Top 3 moduri în care operatorii de asigurări pot concura cu băieții mari

Majoritatea transportatorilor de asigurări nu au bugetele de marketing de mai multe milioane de dolari pe care le au unele dintre companiile de renume. Primii cinci agenți de publicitate din rândul companiilor de asigurări cheltuiesc fiecare mai mult de 200 de milioane de dolari anual, gigantul GEICO depășind 1 miliard de dolari. Bugetele de marketing ale transportatorilor mai mici pur și simplu nu pot concura.

Pentru companiile de asigurări care vând prin agenți independenți, mai degrabă decât să meargă direct către consumatori, sarcina de a-și comercializa produsele și serviciile devine și mai descurajantă. Compania nu numai că trebuie să se bazeze pe agenți pentru a-și oferi produsele potențialilor asigurați, ci și acei agenți trebuie să fie echipați cu instrumente și mesaje pentru a-și convinge și clienții.

Există unii operatori de asigurări care fac pași în realizarea atât prin adoptarea unei metodologii din campaniile publicitare de tip mare, cât și prin valorificarea factorului de diferențiere al agenților lor ca consilieri de încredere. Iată trei moduri prin care o fac să se întâmple:

1. Arată o inimă

Imprumutați de la Emotional Advertising Tactics

Urmăriți o reclamă de televiziune pentru orice transportator de asigurări de renume și veți observa un lucru: se conectează la nivelul inimii. Umor, o poveste emoționantă, o vedetă a sportului care se autodepreciază – se conectează cu telespectatorii în moduri nemaiauzite pentru companiile de asigurări în urmă cu câțiva ani.

Rezultatul este distrugerea stereotipurilor din industria asigurărilor, care, din punct de vedere istoric, au fost privite ca greoaie, încordate, serioase și, îndrăznesc să spun... plictisitoare. Ei încearcă, de asemenea, să distrugă un alt stereotip - cel care sugerează că cei din industria asigurărilor sunt vânzători de bani cu pumnii strânși.

Ei nu sunt. De unde știu? Am lucrat ca profesionist în marketing la un transportator regional de asigurări de proprietate și accidente timp de câțiva ani. Din experiența mea, pot spune sincer că persoanele cu care am lucrat au fost unele dintre cele mai grijulii și pline de compasiune pe care le cunosc, de la biroul de la colț până la camera de corespondență.

Este timpul să-i spuneți agenților și asiguraților dvs. latura mai blândă a companiei dvs. de asigurări, deoarece oamenii vor să facă afaceri cu oameni, nu cu corporații fără chip. Folosește rețelele sociale pentru a arăta viața în spatele ușilor închise. Postați fotografii cu acea colectare de alimente, campania dvs. anuală de strângere de fonduri pentru o organizație nonprofit locală sau felicitați un asociat pentru aniversarea serviciului. Încurajați-vă agenții să facă același lucru.

O altă tactică eficientă este să investești timp în intervievarea asiguraților mulțumiți. Lasă-i să-ți spună povestea și să o promoveze pe canalele tale de socializare, pe site-ul tău web, în ​​foile de vânzare, prin e-mail și în alte moduri. Lucrați cu agentul care are o relație stabilită cu clientul - cel căruia i-a fost restaurată casa după un incendiu sau proprietarul afacerii ale cărui cheltuieli au scăzut ca urmare a reducerii cererilor de compensare a muncii.

2. Pierdeți jargonul asigurărilor

Ajutați agenții independenți să traducă conținutul din industrie

Aveam cunoștințe limitate despre industrie când mi-am început cariera în asigurări, petrecând ultimii 20 de ani lucrând pentru mici organizații nonprofit. În prima mea zi, am întâlnit mulți oameni minunați care au lucrat în companie timp de 20, 30, chiar 40 de ani, iar multe dintre carierele agenților au fost la fel de impresionante.

A fost o singură problemă; jargonul și limbajul de asigurări pe care le-au dobândit de-a lungul acelor ani m-au aruncat în buclă și le-a căzut de pe limbi ca săliba de la un Saint Bernard.

• Avizuri — Vrei să spui, ca cele pentru băuturi pentru sport, nu?
• Premium — Cel mai bun, desigur.
• Monoline — Linia de pilă unică care duce la baie?
• Umbrelă — Dar nici măcar nu plouă!

Să nu uităm de acronimele: BOP, PIP, MVR, BI, CPP, MOD — lista este nesfârșită.

A durat ceva timp pentru a depăși bariera lingvistică și a traduce limbajul industriei în termeni profani. Agenții sunt însărcinați cu aceeași sarcină. Atunci când dvs., transportatorul, oferiți conținut pregătit pentru clienți care facilitează comunicarea agenților cu potențialii asigurați, oferiți un ajutor în promovarea unei decizii confortabile de cumpărare. Oferind un conținut grozav agenților dvs., îi poziționați ca experți și, în cele din urmă, îi ajutați să facă vânzare.

3. Faceți-l ușor pentru agenți

Încântați agenții dvs. cu cele mai bune resurse din clasă

Nu este neobișnuit ca o agenție independentă să aibă zeci de sigle ale companiilor de asigurări afișate pe site-ul său. Drept urmare, agenților le este greu să țină clar diferitele oferte ale transportatorilor pe care îi reprezintă.

Ușurința de a face afaceri este unul dintre principalele motive pentru care un agent va promova un transportator față de celălalt, chiar dacă produsul transportatorului concurent este mai puțin costisitor. Agenții vor să știe că procesul va decurge fără probleme și că clienții lor vor experimenta servicii corecte, rapide și convenabile atunci când au de-a face cu transportatorul.

Pe lângă un proces fără probleme, agenții își doresc resurse care să ofere valoare clienților lor și să le ofere clienților motive să se angajeze cu ei atunci când lucrurile merg bine, nu doar atunci când trebuie să depună o reclamație sau să schimbe acoperirea. În domeniul agenției, relațiile sunt cheia succesului lor. Furnizarea de puncte de contact relevante pe parcursul călătoriei cumpărătorului ajută la construirea încrederii și a loialității.

În calitate de transportator de asigurări, încurajați agenții să folosească și să partajeze postările dvs. de blog privind siguranța, foile de sfaturi de gestionare a riscurilor și listele de verificare a inventarului. A adoptat OSHA o nouă reglementare care ar putea afecta proprietarii de afaceri cu vehicule de flotă? Asigurați-vă că agenții dvs. știu despre asta, astfel încât să își poată informa clienții comerciali.

Oferind conținut grozav, oferiți și oportunități de a capta clienți potențiali calificați care pot fi transmise agenților dvs. Într-o epocă în care consumatorii pot ocoli orice interacțiune umană și pot cumpăra asigurări online cu un singur clic, tacticile de inbound marketing pentru industria asigurărilor devin cruciale prin captarea datelor clienților și arătând ce produse și servicii sunt interesați.

Dezvoltarea unei strategii de marketing pentru a ajunge la forța agenției dvs. necesită ca piesele dvs. de comunicare să iasă în evidență din mulțime. Amintiți-vă, cu atât de mulți alți operatori care luptă pentru atenția lor, trebuie să faceți ca fiecare angajament să merite timpul și atenția lor.