As 3 principais maneiras pelas quais as seguradoras podem competir com os Big Boys

A maioria das seguradoras não tem os orçamentos de marketing multimilionários que algumas das grandes empresas têm. Os cinco maiores anunciantes entre as seguradoras gastam mais de US$ 200 milhões por ano, com a gigante GEICO chegando a US$ 1 bilhão. Os orçamentos de marketing das operadoras menores simplesmente não podem competir.

Para as seguradoras que vendem por meio de agentes independentes em vez de ir diretamente aos consumidores, a tarefa de comercializar seus produtos e serviços torna-se ainda mais assustadora. A empresa não apenas precisa contar com agentes para oferecer seus produtos a potenciais segurados – esses agentes também precisam estar equipados com ferramentas e mensagens para convencer seus clientes também.

Existem algumas seguradoras que estão avançando na realização tanto adotando algumas das metodologias das campanhas publicitárias de big-boy quanto capitalizando o fator diferenciador de seus agentes como consultores confiáveis. Aqui estão três maneiras pelas quais eles estão fazendo isso acontecer:

1. Mostre algum coração

Emprestar de táticas de publicidade emocional

Assista a um comercial de televisão para qualquer seguradora de grande nome e você notará uma coisa: eles estão se conectando no nível do coração. Humor, uma história comovente, uma estrela do esporte autodepreciativa – eles estão se conectando com os espectadores de uma maneira inédita para as seguradoras alguns anos atrás.

O resultado é a quebra de estereótipos da indústria de seguros que historicamente têm sido vistos como enfadonhos, tensos, sérios e, ouso dizer... chatos. Eles também estão tentando quebrar outro estereótipo – aquele que sugere que aqueles no setor de seguros são traficantes de dinheiro de mão fechada.

Eles não são. Como eu sei? Trabalhei como profissional de marketing em uma seguradora regional de propriedades e acidentes por vários anos. Pela minha experiência, posso dizer honestamente que as pessoas com quem trabalhei foram algumas das pessoas mais atenciosas e compassivas que conheço – do escritório da esquina à sala de correspondência.

É hora de você deixar seus agentes e segurados conhecerem o lado mais suave de sua companhia de seguros, porque as pessoas querem fazer negócios com pessoas, não com corporações anônimas. Use as mídias sociais para mostrar a vida a portas fechadas. Publique fotos dessa campanha de doação de alimentos, sua campanha anual para arrecadar fundos para uma organização sem fins lucrativos local ou parabenize um associado pelo aniversário de serviço. Incentive seus agentes a fazerem o mesmo.

Outra tática eficaz é investir tempo entrevistando segurados satisfeitos. Deixe-os contar sua história e promovê-la em seus canais sociais, site, planilhas de vendas, por e-mail e de outras maneiras. Trabalhe com o agente que tem um relacionamento estabelecido com o cliente - aquele que teve sua casa restaurada após um incêndio ou o proprietário da empresa cujas despesas caíram como resultado de reivindicações de compensação de trabalho reduzidas.

2. Perca o jargão do seguro

Ajude os agentes independentes a traduzir o conteúdo do setor

Eu tinha um conhecimento limitado do setor quando comecei minha carreira de seguros, tendo passado os 20 anos anteriores trabalhando para pequenas organizações sem fins lucrativos. No meu primeiro dia, conheci muitas pessoas maravilhosas que trabalharam na empresa por 20, 30, até 40 anos, e muitas das carreiras dos agentes foram igualmente impressionantes.

Havia apenas um problema; o jargão e a linguagem de seguros que eles adquiriram ao longo desses anos me deixaram louco, e caiu de suas línguas como a baba de um São Bernardo.

• Endossos — Você quer dizer, como os de bebidas esportivas, certo?
• Premium — O melhor, é claro.
• Monoline — A fila de fila única que leva ao banheiro?
• Guarda -chuva — Mas nem está chovendo!

Não vamos esquecer as siglas: BOP, PIP, MVR, BI, CPP, MOD — a lista é interminável.

Demorou um pouco para superar a barreira do idioma e traduzir a linguagem da indústria em termos leigos. Os agentes são encarregados da mesma tarefa. Quando você, a operadora, fornece conteúdo pronto para o cliente que facilita a comunicação dos agentes com potenciais segurados, você fornece uma assistência para promover uma decisão de compra confortável. Ao fornecer um ótimo conteúdo para seus agentes, você os posiciona como especialistas e, em última análise, os ajuda a fazer a venda.

3. Facilite para os agentes

Encante seus agentes com os melhores recursos da categoria

Não é incomum que uma agência independente tenha dezenas de logotipos de seguradoras exibidos em seu site. Como resultado, os agentes têm dificuldade em manter em ordem as várias ofertas das operadoras que representam.

A facilidade de fazer negócios é uma das principais razões pelas quais um agente promoverá uma operadora em detrimento da outra, mesmo que o produto da operadora concorrente seja mais barato. Os agentes querem saber se o processo será tranquilo e que seus clientes terão um atendimento justo, rápido e conveniente ao lidar com a transportadora.

Além de um processo tranquilo, os agentes querem recursos que ofereçam valor aos seus clientes e dêem aos clientes motivos para se envolver com eles quando as coisas estiverem indo bem, não apenas quando eles precisarem registrar uma reclamação ou alterar a cobertura. No reino da agência, os relacionamentos são a chave para seu sucesso. Fornecer pontos de contato relevantes ao longo da jornada do comprador ajuda a criar confiança e fidelidade.

Como operadora de seguros, incentive os agentes a usar e compartilhar suas postagens de blog de segurança, folhas de dicas de gerenciamento de risco e listas de verificação de inventário. A OSHA adotou um novo regulamento que pode afetar os proprietários de empresas com veículos de frota? Certifique-se de que seus agentes saibam disso para que possam informar seus clientes comerciais.

Ao oferecer um ótimo conteúdo, você também oferece oportunidades para capturar leads de vendas qualificados que podem ser repassados ​​aos seus agentes. Em uma época em que os consumidores agora podem ignorar qualquer interação humana e comprar seguros on-line com um único clique, as táticas de inbound marketing para o setor de seguros se tornam cruciais ao capturar dados do cliente e mostrar em quais produtos e serviços eles estão interessados.

Desenvolver uma estratégia de marketing para atingir a força de sua agência exige que suas peças de comunicação se destaquem da multidão. Lembre-se, com tantas outras operadoras disputando sua atenção, você precisa fazer com que cada compromisso valha seu tempo e atenção.