보험사가 대기업과 경쟁할 수 있는 3가지 방법

대부분의 보험사는 일부 유명 회사처럼 수백만 달러의 마케팅 예산을 갖고 있지 않습니다. 보험사 중 상위 5개 광고주는 각각 연간 2억 달러 이상을 지출하며 거대 기업인 GEICO는 10억 달러를 상회합니다. 소규모 통신사의 마케팅 예산으로는 경쟁이 불가능합니다.

소비자에게 직접 찾아가지 않고 독립적인 에이전트를 통해 판매하는 보험 회사의 경우 제품과 서비스를 마케팅하는 작업이 훨씬 더 어렵습니다. 회사는 잠재적인 보험 계약자에게 제품을 제공하기 위해 에이전트에 의존해야 할 뿐만 아니라 에이전트도 고객을 설득할 수 있는 도구와 메시지를 갖추고 있어야 합니다.

대형 광고 캠페인의 방법론 중 일부를 채택하고 대리인을 신뢰할 수 있는 조언자로 차별화하는 요소를 활용하여 두 가지 모두를 달성하는 데 진전을 보이는 일부 보험사가 있습니다. 다음은 이를 실현하는 세 가지 방법입니다.

1. 마음을 보여주세요

감성 광고 전술에서 차용

유명 보험사의 텔레비전 광고를 보면 한 가지 사실을 알게 될 것입니다. 바로 그들이 마음 수준으로 연결되어 있다는 것입니다. 유머, 감동적인 이야기, 자기비하적인 스포츠 스타—그들은 몇 년 전만 해도 보험사에서는 들어보지 못한 방식으로 시청자와 소통하고 있습니다.

그 결과 역사적으로 딱딱하고, 초조하고, 진지하고, 감히 말하건데... 지루한 것으로 여겨졌던 보험 산업의 고정 관념이 무너졌습니다. 그들은 또한 또 다른 고정관념을 깨려고 시도하고 있습니다. 즉, 보험 업계에 있는 사람들이 돈을 잘 모으는 사람들이라는 고정관념을 깨뜨리려는 것입니다.

그들은 아니다. 내가 어떻게 알아? 저는 몇 년 동안 지역 손해 보험 회사에서 마케팅 전문가로 일했습니다. 내 경험에 비추어 볼 때, 함께 일한 사람들은 내가 아는 한 모퉁이 사무실에서 우체통에 이르기까지 가장 보살피고 동정심이 많은 사람들이었다고 솔직히 말할 수 있습니다.

사람들은 얼굴 없는 기업이 아니라 사람과 거래하기를 원하기 때문에 대리인과 보험 계약자에게 보험 회사의 부드러운 면을 알릴 때입니다. 소셜 미디어를 사용하여 닫힌 문 뒤의 삶을 보여주십시오. 그 음식 드라이브, 지역 비영리 단체를 위한 기금 마련을 위한 연례 캠페인의 사진을 게시하거나 직원의 봉사 기념일을 축하하십시오. 대리인도 동일한 작업을 수행하도록 권장합니다.

또 다른 효과적인 전술은 만족한 보험 계약자를 인터뷰하는 데 시간을 투자하는 것입니다. 그들이 당신의 이야기를 전하고 당신의 소셜 채널, 웹사이트, 시트 판매, 이메일 등을 통해 홍보하게 하십시오. 고객과 관계가 확립된 대리인(화재 후 집을 복원한 대리인 또는 근로 보상 청구 감소로 비용이 감소한 사업주)과 협력하십시오.

2. 보험 용어를 잊다

독립 에이전트가 산업 콘텐츠를 번역하도록 지원

보험 경력을 시작했을 때 나는 업계에 대한 지식이 제한적이었습니다. 이전 20년 동안 소규모 비영리 단체에서 일했습니다. 첫 날에는 회사에서 20년, 30년, 심지어 40년 동안 일한 멋진 사람들을 많이 만났고 에이전트의 경력도 그만큼 인상적이었습니다.

단 하나의 문제가 있었습니다. 그 기간 동안 그들이 습득한 전문용어와 보험 용어는 저를 혼란스럽게 만들었습니다. 그리고 그것은 Saint Bernard의 침처럼 그들의 혀에서 떨어졌습니다.

• 승인 — 스포츠 음료에 대한 것과 같은 의미입니까?
• 프리미엄 — 물론 최고입니다.
• Monoline —화장실까지 이어지는 단일 줄?
• 우산 — 하지만 비가 오지 않습니다!

BOP, PIP, MVR, BI, CPP, MOD의 두문자어를 잊지 마세요. 목록은 끝이 없습니다.

언어 장벽을 극복하고 업계에서 사용하는 말을 일반 용어로 번역하는 데 시간이 걸렸습니다. 상담원은 동일한 작업을 담당합니다. 운송업체가 에이전트가 잠재적인 보험 계약자와 쉽게 의사 소통할 수 있도록 고객용 콘텐츠를 제공하면 편안한 구매 결정을 내리는 데 도움이 됩니다. 에이전트에게 훌륭한 콘텐츠를 제공함으로써 에이전트를 전문가로 포지셔닝하고 궁극적으로 판매를 돕습니다.

3. 에이전트를 쉽게 만드십시오

동급 최고의 리소스로 상담원 만족

독립 기관이 웹사이트에 수십 개의 보험 회사 로고를 표시하는 것은 드문 일이 아닙니다. 결과적으로 에이전트는 자신이 대표하는 통신사의 다양한 제안을 정확하게 유지하는 데 어려움을 겪습니다.

사업의 용이성은 경쟁 통신사의 제품이 더 저렴하더라도 에이전트가 한 통신사를 다른 통신사보다 홍보하는 주된 이유 중 하나입니다. 에이전트는 프로세스가 원활하게 진행되고 고객이 운송업체를 처리할 때 공정하고 빠르고 편리한 서비스를 경험할 수 있기를 바랍니다.

원활한 프로세스 외에도 상담원은 고객에게 가치를 제공하고 고객이 클레임을 제기하거나 적용 범위를 변경해야 할 때뿐만 아니라 상황이 원활할 때 고객과 ​​협력할 이유를 제공하는 리소스를 원합니다. 대행사 영역에서 관계는 성공의 열쇠입니다. 구매자 여정 전반에 걸쳐 관련 접점을 제공하면 신뢰와 충성도를 구축하는 데 도움이 됩니다.

보험 회사로서 에이전트가 안전 블로그 게시물, 위험 관리 팁 시트 및 인벤토리 체크리스트를 사용하고 공유하도록 권장하십시오. OSHA는 차량 소유주에게 영향을 미칠 수 있는 새로운 규정을 채택했습니까? 에이전트가 상업 고객에게 알릴 수 있도록 이 사실을 알도록 하십시오.

훌륭한 콘텐츠를 제공함으로써 에이전트에게 전달할 수 있는 적격한 판매 리드를 포착할 수 있는 기회도 제공합니다. 소비자가 이제 클릭 한 번으로 인간의 모든 상호 작용을 무시하고 온라인으로 보험을 구매할 수 있는 시대 에 보험 업계를 위한 인바운드 마케팅 전술은 고객 데이터를 캡처하고 관심 있는 제품과 서비스를 보여줌으로써 중요해졌습니다.

대행사에 도달하기 위한 마케팅 전략을 개발하려면 커뮤니케이션 요소가 군중에서 눈에 띄어야 합니다. 주의를 기울이기 위해 경쟁하는 다른 통신업체가 너무 많기 때문에 모든 참여에 시간과 관심을 기울일 가치가 있어야 합니다.