Wykorzystanie danych kontaktowych klientów do opowiadania lepszych historii marketingowych

Jeśli te historie są prawdziwe, był taki dzień – dawno temu – kiedy marketing kierowany intuicją i tworzenie ogólnych, pozytywnych doświadczeń wystarczały, aby przyciągnąć klientów do Twoich przepływów lead gen. Kiedy karty produktów i spotkania twarzą w twarz zamykały transakcje. Kiedy poczta bezpośrednia może zaczepić szefa marketingu, sprzedaży lub IT.

Prawda czy nie, już tam nie mieszkamy.

Zamiast tego stajemy u progu czegoś radykalnego: ery cyfrowej tak przepełnionej konkurencją i szumem reklamowym, że gdybyśmy mieli tyle chęci i środków, moglibyśmy nadawać nasze wiadomości na wszystkich kanałach, na wszystkich platformach, o każdej porze dnia i nigdy nie widać znaczącego wpływu.

W tym momencie – z blokerami reklam, prawami dotyczącymi spamu i listami „Nie dzwoń” istniejącymi jako wszechobecne elementy kultury – całkowicie nieodpowiedzialne jest ignorowanie faktu, że opowiadanie historii jest najbardziej zaraźliwym (i oczywiście mającym wpływ) narzędziem ze wszystkich marketingowiec ma do swojej dyspozycji.

Ale to oczywiście już wiedziałeś.

Marketing oparty na historii jest – a przynajmniej powinien być – podstawą wszystkiego, co robisz. Jest to strategia, której używasz podczas opracowywania koncepcji kampanii i proces myślowy, który stosujesz podczas projektowania lejka kwalifikacji… żyjesz tym, oddychasz tym i zawsze szukasz sposobu, aby działał lepiej.

Jednak tworzenie treści i opowiadanie historii w różnych kanałach nie jest najłatwiejsze, a nowo odkryta potrzeba niewiarygodnego poziomu personalizacji (w strategiach takich jak marketing oparty na kontach) prawdopodobnie powoduje pewne dysonanse, na przykład jak opłacalnie produkować i dostarczać spersonalizowany marketing? Jak sprzedawać w ten sposób, aby skalować?

Jasne, możesz zainwestować w wiele kosztownych narzędzi, które przybliżą Cię o krok do tworzenia i dostarczania tych doświadczeń, ale nie ma takiej potrzeby. Masz już wszystko, czego potrzebujesz – dane kontaktowe klienta – czekające w Twoim CRM.

Jak korzystać z danych kontaktowych w celach marketingowych

Dane kontaktowe to magia; lub raczej wydaje się to magiczne, ponieważ jest to niezwykle ważna, bardzo przydatna informacja, do której nie trzeba nic robić.

Możesz w nim odkryć 75% wszystkiego, co musisz wiedzieć, aby tworzyć ukierunkowane, wywierające wrażenie historie dla odbiorców. Pomyśl tylko: gdybyś przeanalizował dane obecnych klientów w swoim CRM, miałbyś ich tytuły, firmy, branże i lokalizacje w około 30 minut. Mając tę ​​wiedzę (i założenia, które możesz z nich wyciągnąć), możesz narysować doskonały obraz tego, komu sprzedajesz, zarówno na poziomie osobistym, jak i branżowym.

Oto jak to zrobić.

Wyeksportuj listę klientów ze swojego CRM i zdecyduj, jakiego rodzaju informacji szukasz (np. aby zidentyfikować role decydentów, wysoce zaangażowane branże i/lub lokalizacje geograficzne, aby zrozumieć, kim są Twoje cele na bardziej osobistych poziomach). Następnie sortuj.

Oto kilka możliwości:

• Sortowanie według tytułu: zapewnia wgląd w najczęstsze role Twoich klientów. Uzbrojony w to, możesz podejmować świadome decyzje o tym, kto jest twoim najcenniejszym celem i możesz zacząć ekstrapolować ich problemy, rodzaje treści premium, w które najprawdopodobniej by się zaangażowali, i możesz wykorzystać to do tworzenia historii na podstawie preferencji i dane trendów zidentyfikowane przez Google Analytics.

• Sortowanie według firmy: oferuje podział odpowiednich branż, umożliwia identyfikację idealnych typów firm w ramach tych branż i pomaga wyróżnić firmy, które powinny być Twoimi klientami (ale jeszcze nimi nie są).

• Sortowanie według wspólnych ról + wspólnych branż: pokazuje, gdzie Twoje wiadomości mają największy wpływ. Rozumiejąc to, możesz wprowadzić niezbędne poprawki, jeśli chcesz dotrzeć do nowych branż, nowych baz klientów lub obu.

• Sortowanie według popularnych branż i aktualnych firm: pokazuje kierunek Twojej wiadomości. Dzięki temu możesz dokładniej przyjrzeć się wpływowi swoich wiadomości, replikować wyniki i maksymalizować zyski w kanałach o najwyższej skuteczności.

• Sortowanie według typowych branż i brakujących firm: umożliwia tworzenie hipotez opartych na kanałach i biznesach dotyczących wyjątków od Twoich sukcesów. Hipotezy te zazwyczaj prowadzą do innowacji w zakresie kanałów, wiadomości i targetowania.

• Sortowanie według tytułu + lokalizacji: zapewnia pierwszy element kluczowej układanki: kto jest moim klientem na poziomie osobistym? Wiedząc, kim jest twój kupujący i gdzie się znajduje, możesz dokonać dokładnych szacunków dotyczących rodzaju domu, w którym mieszkają twoi klienci, czy preferują środowiska miejskie/podmiejskie, ich przybliżony przedział wiekowy itp.

Ponadto będziesz chciał zwrócić szczególną uwagę na to, czego nie widzisz – które firmy w branżach, które dominujesz, nie zostały jeszcze sprzedane na twoim produkcie. Dzięki temu możesz ponownie przeanalizować swoją obecną strategię pozyskiwania potencjalnych klientów i dostosować elementy komunikatów do tej części branży, która nie gryzie. W końcu właściwa wiadomość dla właściwej osoby… znasz tę historię.

Kształtowanie danych klientów w historie

Kiedy już dobrze zrozumiesz rodzaj historii, którą musisz opowiedzieć (np. co dzieje się w branży, jaki język/tematy będą miały największy wpływ na Twoją grupę docelową, jaki jest problem, jak Twój produkt go rozwiązuje itp.) , czas zabrać się do pracy.

Jak argumentowałem wcześniej, wszystkie świetne historie sprzedażowe/marketingowe opierają się na tej samej zasadzie: historia klienta + historia branży = sukces.

Kiedy to rozłożysz, oznacza to, że twoim zadaniem jest opowiadanie historii o świecie, który łączy osobiste sukcesy celu z większymi sukcesami biznesowymi, który przedstawia go (a nie ciebie) jako bohatera, który wygląda i brzmi i czuje się jak to, co już chętnie konsumują, a to – och, przy okazji – sprzedaje Twój produkt.

Niezależnie od tego, jaki wątek fabularny najlepiej pasuje do Twoich celów i kanałów, upewnij się, że otrzymasz coś atrakcyjnego i dobrze ukierunkowanego. Coś, co łączy się z większymi trendami. Coś, co uderza równie mocno w jelita, jak w dolną linię.

To nie jest trudne. Musisz tylko wiedzieć, gdzie celować, aby móc oddać właściwy strzał.

Aby uzyskać więcej porad i wskazówek, jak przygotować świetne treści, które sprawią, że Twoi potencjalni klienci pokochają Twoją markę i zapragną Twojego produktu, pobierz „Doskonały przepis na tworzenie zabójczych treści marketingowych”. Dowiesz się, jak stworzyć idealną równowagę między wartościami produktów, osobowościami kupujących i składnikami, aby uzyskać skuteczną mieszankę treści.