Utiliser les données de contact des clients pour raconter de meilleures histoires marketing

Si les histoires sont vraies, il fut un jour - il y a longtemps - où le marketing avec votre instinct et la création d'expériences générales et positives suffisaient à attirer les clients dans vos flux de génération de leads. Quand les fiches produits et les rendez-vous en face-à-face concluaient les affaires. Quand le publipostage pourrait accrocher un responsable du marketing, des ventes ou de l'informatique.

Vrai ou pas, nous n'y habitons plus.

Au lieu de cela, nous nous retrouvons au bord de quelque chose d'assez radical : une ère numérique tellement remplie de concurrence et de bruit publicitaire que, si nous étions si enclins et si dotés de ressources, nous pourrions diffuser nos messages sur tous les canaux, sur toutes les plateformes, à toute heure de la journée et jamais voir un impact significatif.

À l'heure actuelle - avec les bloqueurs de publicités, les lois anti-spam et les listes "Ne pas appeler" qui existent comme des éléments omniprésents de la culture - il est totalement irresponsable d'ignorer le fait que la narration est l'outil le plus contagieux (et, évidemment, le plus percutant) l'agent de commercialisation a à sa disposition.

Mais bien sûr, vous le saviez déjà.

Le marketing basé sur l'histoire est - ou, du moins, devrait être - au cœur de tout ce que vous faites. C'est la stratégie que vous utilisez lors de la conception de vos campagnes et le processus de réflexion que vous employez lors de la conception de votre entonnoir de qualification… vous le vivez et vous le respirez, et vous cherchez toujours un moyen de le faire mieux fonctionner.

Mais créer du contenu et raconter des histoires sur tous les canaux n'est pas le plus simple, et le nouveau besoin de niveaux incroyables de personnalisation (dans des stratégies telles que le marketing basé sur les comptes) crée probablement des dissonances pour vous, comme comment puis-je produire de manière rentable et offrir un marketing personnalisé ? Comment puis-je commercialiser comme ça à l'échelle ?

Bien sûr, vous pourriez investir dans de nombreux outils coûteux qui vous rapprocheront un peu plus de la création et de la diffusion de ces expériences, mais ce n'est pas nécessaire. Vous avez déjà tout ce dont vous avez besoin - vos données de contact client - en attente dans votre CRM.

Comment utiliser les données de contact pour le marketing

Les données de contact sont magiques ; ou plutôt, cela ressemble à de la magie parce que ce sont des informations extrêmement importantes et très utiles pour lesquelles vous n'avez rien eu à faire.

Vous y découvrirez 75% de tout ce que vous devez savoir pour créer des histoires ciblées et percutantes pour votre public. Pensez-y : si vous analysiez les données des clients actuels dans votre CRM, vous auriez leurs titres, entreprises, industries et emplacements, le tout en 30 minutes environ. Et avec cette connaissance (et les hypothèses que vous pouvez en tirer), vous pouvez dessiner des images parfaites de qui vous vendez à la fois au niveau personnel et au niveau de l'industrie.

Voici comment procéder.

Exportez une liste de clients à partir de votre CRM et décidez du type d'informations que vous recherchez (par exemple, pour identifier les rôles des décideurs, les industries et/ou les emplacements géographiques très engagés, pour comprendre qui sont vos cibles à des niveaux plus personnels). Ensuite, triez.

Voici quelques possibilités :

• Trier par titre : offre un aperçu des rôles les plus courants de vos clients. Armé de cela, vous pouvez prendre des décisions éclairées sur qui sont vos cibles les plus précieuses et pouvez commencer à extrapoler sur leurs points faibles, les types de contenu premium dans lesquels ils seraient les plus susceptibles de s'engager, et vous pouvez l'utiliser pour créer des histoires à partir de vos préférences et données de tendance identifiées par Google Analytics.

• Trier par entreprise : offre une répartition des industries applicables, permet d'identifier les types d'entreprises idéales au sein de ces industries et aide à mettre en évidence les entreprises qui devraient être vos clients (mais qui ne le sont pas encore).

• Trier par rôles communs + industries communes : montre où votre message a le plus d'impact. En comprenant cela, vous pouvez apporter les modifications nécessaires si vous cherchez à atteindre de nouvelles industries, de nouvelles bases de clients, ou les deux.

• Tri par secteurs communs + sociétés actuelles : indique le sens de votre message. Cela vous permet d'approfondir l'impact de votre messagerie, de répliquer les résultats et de maximiser les gains sur vos canaux les plus performants.

• Trier par industries communes + entreprises manquantes : vous permet de développer des hypothèses basées sur les canaux et les entreprises concernant les exceptions à vos succès. Ces hypothèses conduisent généralement à des innovations en matière de canal, de messagerie et de ciblage.

• Trier par titre + lieu : vous fournit la première pièce du puzzle critique : qui est mon client à un niveau personnel ? En comprenant qui est votre acheteur et où il se trouve, vous pouvez faire des estimations solides sur le type de maison dans laquelle vivent vos cibles, s'ils préfèrent les environnements urbains/suburbains, leurs tranches d'âge approximatives, etc.

De plus, vous voudrez porter une attention particulière à ce que vous ne voyez pas - quelles entreprises dans les industries que vous dominez n'ont pas encore été vendues sur votre produit. Cela vous permet de revoir votre stratégie actuelle de génération de leads et d'ajuster les éléments de votre message pour le morceau de l'industrie qui ne mord pas. Après tout, le bon message à la bonne personne… vous connaissez l'histoire.

Transformer les données client en histoires

Une fois que vous avez une solide compréhension du type d'histoire que vous devez raconter (par exemple, ce qui se passe dans l'industrie, quel langage/sujets auraient le plus d'impact pour votre cible, quel est le problème, comment votre produit le résout, etc.) , il est temps de se mettre au travail.

Comme je l'ai déjà dit, toutes les bonnes histoires de vente/marketing suivent la même formule : histoire client + histoire de l'industrie = succès.

Et ce que cela signifie, lorsque vous le décomposez, c'est que c'est votre travail de raconter des histoires sur un monde qui associe les succès personnels d'une cible à ceux d'une plus grande entreprise, qui les présente (et pas vous) comme un héros, qui ressemble et sonne et ressemble à ce qu'ils consomment déjà volontairement et qui - oh, au fait - vend votre produit.

Quel que soit l'arc de l'histoire qui correspond le mieux à vos cibles et à vos canaux, assurez-vous que vous vous retrouvez avec quelque chose de captivant et très ciblé. Quelque chose qui se connecte à des tendances plus larges. Quelque chose qui frappe aussi fort dans l'intestin que dans les résultats.

C'est pas difficile. Il suffit de savoir où viser pour pouvoir tirer le bon coup.

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