3 วิธียอดนิยมที่ผู้ให้บริการประกันภัยสามารถแข่งขันกับหนุ่มใหญ่ได้

ผู้ให้บริการประกันภัยส่วนใหญ่ไม่มีงบประมาณการตลาดหลายล้านดอลลาร์เหมือนกับบริษัทชื่อดังบางแห่ง ผู้โฆษณาห้าอันดับแรกในบรรดาบริษัทประกันภัยแต่ละรายใช้จ่ายมากกว่า 200 ล้านดอลลาร์ต่อปี โดยบริษัทยักษ์ใหญ่อย่าง GEICO มีรายได้ถึง 1 พันล้านดอลลาร์ งบประมาณการตลาดของผู้ให้บริการรายย่อยไม่สามารถแข่งขันได้

สำหรับบริษัทประกันภัยที่จำหน่ายผ่านตัวแทนอิสระแทนที่จะขายตรงไปยังผู้บริโภค การทำการตลาดผลิตภัณฑ์และบริการของตนจะยิ่งยากขึ้นไปอีก บริษัทไม่เพียงแต่ต้องพึ่งพาตัวแทนในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของตนให้กับผู้มีโอกาสเป็นผู้ถือกรมธรรม์เท่านั้น—ตัวแทนเหล่านี้ยังต้องติดตั้งเครื่องมือและข้อความเพื่อโน้มน้าวใจลูกค้าด้วย

มีผู้ให้บริการประกันภัยบางรายที่ประสบความสำเร็จทั้งโดยการนำวิธีการบางอย่างจากแคมเปญโฆษณารุ่นใหญ่มาใช้ และโดยการใช้ประโยชน์จากปัจจัยสร้างความแตกต่างของตัวแทนของตนในฐานะที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ นี่คือสามวิธีที่พวกเขาทำให้มันเกิดขึ้น:

1. โชว์หัวใจ

ยืมกลยุทธ์การโฆษณาตามอารมณ์

ดูโฆษณาทางโทรทัศน์สำหรับผู้ให้บริการประกันภัยชื่อดังรายใดรายหนึ่ง และคุณจะสังเกตเห็นสิ่งหนึ่ง—พวกเขากำลังเชื่อมต่อในระดับหัวใจ อารมณ์ขัน เรื่องราวที่น่าประทับใจ ดารากีฬาที่เอาแต่ใจตัวเอง—พวกเขากำลังเชื่อมต่อกับผู้ชมในรูปแบบที่ไม่เคยได้ยินมาก่อนสำหรับผู้ให้บริการประกันภัยเมื่อสองสามปีก่อน

ผลที่ได้คือการพังทลายแบบแผนของอุตสาหกรรมประกันภัยซึ่งในอดีตถูกมองว่าแข็งแกร่ง เคร่งครัด จริงจัง และกล้าพูดว่า… น่าเบื่อ พวกเขายังพยายามที่จะทำลายแนวคิดเหมารวมอีกแบบหนึ่ง—สิ่งที่แนะนำว่าในอุตสาหกรรมประกันภัยนั้นเป็นคนขายเงินที่คับคั่ง

พวกเขาไม่. ฉันจะรู้ได้อย่างไร ฉันทำงานเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดในบริษัทประกันวินาศภัยและทรัพย์สินส่วนภูมิภาคมาหลายปี จากประสบการณ์ของฉัน ฉันสามารถพูดได้อย่างตรงไปตรงมาว่าบุคคลที่ฉันทำงานด้วยเป็นคนที่ห่วงใยและเห็นอกเห็นใจมากที่สุดที่ฉันรู้จัก—ตั้งแต่ห้องทำงานหัวมุมไปจนถึงห้องจดหมาย

ถึงเวลาที่คุณต้องแจ้งให้ตัวแทนและผู้ถือกรมธรรม์ทราบถึงด้านที่อ่อนแอกว่าของบริษัทประกันภัยของคุณ เพราะผู้คนต้องการทำธุรกิจกับผู้คน ไม่ใช่องค์กรที่ไร้หน้า ใช้โซเชียลมีเดียเพื่อแสดงชีวิตหลังปิดประตู โพสต์รูปภาพของไดรฟ์อาหารนั้น แคมเปญประจำปีของคุณเพื่อระดมทุนสำหรับองค์กรไม่แสวงหากำไรในท้องถิ่น หรือแสดงความยินดีกับผู้ร่วมงานในวันครบรอบการบริการของพวกเขา ส่งเสริมให้ตัวแทนของคุณทำเช่นเดียวกัน

กลวิธีที่มีประสิทธิภาพอีกประการหนึ่งคือการใช้เวลาในการสัมภาษณ์ผู้ถือกรมธรรม์ที่พึงพอใจ ให้พวกเขาบอกเล่าเรื่องราวของคุณและโปรโมตบนช่องทางโซเชียล เว็บไซต์ ขายแผ่นงาน ผ่านอีเมล และด้วยวิธีอื่นๆ ทำงานกับตัวแทนที่มีความสัมพันธ์ที่มั่นคงกับลูกค้า—ผู้ที่มีบ้านของเขาได้รับการฟื้นฟูหลังจากเกิดเพลิงไหม้หรือเจ้าของธุรกิจที่มีค่าใช้จ่ายลดลงอันเป็นผลมาจากการเรียกร้องค่าชดเชยการทำงานที่ลดลง

2. เสียศัพท์แสงประกันภัย

ช่วยตัวแทนอิสระแปลเนื้อหาอุตสาหกรรม

ฉันมีความรู้ด้านอุตสาหกรรมจำกัดเมื่อเริ่มอาชีพประกันภัย โดยใช้เวลา 20 ปีก่อนทำงานในองค์กรไม่แสวงหากำไรขนาดเล็ก ในวันแรกของฉัน ฉันได้พบกับคนที่ยอดเยี่ยมหลายคนที่ทำงานในบริษัทมา 20, 30 หรือ 40 ปี และอาชีพตัวแทนหลายคนก็น่าประทับใจไม่แพ้กัน

มีปัญหาเดียวเท่านั้น ศัพท์แสงและศัพท์แสงประกันภัยที่พวกเขาได้รับตลอดหลายปีที่ผ่านมาทำให้ฉันสับสน และมันก็หลุดออกจากลิ้นของพวกเขาเหมือนน้ำลายไหลจากเซนต์เบอร์นาร์ด

• การรับรอง —คุณหมายถึง เหมือนเครื่องดื่มเกลือแร่ใช่ไหม?
• พรีเมี่ยม —ดีที่สุดแน่นอน
• Monoline — ไฟล์บรรทัดเดียวที่นำไปสู่ห้องน้ำ?
• ร่ม — แต่ฝนยังไม่ตก!

อย่าลืมคำย่อ: BOP, PIP, MVR, BI, CPP, MOD—รายการไม่มีที่สิ้นสุด

ใช้เวลาสักครู่ในการเอาชนะอุปสรรคทางภาษาและแปลคำพูดของอุตสาหกรรมเป็นภาษาธรรมดา ตัวแทนจะถูกเรียกเก็บเงินกับงานเดียวกัน เมื่อคุณซึ่งเป็นผู้ให้บริการขนส่งได้จัดเตรียมเนื้อหาที่พร้อมสำหรับลูกค้าซึ่งทำให้ตัวแทนสามารถสื่อสารกับผู้ถือกรมธรรม์ได้ง่าย เท่ากับคุณให้ความช่วยเหลือในการส่งเสริมการตัดสินใจซื้อที่สะดวกสบาย การแสดงเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมแก่ตัวแทนของคุณ แสดงว่าคุณกำลังวางตำแหน่งให้พวกเขาเป็นผู้เชี่ยวชาญ และสุดท้ายคือช่วยให้พวกเขาทำการขายได้

3. ทำให้ง่ายสำหรับตัวแทน

ทำให้ตัวแทนของคุณพึงพอใจด้วยแหล่งข้อมูลที่ดีที่สุด

ไม่ใช่เรื่องแปลกที่หน่วยงานอิสระจะมีโลโก้บริษัทประกันภัยหลายสิบโลโก้แสดงบนเว็บไซต์ เป็นผลให้ตัวแทนมีช่วงเวลาที่ยากลำบากในการรักษาข้อเสนอที่หลากหลายของผู้ให้บริการที่พวกเขาเป็นตัวแทน

ความง่ายในการทำธุรกิจเป็นสาเหตุหลักประการหนึ่งที่ตัวแทนจะส่งเสริมผู้ให้บริการรายหนึ่งมากกว่ารายอื่น แม้ว่าผลิตภัณฑ์ของผู้ขนส่งที่แข่งขันกันจะมีราคาไม่แพงก็ตาม ตัวแทนต้องการทราบว่ากระบวนการจะดำเนินไปอย่างราบรื่น และลูกค้าจะได้รับประสบการณ์การบริการที่ยุติธรรม รวดเร็ว และสะดวกสบายเมื่อต้องติดต่อกับผู้ให้บริการขนส่ง

นอกเหนือจากกระบวนการที่ราบรื่น ตัวแทนต้องการทรัพยากรที่มอบคุณค่าให้กับลูกค้าและให้เหตุผลกับลูกค้าในการมีส่วนร่วมกับพวกเขาเมื่อสิ่งต่างๆ เป็นไปด้วยดี ไม่ใช่แค่เมื่อพวกเขาต้องการยื่นคำร้องหรือเปลี่ยนแปลงความคุ้มครอง ในขอบเขตของหน่วยงาน ความสัมพันธ์คือกุญแจสู่ความสำเร็จของพวกเขา การจัดหาจุดติดต่อที่เกี่ยวข้องตลอดเส้นทางของผู้ซื้อจะช่วยสร้างความไว้วางใจและความภักดี

ในฐานะผู้ให้บริการประกันภัย ขอแนะนำให้ตัวแทนใช้และแชร์โพสต์บล็อกความปลอดภัย เอกสารเคล็ดลับการจัดการความเสี่ยง และรายการตรวจสอบสินค้าคงคลัง OSHA ได้นำกฎระเบียบใหม่ที่อาจส่งผลกระทบต่อเจ้าของธุรกิจที่มียานพาหนะเป็นพาหนะหรือไม่? ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแทนของคุณทราบเกี่ยวกับเรื่องนี้เพื่อให้พวกเขาสามารถแจ้งลูกค้าเชิงพาณิชย์ได้

ด้วยการนำเสนอเนื้อหาที่ยอดเยี่ยม คุณยังให้โอกาสในการรวบรวมโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองซึ่งสามารถส่งต่อไปยังตัวแทนของคุณได้ ในยุคที่ผู้บริโภคสามารถหลีกเลี่ยงปฏิสัมพันธ์ของมนุษย์และซื้อประกันออนไลน์ได้ด้วยคลิกเดียว กลยุทธ์การตลาดขาเข้าสำหรับอุตสาหกรรมประกันภัย กลายเป็นสิ่งสำคัญโดยการรวบรวมข้อมูลลูกค้าและแสดงผลิตภัณฑ์และบริการที่พวกเขาสนใจ

การพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อเข้าถึงกำลังเอเจนซี่ของคุณนั้นต้องการส่วนการสื่อสารของคุณโดดเด่นกว่าที่อื่น โปรดจำไว้ว่า เมื่อมีผู้ให้บริการรายอื่นจำนวนมากแย่งชิงความสนใจ คุณต้องทำให้การมีส่วนร่วมแต่ละครั้งคุ้มค่าเวลาและความสนใจของพวกเขา