3 Cara Terbaik Operator Asuransi Dapat Bersaing dengan Big Boys

Sebagian besar perusahaan asuransi tidak memiliki anggaran pemasaran multi-juta dolar seperti yang dilakukan beberapa perusahaan besar. Lima pengiklan teratas di antara perusahaan asuransi masing-masing menghabiskan lebih dari $200 juta per tahun, dengan GEICO raksasa mencapai $1 miliar. Anggaran pemasaran operator yang lebih kecil tidak dapat bersaing.

Bagi perusahaan asuransi yang menjual melalui agen independen daripada langsung ke konsumen, tugas memasarkan produk dan jasa mereka menjadi lebih berat. Perusahaan tidak hanya perlu mengandalkan agen untuk menawarkan produknya kepada calon pemegang polis—agen tersebut juga perlu dilengkapi dengan alat dan pesan untuk meyakinkan pelanggan mereka juga.

Ada beberapa operator asuransi yang membuat langkah dalam mencapai keduanya dengan mengadopsi beberapa metodologi dari kampanye iklan besar dan dengan memanfaatkan faktor pembeda agen mereka sebagai penasihat tepercaya. Berikut adalah tiga cara mereka mewujudkannya:

1. Tunjukkan Hati

Pinjam dari Taktik Periklanan Emosional

Tonton iklan televisi untuk perusahaan asuransi ternama dan Anda akan melihat satu hal—mereka terhubung dengan sepenuh hati. Humor, kisah yang menyentuh, bintang olahraga yang mencela diri sendiri—mereka terhubung dengan pemirsa dengan cara yang tidak pernah terdengar di perusahaan asuransi beberapa tahun lalu.

Hasilnya adalah runtuhnya stereotip industri asuransi yang secara historis dipandang kolot, tegang, serius dan, berani saya katakan… membosankan. Mereka juga mencoba mendobrak stereotipe lain—yang menunjukkan bahwa orang-orang di industri asuransi adalah penjual uang yang kikir.

Mereka tidak. Bagaimana aku tahu? Saya bekerja sebagai profesional pemasaran di perusahaan asuransi properti dan kecelakaan regional selama beberapa tahun. Dari pengalaman saya, saya dapat dengan jujur ​​mengatakan bahwa orang-orang yang bekerja bersama saya adalah beberapa dari orang-orang yang paling peduli dan penuh kasih yang saya kenal—dari kantor sudut hingga ruang surat.

Sudah saatnya Anda membiarkan agen dan pemegang polis Anda mengetahui sisi lembut dari perusahaan asuransi Anda, karena orang ingin berbisnis dengan orang, bukan perusahaan tanpa wajah. Gunakan media sosial untuk menunjukkan kehidupan di balik pintu tertutup. Posting foto perjalanan makanan itu, kampanye tahunan Anda untuk menggalang dana bagi lembaga nonprofit lokal, atau ucapkan selamat kepada rekanan atas hari jadi dinas mereka. Dorong agen Anda untuk melakukan hal yang sama.

Taktik efektif lainnya adalah menginvestasikan waktu untuk mewawancarai pemegang polis yang puas. Biarkan mereka menceritakan kisah Anda dan mempromosikannya di saluran sosial Anda, situs web, lembar penjualan, melalui email, dan dengan cara lain. Bekerja samalah dengan agen yang memiliki hubungan mapan dengan pelanggan—orang yang rumahnya dipulihkan setelah kebakaran atau pemilik bisnis yang pengeluarannya turun karena berkurangnya klaim kompensasi kerja.

2. Hilangkan Jargon Asuransi

Bantu Agen Independen Menerjemahkan Konten Industri

Saya memiliki pengetahuan yang terbatas tentang industri ini ketika saya memulai karir asuransi saya, setelah menghabiskan 20 tahun sebelumnya bekerja untuk organisasi nirlaba kecil. Pada hari pertama saya, saya bertemu banyak orang luar biasa yang telah bekerja di perusahaan selama 20, 30, bahkan 40 tahun, dan banyak dari karir agen yang sama mengesankannya.

Hanya ada satu masalah; jargon dan istilah asuransi yang mereka peroleh selama bertahun-tahun itu membuat saya bingung, dan itu jatuh dari lidah mereka seperti air liur dari Saint Bernard.

• Pengesahan —Maksudmu, seperti yang untuk minuman olahraga, kan?
• Premium —Yang terbaik, tentu saja.
• Monoline —Satu baris file yang mengarah ke kamar mandi?
• Payung —Tapi bahkan tidak hujan!

Jangan lupa akronimnya: BOP, PIP, MVR, BI, CPP, MOD—daftarnya tidak ada habisnya.

Butuh beberapa saat untuk mengatasi hambatan bahasa dan menerjemahkan bahasa industri ke dalam istilah awam. Agen dibebankan dengan tugas yang sama. Ketika Anda, operator, menyediakan konten siap pelanggan yang memudahkan agen untuk berkomunikasi dengan calon pemegang polis, Anda memberikan bantuan dalam mendorong keputusan pembelian yang nyaman. Dengan menyediakan konten yang bagus untuk agen Anda, Anda memposisikan mereka sebagai ahli dan, pada akhirnya, membantu mereka melakukan penjualan.

3. Permudah Agen

Puaskan Agen Anda dengan Sumber Daya Terbaik di Kelasnya

Bukan hal yang aneh jika sebuah lembaga independen memiliki puluhan logo perusahaan asuransi yang terpampang di situsnya. Akibatnya, para agen mengalami kesulitan untuk meluruskan berbagai penawaran dari operator yang mereka wakili.

Kemudahan berbisnis adalah salah satu alasan utama mengapa agen akan mempromosikan satu operator di atas yang lain, bahkan jika produk dari operator pesaing lebih murah. Agen ingin tahu bahwa prosesnya akan berjalan lancar dan klien mereka akan mengalami layanan yang adil, cepat, dan nyaman saat berurusan dengan operator.

Selain proses yang lancar, agen menginginkan sumber daya yang menawarkan nilai kepada klien mereka dan memberikan alasan kepada pelanggan untuk terlibat dengan mereka saat semuanya berjalan dengan baik, bukan hanya saat mereka perlu mengajukan klaim atau mengubah cakupan. Di ranah agensi, hubungan adalah kunci kesuksesan mereka. Memberikan titik kontak yang relevan sepanjang perjalanan pembeli membantu membangun kepercayaan dan loyalitas.

Sebagai operator asuransi, dorong agen untuk menggunakan dan membagikan posting blog keselamatan Anda, lembar tip manajemen risiko, dan daftar periksa inventaris. Apakah OSHA mengadopsi peraturan baru yang mungkin mempengaruhi pemilik bisnis dengan kendaraan armada? Pastikan agen Anda mengetahuinya sehingga mereka dapat memberi tahu klien komersial mereka.

Dengan menawarkan konten yang bagus, Anda juga memberikan peluang untuk mendapatkan prospek penjualan yang berkualitas yang dapat diteruskan ke agen Anda. Di zaman di mana konsumen sekarang dapat melewati interaksi manusia dan membeli asuransi secara online dengan satu klik, taktik pemasaran masuk untuk industri asuransi menjadi penting dengan menangkap data klien dan menunjukkan produk dan layanan apa yang mereka minati.

Mengembangkan strategi pemasaran untuk menjangkau kekuatan agensi Anda mengharuskan bagian komunikasi Anda menonjol dari yang lain. Ingat, dengan begitu banyak operator lain yang berlomba-lomba untuk mendapatkan perhatian mereka, Anda perlu membuat setiap pertunangan sepadan dengan waktu dan perhatian mereka.