Как продавать страховку, конкурируя с онлайн-гигантами

Региональные страховые компании уже давно опасаются, что их рынок будет постепенно поглощен страховыми гигантами, такими как Geico, Esurance и Nationwide, из-за того, что покупающее население все больше интересуется цифровыми покупками, а не локализованным обслуживанием. Когда вы можете получить расценки, не вставая с дивана, и при этом по приличной цене, зачем нужен личный агент в городе?

Дело в том, что потребители — даже миллениалы — далеко не так однородны, как предсказывают страховые маркетологи, и, таким образом, на рынке есть много места для небольших страховых компаний и их различных агентов, независимых агентств и брокеров. продавать и расти, конкурируя с онлайн-провайдерами. Оказывается, в то время как некоторые потребители хотят удобства онлайн-покупки, другие хотят персонализированного обслуживания агента, которого они знают и которому доверяют.

Тем не менее, во многих отношениях сложная структура каналов продаж страховых услуг может затруднить как страховым компаниям, так и агентам изменение способа конкуренции с онлайн-гигантами. Когда ваш процесс продаж опирается на несколько уровней андеррайтинга и ценообразования, изменения обычно происходят медленнее, чем в компаниях, которые продают страхование онлайн.

Итак, как вам продавать больше и расти, если вы региональная страховая компания с большим количеством независимых агентов или небольшое агентство? Это тема, которую мы рассмотрим в четырех частях этой статьи.

1. Онлайн-запросы котировок никуда не денутся. Что будет дальше, зависит от вас.

Что многие страховые компании и небольшие агентства не могут полностью принять, так это то, что вам не нужно становиться поставщиком онлайн-страхования, чтобы привлекать клиентов онлайн. Онлайн-запросы котировок должны быть универсальными для каждой компании, потому что сегодня покупатели ведут себя именно так: сначала они смотрят онлайн. Очень немногие люди моложе 80 лет будут запрашивать расценки перед посещением веб-сайта, поэтому крайне важно, чтобы кнопки и формы онлайн-запроса расценок были частью цифровой стратегии вашей компании. Однако то, что будет дальше, не обязательно должно быть автоматизированным процессом котировки.

Сегодня страховые маркетологи и продавцы видят онлайн-взаимодействия черным по белому — это либо покупка в электронной коммерции (т. е. автоматический процесс котировок), либо просто случайный просмотр сайта (т. е. чтение о том, как работают котировки). Если вы продаете страховку сегодня, не должно быть ситуации «или-или»; вместо этого вам следует сосредоточиться на конверсии лидов .

Конверсия лидов в страховых продажах выглядит так:

1. Посетитель приходит на веб-сайт агентства в поисках информации о ценах.
2. Они нажимают «Запросить цену».
3. Они заполняют форму необходимой информацией и нажимают «Отправить».
4. Оттуда ничего не обрабатывается автоматически, но появляется сообщение: «Спасибо за запрос предложения, [ИМЯ]. Мы оценим вашу информацию и предоставим персонализированное предложение в течение 24 часов. Сначала мы позвоним вам, и если мы не поймаем вас, мы отправим по электронной почте информацию о цитате ".

Хотя процесс конверсии занимает больше времени, чем автоматический запрос расценок от онлайн-провайдера, он также сразу же задает тон вашей добавленной стоимости. Вы не притворяетесь, что оказываете немедленные услуги; вы доказываете клиенту, что персонализированное обслуживание — это то, в чем вы лучше всего разбираетесь.

2. Чтобы конвертировать больше страховых лидов, вам необходимо создать высокий спрос на качество обслуживания.

Когда вы конкурируете с глобальными онлайн-магазинами страховых услуг, ответственность за формирование спроса, который не могут удовлетворить конкуренты, ложится на более мелких страховых компаний и их сети каналов сбыта. В частности, если вы продавец страховых услуг, очень важно инвестировать в такой маркетинг, который подчеркивает клиентам, что страхование не должно быть такой транзакционной покупкой, какой ее представляют интернет-магазины.

Если принять во внимание объем поисковых запросов в Google и конкуренцию в рекламе по терминам, связанным со страхованием (см. рисунок ниже из WordStream), то можно увидеть, что цифровой рынок сделал категории страхования C&P настолько транзакционными, насколько это возможно для потребителей. Тем не менее, есть также важные доказательства того, как контент-маркетинг, заработанные усилия в СМИ и платная тактика могут сместить мышление покупателя с сделки на качество покупки.

Гибкость того, как продается страховка, — это именно то, почему онлайн-ритейлеры никогда не были в состоянии поглотить рынок. Если вы являетесь продавцом, работающим полный рабочий день, и хотите получить больше страховых клиентов, то инвестирование в контент-маркетинг, создание спроса на бестранзакционные, более тщательно продуманные страховые покупки на вашем рынке — очень разумный шаг.

3. Подготовьте более молодых и технически подкованных продавцов, потому что вы продаете более молодому населению.

Дело в том, — и вы, страховщики, это знаете, — что страховые продажи почти всегда связаны с продажей следующему поколению. Будь то бизнес-страхование или потребительское C&P, каждая новая продажа, скорее всего, будет моложе предыдущей. Таким образом, небольшие агентства и их перевозчики должны развивать отдел продаж, готовый продавать более молодому населению.

Разница с текучестью поколений сейчас заключается в том, что существует технологический разрыв между старшими продавцами и их более молодыми покупателями, что является одной из причин, почему онлайн-продажи страховых услуг были такими эффективными.

Чтобы конкурировать — стимулировать спрос и конвертировать потенциальных клиентов — с онлайн-игроками, крайне необходима технически подкованная команда по маркетингу и продажам. В среднем контент-маркетологам сегодня меньше 30 лет; это не должно быть исключением в финансовых секторах, таких как страхование.

4. Страховые компании должны вести надежный канальный маркетинг, который извлекает выгоду из собственных или независимых агентов.

Как я недавно описал в этой статье, рассказывающей о том, как работает входящий маркетинг в сетях страховых каналов, лучший способ роста для региональных страховых компаний — предоставить своим независимым агентствам или отдельным агентам эффективную и полностью согласованную стратегию маркетинга и продаж. Хотя у некоторых небольших агентств могут быть специальные маркетинговые ресурсы, в целом местные агентства, как правило, сильно недооценены. Страховые компании должны изменить это и активизировать свои каналы продаж, предоставляя маркетинговую поддержку для увеличения спроса.

Создание такой единой, скоординированной системы поддержки маркетинга и продаж — непростая задача, но мы в Weidert Group решаем эту задачу ежедневно. Сегодня маркетинговые технологии и виртуальные платформы для совместной работы помогают сделать канальный маркетинг гораздо более эффективным, чем в доинтернетовскую эпоху. И хотя продукты SaaS и технологические услуги воспользовались преимуществами для стимулирования развития бизнеса на основе каналов, страхование не спешит менять свои подходы.

Для получения дополнительной информации о том, как более эффективно поддерживать страховые продажи, ознакомьтесь с нашим руководством ниже.