Как определить и отследить важные показатели входящего маркетинга

Как известно любому производителю, если вы не измеряете его, вы не можете им управлять. Хорошо налаженная производственная линия требует, чтобы вы отслеживали различные ключевые показатели эффективности (KPI): вы измеряете производительность, чтобы знать, выполнит ли завод производственную квоту; вы измеряете качество, беря образцы с конвейера для проверки; и вы измеряете время безотказной работы, чтобы определить, следует ли вам заменять расходные материалы через более частые интервалы времени.

Почему ваш маркетинг должен быть другим? То, что вы делаете для измерения и улучшения вашей производственной линии, может быть непосредственно применено к вашим маркетинговым усилиям:

• Вместо того, чтобы производить физические детали, вы производите контент (сообщения в блогах, электронные книги и другой расширенный контент). Вам нужно иметь постоянный поток контента в работе, но если ваши писатели перегружены, это вызовет узкое место, и вам придется вносить коррективы, чтобы достичь своей квоты.
  
• Чтобы измерить качество, вместо того, чтобы брать образцы с производственной линии, вы измеряете, исходя из того, сколько квалифицированных потенциальных клиентов привлекает ваш контент.
  
• Вместо того, чтобы измерять время безотказной работы оборудования, вы можете измерить свой веб-сайт с помощью инструментов SEO. такие как Google Search Console, MOZ и SEMrush . Они сообщают вам, когда ссылка не работает, страница не сканируется или когда в контенте отсутствуют ключевые элементы SEO на странице, как в примере ниже:
  
  

С помощью правильных инструментов можно измерить все эти показатели маркетинга и продаж. Однако в сутках не так много времени, поэтому знание того, какие ключевые показатели эффективности наиболее важны для целей роста вашего бизнеса и какие показатели являются «опережающими индикаторами» для этих ключевых показателей эффективности, является ключом к получению результатов, которые ищет ваша организация.

Отслеживайте KPI в течение года

Вообще говоря, существует три критических маркетинговых KPI, которые необходимо постоянно измерять: квалифицированные лиды в маркетинге (MQL), квалифицированные лиды в продажах (SQL) и возможности. Вы, вероятно, уже устанавливаете цели для этих KPI на ежегодной основе, чтобы убедиться, что ваша воронка согласована с вашими годовыми целями по доходам от бизнеса. Но не думали ли вы о том, чтобы стать более детализированным? Отслеживание этих ключевых показателей эффективности и правильных метрик, которые поступают к ним на ежемесячной и ежеквартальной основе, гарантирует, что вы не попадете в режим «установил и забыл», и будете следить за способами повышения метрик в течение года, а не только один раз. год.

Имея это в виду, давайте кратко рассмотрим инструменты для отслеживания этих KPI и метрик, прежде чем углубляться в то, какие метрики вы должны отслеживать ежемесячно и ежеквартально.

Инструменты для отслеживания маркетинговых показателей

Наряду с определением того, какие маркетинговые показатели вы должны отслеживать, вам необходимо решить, как лучше всего их отслеживать. В Weidert Group несколько инструментов, которые мы используем, включают наши информационные панели HubSpot Marketing и Sales, Google Analytics и Databox , платформу бизнес-аналитики. Databox позволяет создавать информационные панели, которые объединяют метрики из различных источников в одну удобную для чтения панель данных, как в этом примере:

Независимо от того, используете ли вы Databox или другую платформу бизнес-аналитики, возможность легко отслеживать прогресс сэкономит вам время на сбор данных и позволит вам потратить это время на получение осмысленной информации, более глубоко изучив, почему ключевые показатели эффективности и показатели не соответствуют или превышают цель. Убедитесь, что панель мониторинга обновляется в режиме реального времени, чтобы вы могли вносить коррективы в режиме реального времени на основе данных.

Ежемесячные показатели

Существует множество ежемесячных показателей, которые являются ведущими индикаторами того, находитесь ли вы на пути к достижению целей KPI. Давайте рассмотрим два основных KPI входящего маркетинга: MQL и SQL.

Для MQL некоторые опережающие индикаторы:

• Сеансы веб-сайта — группа взаимодействий пользователей с вашим веб-сайтом в течение заданного периода времени (например, 30 минут).
  
• Вернувшиеся пользователи — количество потенциальных клиентов, вернувшихся на ваш сайт как минимум во второй раз.
  
• Новые контакты — контакты, которые впервые заполняют форму на вашем сайте.
  

Если вы видите рост в этих областях, это верный признак того, что показатели MQL также должны увеличиться.

Переходя к SQL, некоторые опережающие индикаторы включают в себя:

• # отправок форм из MQL на вашем сайте
  
• Просмотры и конверсии на ключевых целевых страницах по MQL
  
• Просмотры определенных сообщений в блогах, страниц веб-сайтов и электронных писем, которые указывают на готовность к продажам
  

После того, как вы определили метрики опережающих индикаторов и у вас есть правильные инструменты для их отслеживания, измерение вашего прогресса может быть таким же простым, как получение панели мониторинга по электронной почте или проверка панели мониторинга в режиме реального времени раз в неделю. Используя эти данные, вы сможете извлечь выгоду из того, что работает, и развернуться в тех областях, в которых вы терпите неудачу.

Использование маховика для определения важных показателей

Итак, мы говорили о том, как квартальные дорожные карты помогают разбить ваш годовой маркетинговый план/цели на управляемые периоды, определяя ключевые области деятельности . Вы также слышали, как мы говорили о том, что маховик начал заменять традиционную маркетинговую воронку, потому что это более мощный подход к привлечению, вовлечению и восхищению потенциальных клиентов и клиентов.

Маховик также является инструментом, помогающим вам определить приоритетные области для ваших квартальных дорожных карт, где вы можете наилучшим образом уменьшить трения и увеличить силу в своих командах по маркетингу, продажам и обслуживанию. Вот некоторые показатели, которые нужно отслеживать, когда вы сосредотачиваетесь на каждом этапе маховика — все они будут накапливаться, чтобы повлиять на ваши ключевые показатели эффективности.

• Привлекать:
  
• SEO KPI (например, скорость загрузки страницы, ошибки 404, авторитетность домена, входящие ссылки)
  
• Органический поисковый трафик
  
• Трафик на ваш блог
  
• Трафик на ваш сайт из социальных сетей
  
• Платный трафик (например, Google Ads)
  
• % лидов из блога и органического поиска
  
• % посетителей сайта, пришедших из органического поиска
  

• Привлекать:
  
• Всего целевых страниц и других отправленных форм
  
• Коэффициент конверсии целевой страницы
  
• Конверсии на бесплатные пробные версии, подписки на вебинары и т. д.
  
• Повышение вовлеченности по электронной почте (например, показатель открываемости, рейтинг кликов, количество потерянных контактов)
  
• Взаимодействие в чате (например, количество переходов по ссылкам, результирующие конверсии)
  
• Скорость от сеанса до новых контактов
  

• Восторг:
  
• Отзывы клиентов (VOC) и Net Promoter Score (NPS)
  
• Направления клиентов (например, в разные подразделения одной компании)
  
• Отзывы клиентов
  
• Отзывы
  
• Заявки на обслуживание от существующих клиентов
  
• Представления базы знаний
  

Маховик обеспечивает основу для определения областей силы и областей, вызывающих трение. Вот почему так важно иметь ежеквартальные области фокуса дорожной карты и отслеживать показатели, связанные с этими областями — вы определяете хорошие (области силы или положительные показатели), плохие (области разногласий или плохие показатели эффективности) и начинаете думать о способах их решения. силы для работы и уменьшить это трение, чтобы лучше развивать свой бизнес.

Метрики так же важны для маркетинга, как и для работы завода. Годовые ключевые показатели эффективности — хорошее начало, но ежеквартальное и ежемесячное разбиение показателей позволяет вам получать информацию о прогрессе, связанном с ключевыми показателями эффективности, и о том, какие изменения в режиме реального времени следует вносить для получения результатов для вашего бизнеса. Узнайте больше о ключевых показателях эффективности входящего маркетинга, нажав кнопку ниже!