3 главных способа, которыми страховые компании могут конкурировать с большими мальчиками

У большинства страховых компаний нет многомиллионных маркетинговых бюджетов, которые есть у некоторых известных компаний. Каждая пятерка ведущих рекламодателей среди страховых компаний тратит более 200 миллионов долларов в год, а гигантская GEICO превышает 1 миллиард долларов. Маркетинговые бюджеты небольших перевозчиков просто не могут конкурировать.

Для страховых компаний, которые продают через независимых агентов, а не напрямую к потребителям, задача маркетинга их продуктов и услуг становится еще более сложной. Мало того, что компании нужно полагаться на агентов, чтобы предлагать свои продукты потенциальным страхователям, эти агенты также должны быть оснащены инструментами и средствами обмена сообщениями, чтобы убедить своих клиентов.

Есть некоторые страховые компании, которые добиваются успехов, переняв некоторые методологии из рекламных кампаний больших мальчиков и извлекая выгоду из дифференцирующего фактора своих агентов как доверенных консультантов. Вот три способа, которыми они это делают:

1. Покажите немного сердца

Заимствуйте эмоциональную рекламную тактику

Посмотрите телевизионную рекламу любой крупной страховой компании, и вы заметите одну вещь: они соединяются на уровне сердца. Юмор, трогательная история, самоуничижительная звезда спорта — они общаются со зрителями способами, которые несколько лет назад были неслыханными для страховых компаний.

В результате рушатся стереотипы страховой индустрии, которые исторически считались скучными, скованными, серьезными и, осмелюсь сказать, скучными. Они также пытаются разрушить еще один стереотип — тот, который предполагает, что те, кто работает в страховой отрасли, являются скупердяями.

Они не. Откуда я знаю? Несколько лет работал специалистом по маркетингу в региональной страховой компании по страхованию имущества и от несчастных случаев. Исходя из своего опыта, я могу честно сказать, что люди, с которыми я работал вместе, были одними из самых заботливых и сострадательных людей, которых я знаю — от офиса на углу до почтового отделения.

Пришло время рассказать своим агентам и держателям полисов о более мягкой стороне вашей страховой компании, потому что люди хотят иметь дело с людьми, а не с безликими корпорациями. Используйте социальные сети, чтобы показать жизнь за закрытыми дверями. Разместите фотографии этой гастрономической кампании, своей ежегодной кампании по сбору средств для местной некоммерческой организации или поздравьте сотрудника с годовщиной службы. Поощряйте своих агентов делать то же самое.

Еще одна эффективная тактика — потратить время на опрос довольных страхователей. Позвольте им рассказать вашу историю и продвигать ее в социальных сетях, на веб-сайте, в листах продаж, по электронной почте и другими способами. Работайте с агентом, у которого налажены отношения с заказчиком — с тем, кто восстанавливал свой дом после пожара, или с владельцем бизнеса, чьи расходы сократились в результате уменьшения требований компенсации за работу.

2. Избавьтесь от страхового жаргона

Помогите независимым агентам перевести отраслевой контент

Когда я начинал свою страховую карьеру, у меня было мало знаний об отрасли, поскольку предыдущие 20 лет я работал в небольших некоммерческих организациях. В первый же день я познакомился со многими замечательными людьми, проработавшими в компании 20, 30, даже 40 лет, и карьера многих агентов была столь же впечатляющей.

Была только одна проблема; Жаргон и страховой жаргон, которые они приобрели за эти годы, сбили меня с толку, и это сорвалось с их языков, как слюна с сенбернара.

• Одобрения — вы имеете в виду, как для спортивных напитков, верно?
• Премиум — лучший, конечно.
• Monoline — Единственная линия, ведущая в ванную?
• Зонт — Но ведь даже дождя нет!

Не будем забывать об аббревиатурах: BOP, PIP, MVR, BI, CPP, MOD — список бесконечен.

Потребовалось время, чтобы преодолеть языковой барьер и перевести отраслевой язык на язык неспециалистов. Агенты выполняют ту же задачу. Когда вы, как перевозчик, предоставляете готовый для клиентов контент, который упрощает общение агентов с потенциальными держателями полисов, вы оказываете помощь в принятии удобного решения о покупке. Предоставляя отличный контент своим агентам, вы позиционируете их как экспертов и, в конечном счете, помогаете им совершить продажу.

3. Упростите работу агентов

Порадуйте своих агентов лучшими в своем классе ресурсами

Независимое агентство нередко размещает на своем веб-сайте десятки логотипов страховых компаний. В результате агентам трудно упорядочить различные предложения перевозчиков, которых они представляют.

Простота ведения бизнеса является одной из основных причин, по которой агент будет продвигать одного перевозчика по сравнению с другим, даже если продукт конкурирующего перевозчика дешевле. Агенты хотят быть уверены, что процесс пройдет гладко, а их клиенты получат честное, быстрое и удобное обслуживание при работе с перевозчиком.

В дополнение к беспрепятственному процессу агентам нужны ресурсы, которые предлагают ценность для их клиентов и дают клиентам причины взаимодействовать с ними, когда дела идут хорошо, а не только тогда, когда им нужно подать претензию или изменить покрытие. В сфере агентства отношения являются ключом к их успеху. Предоставление соответствующих точек соприкосновения на протяжении всего пути покупателя помогает укрепить доверие и лояльность.

В качестве страховой компании поощряйте агентов использовать и делиться вашими сообщениями в блогах по безопасности, советами по управлению рисками и контрольными списками запасов. Приняла ли OSHA новый регламент, который может повлиять на владельцев бизнеса, владеющих транспортными средствами? Убедитесь, что ваши агенты знают об этом, чтобы они могли сообщить своим коммерческим клиентам.

Предлагая отличный контент, вы также предоставляете возможности для получения квалифицированных потенциальных клиентов, которые могут быть переданы вашим агентам. В эпоху, когда потребители теперь могут обойти любое человеческое взаимодействие и приобрести страховку онлайн одним щелчком мыши, тактика входящего маркетинга для страховой отрасли становится решающей, собирая данные клиентов и показывая, какие продукты и услуги их интересуют.

Разработка маркетинговой стратегии для охвата вашего агентства требует, чтобы ваши элементы коммуникации выделялись из толпы. Помните, что так много других перевозчиков борются за их внимание, и вам нужно сделать так, чтобы каждое обязательство стоило их времени и внимания.