Verwendung von Kundenkontaktdaten, um bessere Marketinggeschichten zu erzählen

Wenn die Geschichten wahr sind, gab es vor langer Zeit einen Tag, an dem Marketing mit dem Bauchgefühl und das Schaffen allgemeiner, positiver Erfahrungen ausreichten, um Kunden in Ihre Lead-Generierungsströme zu ziehen. Wenn Produktblätter und persönliche Treffen Geschäfte abschlossen. Wenn Direktwerbung einen Marketing-, Vertriebs- oder IT-Leiter ansprechen könnte.

Wahr oder nicht, wir leben dort nicht mehr.

Stattdessen befinden wir uns am Abgrund von etwas ziemlich Radikalem: einem digitalen Zeitalter, das so voller Wettbewerb und Werbelärm ist, dass wir, wenn wir so geneigt und so ausgestattet wären, unsere Botschaften zu jeder Tageszeit auf allen Kanälen und Plattformen verbreiten könnten nie einen signifikanten Einfluss sehen.

Zum jetzigen Zeitpunkt – mit Werbeblockern, Spam-Gesetzen und „Nicht anrufen“-Listen, die allgegenwärtige Bestandteile der Kultur sind – ist es völlig unverantwortlich, die Tatsache zu ignorieren, dass Geschichtenerzählen das ansteckendste (und offensichtlich wirkungsvollste) Werkzeug überhaupt ist Vermarkter zur Verfügung hat.

Aber das wusstest du natürlich schon.

Story-basiertes Marketing ist – oder sollte es zumindest sein – der Kern von allem, was Sie tun. Es ist die Strategie, die Sie verwenden, wenn Sie Ihre Kampagnen konzipieren, und der Denkprozess, den Sie beim Entwerfen Ihres Qualifizierungstrichters anwenden … Sie leben es, und Sie atmen es, und Sie suchen immer nach einer Möglichkeit, es besser zu machen.

Aber das Erstellen von Inhalten und das kanalübergreifende Erzählen von Geschichten ist nicht das Einfachste, und der neu entdeckte Bedarf an unglaublicher Personalisierung (in Strategien wie Account-based Marketing) führt wahrscheinlich zu einigen Dissonanzen für Sie, z. B. wie ich kostengünstig produziere und personalisiertes Marketing liefern? Wie vermarkte ich so etwas maßstabsgetreu?

Sicher, Sie könnten in viele kostspielige Tools investieren, die Sie der Erstellung und Bereitstellung dieser Erlebnisse ein kleines bisschen näher bringen, aber das ist nicht nötig. Alles, was Sie brauchen – Ihre Kundenkontaktdaten – haben Sie bereits in Ihrem CRM.

So verwenden Sie Kontaktdaten für das Marketing

Kontaktdaten sind magisch; oder besser gesagt, es fühlt sich wie Magie an, weil es sich um äußerst wichtige, äußerst nützliche Informationen handelt, für die Sie nichts tun mussten, um sie zu erhalten.

Darin können Sie 75 % von allem entdecken, was Sie wissen müssen, um zielgerichtete, wirkungsvolle Geschichten für Ihr Publikum zu erstellen. Denken Sie nur darüber nach: Wenn Sie die Daten aktueller Kunden in Ihrem CRM analysieren würden, hätten Sie deren Titel, Unternehmen, Branchen und Standorte in etwa 30 Minuten. Und mit diesem Wissen (und den Annahmen, die Sie daraus machen können) können Sie sowohl auf persönlicher als auch auf Branchenebene perfekte Bilder davon zeichnen, an wen Sie verkaufen.

Hier ist, wie Sie es tun.

Exportieren Sie eine Kundenliste aus Ihrem CRM und entscheiden Sie, welche Art von Informationen Sie suchen (z. B. um Entscheidungsträgerrollen, stark engagierte Branchen und/oder geografische Standorte zu identifizieren, um zu verstehen, wer Ihre Ziele auf eher persönlicher Ebene sind). Dann sortieren.

Hier sind ein paar Möglichkeiten:

• Nach Titel sortieren: Bietet Einblick in die häufigsten Rollen Ihrer Kunden. Damit bewaffnet, können Sie fundierte Entscheidungen darüber treffen, wer Ihre wertvollsten Ziele sind, und können damit beginnen, ihre Schmerzpunkte zu extrapolieren, die Arten von Premium-Inhalten, an denen sie sich am ehesten beteiligen würden, und können sie verwenden, um Geschichten aus Vorlieben und Vorlieben zu erstellen von Google Analytics identifizierte Trenddaten.

• Sortierung nach Unternehmen: Bietet eine Aufschlüsselung der anwendbaren Branchen, ermöglicht die Identifizierung idealer Unternehmenstypen innerhalb dieser Branchen und hilft dabei, hervorzuheben, welche Unternehmen Ihre Kunden sein sollten (aber noch nicht sind).

• Sortieren nach gemeinsamen Rollen + gemeinsamen Branchen: zeigt, wo Ihre Botschaft am wirkungsvollsten ist. Wenn Sie dies verstehen, können Sie die notwendigen Optimierungen vornehmen, wenn Sie neue Branchen, neue Kundenstämme oder beides erreichen möchten.

• Sortierung nach gängigen Branchen + aktuellen Unternehmen: Zeigt die Richtung Ihrer Nachricht an. Auf diese Weise können Sie tiefer in die Wirkung Ihrer Botschaften eintauchen, Ergebnisse replizieren und Gewinne auf Ihren leistungsstärksten Kanälen maximieren.

• Sortierung nach gemeinsamen Branchen + fehlenden Unternehmen: Ermöglicht es Ihnen, kanal- und geschäftsbasierte Hypothesen über die Ausnahmen Ihrer Erfolge zu entwickeln. Diese Hypothesen führen in der Regel zu Kanal-, Messaging- und Targeting-Innovationen.

• Sortierung nach Titel + Ort: liefert Ihnen das erste Puzzleteil: Wer ist mein Kunde auf persönlicher Ebene? Indem Sie verstehen, wer Ihr Käufer ist und wo er sich befindet, können Sie genaue Schätzungen über die Art des Hauses abgeben, in dem Ihre Zielgruppe lebt, ob sie städtische/vorstädtische Umgebungen bevorzugen, ihre ungefähre Altersspanne usw.

Außerdem sollten Sie genau darauf achten, was Sie nicht sehen – welche Unternehmen in den von Ihnen dominierten Branchen noch nicht von Ihrem Produkt überzeugt wurden. Auf diese Weise können Sie Ihre aktuelle Strategie zur Lead-Generierung überdenken und Elemente Ihrer Botschaft für den Teil der Branche optimieren, der nicht beißt. Immerhin die richtige Botschaft an die richtige Person … Sie kennen die Geschichte.

Kundendaten in Geschichten umwandeln

Sobald Sie ein solides Verständnis für die Art der Geschichte haben, die Sie erzählen müssen (z. B. was in der Branche passiert, welche Sprache/Themen für Ihre Zielgruppe am wirkungsvollsten wären, was das Problem ist, wie Ihr Produkt es behebt usw.) , es ist Zeit, sich an die Arbeit zu machen.

Wie ich bereits argumentiert habe, folgen alle großartigen Verkaufs-/Marketinggeschichten der gleichen Formel: Kundengeschichte + Branchengeschichte = Erfolg.

Und das bedeutet, wenn Sie es aufschlüsseln, dass es Ihre Aufgabe ist, Geschichten über eine Welt zu erzählen, die die persönlichen Erfolge einer Zielperson mit größeren geschäftlichen verbindet, die sie (und nicht Sie) als Helden einrahmt, die aussieht und klingt und fühlt sich an wie das, was sie bereits gerne konsumieren und das – ach übrigens – Ihr Produkt verkauft.

Unabhängig davon, welcher Handlungsstrang am Ende am besten zu Ihren Zielen und Kanälen passt, stellen Sie sicher, dass Sie am Ende etwas Überzeugendes und äußerst Zielgerichtetes erhalten. Etwas, das sich mit größeren Trends verbindet. Etwas, das genauso hart in den Bauch trifft wie das Endergebnis.

Es ist nicht schwer. Sie müssen nur wissen, wohin Sie zielen müssen, damit Sie den richtigen Schuss abgeben können.

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