Utilizzo dei dati di contatto dei clienti per raccontare storie di marketing migliori

Se le storie sono vere, c'è stato un giorno - molto tempo fa - in cui il marketing con il tuo istinto e la creazione di esperienze generali e positive erano sufficienti per attirare i clienti nei tuoi flussi di lead gen. Quando le schede prodotto e gli incontri faccia a faccia chiudevano le trattative. Quando il direct mail potrebbe agganciare un responsabile del marketing, delle vendite o dell'IT.

Vero o no, non ci abitiamo più.

Invece, ci troviamo sull'orlo di qualcosa di piuttosto radicale: un'era digitale così piena di concorrenza e rumore pubblicitario che, se fossimo così propensi e dotati di risorse, potremmo trasmettere i nostri messaggi su tutti i canali su tutte le piattaforme a tutte le ore del giorno e mai vedere un impatto significativo.

In questo momento - con i blocchi pubblicitari, le leggi sullo spam e gli elenchi "Non chiamare" esistenti come parti onnipresenti della cultura - è assolutamente irresponsabile ignorare il fatto che la narrazione è lo strumento più contagioso (e, ovviamente, di impatto) di qualsiasi marketer ha a sua disposizione.

Ma ovviamente lo sapevi già.

Il marketing basato sulla storia è, o almeno dovrebbe essere , al centro di tutto ciò che fai. È la strategia che usi quando concepisci le tue campagne e il processo di pensiero che impieghi quando progetti il ​​tuo imbuto di qualificazione... lo vivi, lo respiri e cerchi sempre un modo per farlo funzionare meglio.

Ma creare contenuti e raccontare storie attraverso i canali non è il più semplice e la ritrovata esigenza di incredibili livelli di personalizzazione (in strategie come il marketing basato sull'account) sta probabilmente creando alcune dissonanze per te, come come posso produrre in modo conveniente e fornire marketing personalizzato? Come posso commercializzare in questo modo su scala?

Certo, potresti investire in molti strumenti costosi che ti avvicineranno sempre di più alla creazione e alla distribuzione di quelle esperienze, ma non ce n'è bisogno. Hai già tutto ciò di cui hai bisogno - i tuoi dati di contatto con i clienti - in attesa nel tuo CRM.

Come utilizzare i dati di contatto per il marketing

I dati di contatto sono magici; o, piuttosto, sembra magico perché è un'informazione estremamente importante e molto utile che non hai dovuto fare nulla per ottenere.

In esso puoi scoprire il 75% di tutto ciò che devi sapere per creare storie mirate e di impatto per il tuo pubblico. Pensaci: se analizzassi i dati dei clienti attuali nel tuo CRM, avresti i loro titoli, aziende, settori e sedi, il tutto in circa 30 minuti. E con quella conoscenza (e le ipotesi che puoi ricavarne), puoi disegnare immagini perfette di chi stai vendendo sia a livello personale che di settore.

Ecco come lo fai.

Esporta un elenco di clienti dal tuo CRM e decidi che tipo di informazioni stai cercando (ad esempio, per identificare ruoli decisionali, settori altamente coinvolti e/o posizioni geografiche, per capire chi sono i tuoi obiettivi a livelli più personali). Quindi, ordina.

Ecco alcune possibilità:

• Ordinamento per titolo: offre informazioni sui ruoli più comuni dei tuoi clienti. Armato di questo, puoi prendere decisioni informate su chi sono i tuoi obiettivi più preziosi e puoi iniziare a estrapolare i loro punti deboli, i tipi di contenuti premium in cui sarebbero più propensi a impegnarsi e puoi usarlo per costruire storie dalle preferenze e dati di tendenza identificati da Google Analytics.

• Ordinamento per azienda: offre una suddivisione dei settori applicabili, consente l'identificazione dei tipi di società ideali all'interno di tali settori e aiuta a evidenziare quali aziende dovrebbero essere tuoi clienti (ma non lo sono ancora).

• Ordinamento per ruoli comuni + settori comuni: mostra dove la tua messaggistica ha il maggiore impatto. Comprendendo questo, puoi apportare le modifiche necessarie se stai cercando di raggiungere nuovi settori, nuove basi di clienti o entrambi.

• Ordinamento per industrie comuni + aziende attuali: mostra la direzione del tuo messaggio. Ciò ti consente di approfondire l'impatto della tua messaggistica, replicare i risultati e massimizzare i guadagni sui tuoi canali più performanti.

• Ordinamento per settori comuni + aziende mancanti: consente di sviluppare ipotesi basate sul canale e sul business sulle eccezioni ai propri successi. Queste ipotesi in genere portano a innovazioni di canale, messaggistica e targeting.

• Ordinamento per titolo + posizione: ti fornisce il primo pezzo del puzzle critico: chi è il mio cliente a livello personale? Comprendendo chi è il tuo acquirente e dove si trova, puoi fare stime precise sul tipo di casa in cui vivono i tuoi target, se preferiscono ambienti urbani/suburbani, la loro fascia di età approssimativa, ecc.

Inoltre, vorrai prestare molta attenzione a ciò che non vedi: quali aziende nei settori che domini non sono ancora state vendute sul tuo prodotto. Ciò ti consente di rivisitare la tua attuale strategia di lead gen e modificare gli elementi della tua messaggistica per il pezzo del settore che non morde. Dopotutto, il messaggio giusto alla persona giusta... conosci la storia.

Trasformare i dati dei clienti in storie

Una volta che hai una solida comprensione del tipo di storia che devi raccontare (ad esempio, cosa sta succedendo nel settore, quale lingua/argomenti sarebbero più impattanti per il tuo target, qual è il problema, come lo risolve il tuo prodotto, ecc.) , è ora di mettersi al lavoro.

Come ho sostenuto in precedenza, tutte le grandi storie di vendita/marketing seguono la stessa formula: storia del cliente + storia del settore = successo.

E ciò che questo significa, quando lo scomponi, è che è tuo compito raccontare storie su un mondo che sposa i successi personali di un bersaglio con quelli aziendali più grandi, che li inquadra (e non tu) come un eroe, che sembra e suona e sembra quello che già consumano volentieri e che - oh, a proposito - vende il tuo prodotto.

Qualunque arco narrativo finisca per essere la soluzione migliore per i tuoi obiettivi e canali, assicurati di ottenere qualcosa di avvincente e altamente mirato. Qualcosa che si collega a tendenze più ampie. Qualcosa che colpisce tanto allo stomaco quanto alla linea di fondo.

Non è difficile. Devi solo sapere dove mirare, così puoi fare il tiro giusto.

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