Las 3 formas principales en que las compañías de seguros pueden competir con los grandes

La mayoría de las compañías de seguros no tienen los presupuestos de marketing multimillonarios que tienen algunas de las compañías de renombre. Cada uno de los cinco principales anunciantes entre las compañías de seguros gasta más de $200 millones al año, con el gigante GEICO superando los $1 mil millones. Los presupuestos de marketing de los operadores más pequeños simplemente no pueden competir.

Para las compañías de seguros que venden a través de agentes independientes en lugar de dirigirse directamente a los consumidores, la tarea de comercializar sus productos y servicios se vuelve aún más desalentadora. La empresa no solo necesita confiar en los agentes para ofrecer sus productos a los asegurados potenciales, sino que esos agentes también deben estar equipados con herramientas y mensajes para convencer a sus clientes.

Hay algunas compañías de seguros que avanzan a pasos agigantados al adoptar parte de la metodología de las grandes campañas publicitarias y al capitalizar el factor diferenciador de sus agentes como asesores de confianza. Aquí hay tres formas en que lo están haciendo posible:

1. Muestre algo de corazón

Toma prestado de las tácticas publicitarias emocionales

Mire un comercial de televisión de cualquier compañía de seguros de renombre y notará una cosa: se están conectando al nivel del corazón. Humor, una historia conmovedora, una estrella del deporte que se menosprecia a sí misma: se conectan con los espectadores de maneras que no se conocían para las compañías de seguros hace unos años.

El resultado es la ruptura de los estereotipos de la industria de seguros que históricamente han sido vistos como pesados, tensos, serios y, me atrevo a decir... aburridos. También están tratando de acabar con otro estereotipo: el que sugiere que los que están en la industria de seguros son traficantes de dinero tacaños.

Ellos no están. ¿Cómo puedo saber? Trabajé como profesional de marketing en una compañía de seguros regional de propiedad y accidentes durante varios años. Desde mi experiencia, puedo decir honestamente que las personas con las que trabajé eran algunas de las personas más cariñosas y compasivas que conozco, desde la oficina de la esquina hasta la sala de correo.

Es hora de que sus agentes y asegurados conozcan el lado más suave de su compañía de seguros, porque la gente quiere hacer negocios con personas, no con corporaciones sin rostro. Usa las redes sociales para mostrar la vida a puerta cerrada. Publique fotos de esa colecta de alimentos, su campaña anual para recaudar fondos para una organización sin fines de lucro local o felicite a un asociado en su aniversario de servicio. Anime a sus agentes a hacer lo mismo.

Otra táctica efectiva es invertir tiempo en entrevistar a asegurados satisfechos. Permítales contar su historia y promocionarla en sus canales sociales, sitio web, hojas de venta, correo electrónico y de otras maneras. Trabaje con el agente que tiene una relación establecida con el cliente: el que restauró su casa después de un incendio o el dueño del negocio cuyos gastos se redujeron como resultado de la reducción de las reclamaciones de compensación laboral.

2. Olvídese de la jerga de los seguros

Ayudar a los agentes independientes a traducir contenido de la industria

Tenía un conocimiento limitado de la industria cuando comencé mi carrera de seguros, ya que pasé los 20 años anteriores trabajando para pequeñas organizaciones sin fines de lucro. En mi primer día, conocí a muchas personas maravillosas que habían trabajado en la empresa durante 20, 30 e incluso 40 años, y muchas de las carreras de los agentes fueron igual de impresionantes.

Había solo un problema; la jerga y la jerga de seguros que adquirieron a lo largo de esos años me desconcertó, y se les cayó de la lengua como la baba de un san bernardo.

• Endosos —Quieres decir, como los de las bebidas deportivas, ¿no?
• Premium —Lo mejor, por supuesto.
• Monoline : ¿la línea de una sola fila que conduce al baño?
• Paraguas — ¡Pero ni llueve!

No olvidemos los acrónimos: BOP, PIP, MVR, BI, CPP, MOD—la lista es interminable.

Tomó un tiempo superar la barrera del idioma y traducir la jerga de la industria a términos sencillos. Los agentes se encargan de la misma tarea. Cuando usted, la compañía de seguros, brinda contenido listo para el cliente que facilita que los agentes se comuniquen con los posibles titulares de pólizas, brinda asistencia para fomentar una decisión de compra cómoda. Al proporcionar un excelente contenido a sus agentes, los está posicionando como expertos y, en última instancia, ayudándolos a realizar la venta.

3. Facilitar las cosas a los agentes

Deleite a sus agentes con los mejores recursos de su clase

No es raro que una agencia independiente muestre docenas de logotipos de compañías de seguros en su sitio web. Como resultado, los agentes tienen dificultades para mantener en orden las diversas ofertas de los transportistas que representan.

La facilidad para hacer negocios es una de las razones principales por las que un agente promoverá un operador sobre otro, incluso si el producto del operador competidor es menos costoso. Los agentes quieren saber que el proceso se desarrollará sin problemas y que sus clientes experimentarán un servicio justo, rápido y conveniente cuando traten con el transportista.

Además de un proceso fluido, los agentes quieren recursos que ofrezcan valor a sus clientes y les den razones para interactuar con ellos cuando las cosas van bien, no solo cuando necesitan presentar un reclamo o cambiar de cobertura. En el ámbito de la agencia, las relaciones son la clave de su éxito. Proporcionar puntos de contacto relevantes a lo largo del viaje del comprador ayuda a generar confianza y lealtad.

Como compañía de seguros, aliente a los agentes a usar y compartir las publicaciones de su blog sobre seguridad, las hojas de consejos sobre gestión de riesgos y las listas de verificación de inventario. ¿OSHA adoptó una nueva regulación que podría afectar a los dueños de negocios con vehículos de flota? Asegúrese de que sus agentes lo sepan para que puedan informar a sus clientes comerciales.

Al ofrecer un excelente contenido, también brinda oportunidades para capturar clientes potenciales de ventas calificados que pueden transmitirse a sus agentes. En una era en la que los consumidores ahora pueden pasar por alto cualquier interacción humana y comprar seguros en línea con un solo clic, las tácticas de inbound marketing para la industria de seguros se vuelven cruciales al capturar datos de clientes y mostrar qué productos y servicios les interesan.

Desarrollar una estrategia de marketing para llegar a la fuerza de su agencia requiere que sus piezas de comunicación se destaquen entre la multitud. Recuerde, con tantos otros operadores compitiendo por su atención, debe hacer que todos y cada uno de los compromisos merezcan su tiempo y atención.