4 отраслевых критерия успеха входящего маркетинга

Для большинства промышленных компаний входящий маркетинг, несомненно, является неизведанной территорией. Если вы являетесь производителем, поставщиком промышленных услуг или оптовым продавцом, скорее всего, тот факт, что вы приняли входящее мышление, означает, что вы находитесь в авангарде развития разумного промышленного бизнеса. Единственная проблема заключается в том, что у вас, как у лидера отрасли, могут возникнуть проблемы с измерением успеха и поиском хороших ориентиров для сравнения.

Сегодня я хочу представить последние данные и точку зрения Weidert Group о том, как промышленные компании должны измерять успех во входящем маркетинге — какие результаты вы должны ожидать от воронки лидогенерации, успеха продаж и общих усилий по созданию контента.

Почему промышленным компаниям нужны лучшие маркетинговые ориентиры?

Контрольные показатели имеют решающее значение для того, чтобы помочь компаниям понять и визуализировать свой прогресс на пути к успеху. Для отраслей с множеством отдельных ниш, таких как промышленное производство, особенно важно понимать, какие ожидания вы должны возлагать на свою исполнительную и финансовую команду при наращивании усилий по входящему маркетингу.

Контрольные показатели помогают определить, как улучшить маркетинговую деятельность, чтобы она соответствовала поставленным целям.

Последние ориентиры промышленного входящего маркетинга:

1. Контрольные показатели воронки развития бизнеса

При поиске контрольных показателей лучше всего начать с понимания того, как лиды в вашем секторе конвертируются через воронку. Например, сколько в среднем производственных потенциальных клиентов генерируется на 1000 посещений веб-сайта?

Этот вопрос может быть связан с нижней частью воронки: коэффициентом закрытия. Тем не менее, на каждом этапе вашей воронки вы должны сравнивать качество и количество лидогенерации с компаниями, которые сопоставимы с вашей собственной.

Согласно исследованию Marketing Bechmarks от 7000+ компаний HubSpot, в сфере производства (что, надо признать, не очень специфично) только 1% трафика веб-сайта превращается в потенциальных клиентов. Вы можете увидеть другие тесты, которые мы собрали по всей воронке — посетители, контакты, MQL, SQL, клиенты — в таблице ниже.

Эта диаграмма помогает укрепить тот факт, что если вы представляете своей аудитории полезный и образовательный контент, более вероятно, что вы привлечете больше качественных лидов, даже если количество генерируемых лидов будет меньше.

Мы рекомендуем начать с нижней части диаграммы, чтобы определить, сколько клиентов вам нужно, используя коэффициенты конверсии для расчета контрольных числовых целей на каждый месяц/квартал. Как правило, если вы начинаете усилия по входящему маркетингу, вы постепенно дойдете до этих цифр, примерно через 6 месяцев, по мере того, как блоги и расширенный контент будут созданы и начнут охватывать вашу целевую аудиторию.

2. Ориентиры для промышленного трафика веб-сайта

Разнообразие и частота входящего маркетинга помогают привлечь посетителей из неосвоенных областей. С добавлением социальной активности, регулярных блогов и электронных писем, продвигающих расширенный контент, источник вашего трафика улучшится.

Как показано на диаграмме ниже (любезно предоставлено HubSpot Research), веб-активность увеличивается во всех областях после входящего маркетинга, но, в первую очередь, наиболее заметный рост наблюдается в органических, прямых, электронных и социальных сетях.

Это связано с увеличением количества дополнительных материалов, которые постоянно публикуются от имени вашей компании, что помогает расширить присутствие в Интернете. Для производителей, поскольку в большинстве вертикалей не так много маркетингового контента в Интернете, трафик в этих областях почти наверняка будет расти. Наращивая трафик из разных каналов, вы обнаружите, что рост и качество трафика обеспечиваются правильным сочетанием источников.

3. Усовершенствованный темп контента и удобоваримость

Ключ к созданию потребляемого контента заключается в том, чтобы убедиться, что вы создаете продукты, которые следуют основному пути покупателя: этапы осведомленности, рассмотрения и принятия решения. Начните с тех материалов для повышения осведомленности, которые могут продолжать работать и служить релевантным контентом для ваших целевых потенциальных клиентов, независимо от их отрасли. В будущем может быть полезно подумать, с какими вертикальными рынками вы хотите поговорить, поскольку они начинают рассматривать и принимать решение о покупке. Но начнем с того, что контент уровня осведомленности является наиболее важным для создания трафика.

Рассмотрим этот пример от Sentry Equipment Corp. Мы разработали вводное руководство, которое напрямую говорило с потенциальными клиентами на этапе осознания пути покупателя. Чтобы продвигать электронную книгу, мы разослали рекламное электронное письмо их существующим контактам, поделились ими в социальных сетях, а также создали призыв к действию для руководства, размещенного на их веб-сайте и в блоге. Результаты были получены довольно быстро: коэффициент конверсии превысил 60 % в течение первых двух недель, что помогло создать 80 MQL за тот же период времени.

Теперь не каждый элемент контента, который вы создаете, будет иметь высокий уровень успеха, но если вы обратите внимание на то, что ищет ваша целевая аудитория, и предоставите им полезный и образовательный материал, вы увидите повышенный отклик от ваших потенциальных клиентов. Стремитесь создавать один новый контент в месяц, поддерживая его рекламной электронной почтой, публикациями в социальных сетях и кнопками призыва к действию на веб-сайте.

4. Показатели открытия электронной почты

Как и в любой отрасли, взаимодействие контактов с пакетными электронными письмами может стать серьезной проблемой. Что обнадеживает производителей и другие подобные компании, так это то, что это не слишком насыщенный рынок контента электронной почты.

Как вы можете видеть на диаграмме ниже, электронная почта в так называемом «промышленном и производственном» секторе является одной из самых открытых при сравнении наборов данных — см. Сравнительный отчет HubSpot по формированию спроса.

Почему Бенчмарк?

Использование этих контрольных показателей для обеспечения как вашей активности, так и ожиданий поможет добиться дальнейшего успеха вашей программы входящего маркетинга. Ваша база контактов будет продолжать расти, и благодаря конверсиям вы сможете еще больше сегментировать аудиторию, с которой разговариваете. Благодаря развитию рабочих процессов и правильному контенту вы можете повторно задействовать старые контакты и привлечь новые. Обратите внимание на то, с чего начинается ваша программа, чтобы вы могли продолжать ставить точные и реалистичные цели.