7 элементов контент-маркетинга B2B для привлечения потенциальных клиентов

Действительно ли ваш B2B-контент нацелен на привлечение потенциальных клиентов? Если вы похожи на многих маркетологов B2B, ответ будет «не так хорошо, как должно быть».

Скорее всего, вы заняты тушением пожаров и иногда теряете фокус на более широкой картине того, что должен делать ваш маркетинговый контент. Или вы настолько увлечены повседневной рутиной, что забываете о том, как оптимизировать свой контент, чтобы улучшить возможности конверсии.

Избавься от этого!

Оптимизация конверсионных возможностей слишком важна, особенно если учесть, что 63% компаний считают создание трафика и потенциальных клиентов своей задачей №1.

Будь то запись в блоге, целевая страница для вашей последней электронной книги, новая основная страница на вашем веб-сайте или другой тип входящего маркетингового контента, вот список из 7 вещей, которые вы действительно должны сделать, чтобы увеличить конверсию потенциальных клиентов.

1. Начните с тезиса

Знаю, знаю! Когда вы слышите «тезисное заявление», на ум приходят мучительные часы уроков английского языка, но тезис необходим для организации вашего контента таким образом, чтобы читатели быстро поняли, что он актуален. У вас есть ограниченное количество времени, чтобы привлечь (и удержать) внимание читателя, поэтому ваш контент должен четко определять тему, которую вы будете освещать, и почему это важно.

Поскольку вы создали целевых персонажей в рамках своей входящей стратегии, вы знаете проблемы, болевые точки, демографию, потребности, препятствия и т. д. ваших лучших потенциальных клиентов, и ваш контент должен отражать четкое и краткое понимание их ситуации и конкретного проблема, с которой они сталкиваются.

Старайтесь, чтобы ваш тезис был как можно более простым и ясным. В конце концов, если вы не знаете, что хотите сделать, вы в конечном итоге будете болтать обо всех услугах, которые вы можете предоставить, и обо всех возможностях продукта, и обо всех доступных способах оплаты, и обо всех Отрасли, в которых может использоваться ваше оборудование, и все… вы поняли. Не теряйте фокуса или возможности конверсии. В блогах это тезисное утверждение может даже помочь вам ранжироваться по функциям SERP, таким как фрагменты, лаконично отвечая на вопрос пользователя.

2. Создавайте качественный контент

Я слышал, как кто-то сказал: «Конечно, у меня есть качественный контент».

Действительно?

Если это актуально для клиента, то есть говорит о потребностях и проблемах ваших целевых персонажей , отлично. Вы, безусловно, на пути к тому, чтобы стать надежным источником информации, который будет возвращать посетителей на ваш сайт для получения дополнительной информации.

Но если этот недавний пост в блоге был быстро собран только для того, чтобы уложиться в срок, целевая страница была написана за 15 минут до того, как она была опубликована, или любой из них написал не автор, вы можете взглянуть еще раз и задать эти вопросы:

• Решает ли текст ключевую проблему клиента или вы просто перечисляете и рекламируете характеристики и преимущества продукта?
• Действительно ли контент демонстрирует ценность и то, что вы являетесь экспертом, которому люди могут доверять, или это просто «пустышка»?
• Звучит очевидно, но есть ли у него хорошая подача , нет ли орфографических и грамматических ошибок?

Дайте вашей целевой аудитории что-то ценное, чтобы уйти с ней: метод повышения производительности, более рациональный способ обработки возмещения командировочных расходов, способ сократить время, необходимое для тестирования пищевых продуктов на производственной линии, и т. д. Поисковые системы сравнивают высокие -качественный контент с высококачественным веб-сайтом, поэтому убедитесь, что на вашем сайте достаточно мяса.

3. Используйте привлекательные заголовки и подзаголовки

Мы живем в эпоху, когда чтение заменяется беглым просмотром и кратковременной концентрацией внимания. Это означает быстро ( 5–10 секунд ) привлечь чье-то внимание, чтобы убедить его или ее читать больше. Еще немного, и люди могут уйти под залог и забрать с собой ваши возможности по конверсии лидов. Ваши заголовки и подзаголовки должны быть убедительными, четко сформулированными и актуальными.

С первого взгляда расскажите людям, что они найдут на странице и что получат, прочитав ее дальше, и включите целевые ключевые слова, чтобы повысить релевантность потенциальных клиентов. Кроме того, убедитесь, что заголовок соответствует содержанию. Мало что раздражает людей больше, чем кликбейт.

4. Набросайте полезные мета-описания

Если вы забываете или нерешительно составляете метаописания для своих страниц, вы потенциально упускаете трафик, который мог бы привести к конверсиям лидов и клиентам. Метаописания — это короткие строки текста (1–2 предложения), которые описывают страницу тому, кто ее ищет. Его цель — убедить пользователя перейти на ваш сайт. Итак, убедитесь, что вы пишете эти описания — у вас есть максимум 160 символов — используя активный язык , который говорит человеку, который ищет, что он или она получит.

Работайте с ключевыми словами, чтобы повысить релевантность, но не включайте ключевые слова только для того, чтобы их наполнить. Все чаще поисковые системы ранжируют результаты с помощью метаописаний, которые могут отображать ответы на запрос пользователя, даже не переходя на веб-сайт . Это серьезная задача, поэтому ключ в том, чтобы предоставить достаточно информации, которая побудит людей захотеть узнать всю историю и щелкнуть, чтобы просмотреть ваш контент.

5. Ключевые слова исследования

Вы, наверное, слышали это раньше: сначала пишите свой контент для людей, а затем для поисковых систем. Да, включение в ваш контент ключевых слов и фраз, которые ищут потенциальные клиенты, безусловно, важно для того, чтобы ваш контент был найден.

Где возможно, используйте ключевые слова — в идеале ключевые слова с длинным хвостом — в заголовках, подзаголовках, URL-адресах страниц, метаописаниях, социальных сетях и основном тексте. Но не злоупотребляйте ими. Держите свой текст естественным, а не принудительно вводите ключевые слова, если вы хотите повысить вероятность того, что посетители будут взаимодействовать с вашим контентом и конвертироваться.

Вы также захотите использовать ключевые слова как часть более широкой контент-стратегии с опорными страницами и тематическими кластерами. Поисковые системы ищут сайты, которые являются авторитетными и предоставляют исчерпывающую информацию по теме. Дайте этим поисковым системам (и вашим клиентам) то, что они хотят, сгруппировав ваш контент по категориям и предоставив высококачественные внутренние ссылки, которые могут служить универсальным магазином для посетителей. Это может повысить рейтинг вашего контента и помочь вам найти.

Не уверен, где начать? Используйте инструмент SEO и исследования ключевых слов, чтобы помочь.

6. Включите ссылки на социальные сети

Сделайте так, чтобы людям было легко делиться ценностью, которую вы представили, с другими — включите встроенные кнопки обмена в социальных сетях или ссылки, чтобы читатель мог поделиться контентом на выбранном канале в социальных сетях (например, в верхней части этой статьи).

Включение ссылок на социальные сети в ваш блог и на целевые страницы может помочь читателям расширить свой охват (и ваш). Если то, что вы написали в своем блоге или электронной книге, посвящено актуальным вопросам и проблемам клиентов, то читатели будут более естественно склонны передавать это дальше. Хотя это не обязательно резко увеличит конверсию с самого начала, каждая мелочь помогает. И по мере того, как растет популярность вашей компании в социальных сетях и репутация поставщика надежного контента, конверсия также начнет расти.

7. Используйте призывы к действию

Ваш блог может быть тем, что привлекает человека на ваш сайт, но он не является лидом, пока не заявит о себе. Это означает, что ваш контент должен содержать какой-то призыв к действию (CTA) — тот, который соответствует содержанию. Например, если вы разместили в блоге статью «Как справиться с замкнутыми пространствами при обновлении насосных систем», сделайте CTA чем-то вроде «Загрузите нашу таблицу планирования проекта», а не «Получите нашу электронную книгу о паровых измельчителях». Кроме того, убедитесь, что ваши CTA-дизайны ясны и убедительны. Нужно вдохновение? Посмотрите этот пост от наших друзей из Design Roast.

Еще один важный аспект эффективных призывов к действию — разработка форм таким образом, чтобы их было легко и не раздражать при заполнении. Это означает баланс между усилиями клиента по заполнению формы и вашей потребностью в информации. Вы хотите, чтобы они превратились в потенциальных клиентов, поэтому не заставляйте их прокручивать выпадающее меню из 25 вариантов или отказываться от права первородства своего первенца. Есть и другие советы по формам преобразования, которые следует учитывать, например, где они размещены на странице и соответствует ли объем информации, которую вы запрашиваете, ценности контента, который вы предоставляете. Будьте проще: имя, фамилия, адрес электронной почты и, возможно, пара соответствующих полей, которые помогут вам лучше квалифицировать потенциального клиента.

Не забывайте, что есть и другие типы призывов к действию, которые вы можете использовать, в том числе живой чат, чат-боты, видео призывы к действию и т. д. Вы также можете направлять посетителей на незакрытую страницу столбцов, которая увлекает их дальше на этапе рассмотрения. Всегда поощряйте читателей сделать еще один шаг, чтобы обнаружить другие причины, по которым вы являетесь решением, которое они искали.

Со всеми повседневными обязанностями, которые вы несете как маркетолог, легко потерять фокус на основных элементах, необходимых для того, чтобы ваш контент привлекал качественных потенциальных клиентов. Если вы всегда будете помнить об этих основных принципах, вам будет легче не сбиться с пути.

Теперь, когда вы знаете, что представляет собой отличный контент, узнайте, как заполнить им свой блог — загрузите наш Совет « 10 способов наполнить свой блог отличным контентом » ниже!

Примечание редактора: эта статья была первоначально опубликована в 2013 году и была обновлена ​​для обеспечения полноты и современных передовых практик.