contar histórias de marketing melhores

Se as histórias forem verdadeiras, houve um dia – muito tempo atrás – em que o marketing com sua intuição e a criação de experiências gerais e positivas eram suficientes para atrair clientes para seus fluxos de geração de leads. Quando fichas de produtos e reuniões presenciais fechavam negócios. Quando a mala direta pode atrair um chefe de marketing, vendas ou TI.

Verdade ou não, não moramos mais lá.

Em vez disso, nos encontramos no precipício de algo bastante radical: uma era digital tão repleta de concorrência e ruído publicitário que, se tivéssemos tanta inclinação e recursos, poderíamos transmitir nossas mensagens em todos os canais, em todas as plataformas, a qualquer hora do dia e nunca ver um impacto significativo.

Neste momento – com bloqueadores de anúncios, leis de spam e listas “Não ligue” existentes como partes onipresentes da cultura – é totalmente irresponsável ignorar o fato de que contar histórias é a ferramenta mais infecciosa (e, obviamente, impactante) que existe. profissional de marketing tem à sua disposição.

Mas é claro que você já sabia disso.

O marketing baseado em histórias está – ou, pelo menos, deveria estar – no centro de tudo o que você faz. É a estratégia que você usa ao conceber suas campanhas e o processo de pensamento que você emprega ao projetar seu funil de qualificação... você vive e respira isso e está sempre procurando uma maneira de fazê-lo funcionar melhor.

Mas criar conteúdo e contar histórias em vários canais não é o mais fácil, e a recém-descoberta necessidade de níveis incríveis de personalização (em estratégias como marketing baseado em contas) provavelmente está criando algumas dissonâncias para você, como como produzir de maneira econômica e oferecer marketing personalizado? Como faço para comercializar assim para escalar?

Claro, você pode investir em muitas ferramentas caras que o deixarão um pouco mais perto de criar e entregar essas experiências, mas não há necessidade. Você já tem tudo o que precisa – os dados de contato do cliente – esperando no seu CRM.

Como usar dados de contato para marketing

Dados de contato são mágicos; ou melhor, parece mágica porque é uma informação extremamente importante e altamente útil que você não precisou fazer nada para obter.

Nele, você pode descobrir 75% de tudo o que precisa saber para criar histórias direcionadas e impactantes para o seu público. Pense nisso: se você analisasse os dados dos clientes atuais em seu CRM, teria seus cargos, empresas, setores e locais, tudo em cerca de 30 minutos. E com esse conhecimento (e as suposições que você pode fazer a partir deles), você pode desenhar imagens perfeitas de quem você está vendendo, tanto no nível pessoal quanto no nível da indústria.

Veja como você faz isso.

Exporte uma lista de clientes de seu CRM e decida que tipo de informação você está procurando (por exemplo, para identificar funções de tomadores de decisão, setores altamente engajados e/ou localizações geográficas, para entender quem são seus alvos em níveis mais pessoais). Depois, classifique.

Aqui estão algumas possibilidades:

• Classificação por título: oferece informações sobre as funções mais comuns de seus clientes. Armado com isso, você pode tomar decisões informadas sobre quem são seus alvos mais valiosos e pode começar a extrapolar sobre seus pontos problemáticos, os tipos de conteúdo premium em que eles provavelmente se envolverão e pode usá-lo para criar histórias de preferência e dados de tendência identificados pelo Google Analytics.

• Classificação por empresa: oferece uma divisão dos setores aplicáveis, permite a identificação de tipos de empresas ideais dentro desses setores e ajuda a destacar quais empresas deveriam ser seus clientes (mas ainda não são).

• Classificação por funções comuns + setores comuns: demonstra onde sua mensagem é mais impactante. Ao entender isso, você pode fazer os ajustes necessários se estiver procurando entrar em novos setores, novas bases de clientes ou ambos.

• Classificando por setores comuns + empresas atuais: mostra a direção da sua mensagem. Isso permite que você se aprofunde no impacto de suas mensagens, replique resultados e maximize os ganhos em seus canais de melhor desempenho.

• Classificação por setores comuns + empresas ausentes: permite que você desenvolva hipóteses baseadas em canais e negócios sobre as exceções aos seus sucessos. Essas hipóteses geralmente levam a inovações de canal, mensagem e direcionamento.

• Classificar por Título + Local: fornece a primeira peça do quebra-cabeça crítico: quem é meu cliente em nível pessoal? Ao entender quem é seu comprador e onde ele está, você pode fazer estimativas sólidas sobre o tipo de casa em que seus alvos vivem, se eles preferem ambientes urbanos/suburbanos, suas faixas etárias aproximadas, etc.

Além disso, você deve prestar muita atenção ao que não vê – quais empresas nos setores que você domina ainda não foram vendidas em seu produto. Isso permite que você revisite sua estratégia atual de geração de leads e ajuste os elementos de sua mensagem para a parte da indústria que não está mordendo. Afinal, a mensagem certa para a pessoa certa… você conhece a história.

Transformando os dados do cliente em histórias

Depois de ter uma compreensão sólida do tipo de história que você precisa contar (por exemplo, o que está acontecendo na indústria, qual idioma/tópicos seriam mais impactantes para seu público-alvo, qual é o problema, como seu produto o resolve etc.) , é hora de começar a trabalhar.

Como argumentei antes, todas as grandes histórias de vendas/marketing seguem a mesma fórmula: história do cliente + história da indústria = sucesso.

E o que isso significa, quando você analisa, é que é seu trabalho contar histórias sobre um mundo que combina os sucessos pessoais de um alvo com sucessos de negócios maiores, que os enquadra (e não você) como um herói, que parece, soa e parece o que eles já consomem voluntariamente e que – aliás – vende o seu produto.

Qualquer que seja o arco da história que seja o mais adequado para seus alvos e canais, certifique-se de terminar com algo atraente e altamente direcionado. Algo que se conecta a tendências maiores. Algo que bate tão forte no estômago quanto nos resultados.

Não é díficil. Você só precisa saber para onde mirar, para poder dar o tiro certo.

Para obter mais dicas e truques sobre como criar um ótimo conteúdo que fará com que seus clientes em potencial amem sua marca e desejem seu produto, baixe “A receita perfeita para criar conteúdo de marketing matador”. Você aprenderá como criar o equilíbrio perfeito entre os valores do produto e as personas do comprador e os ingredientes para um mix de conteúdo eficaz.