I 3 migliori modi in cui le compagnie assicurative possono competere con i Big Boys

La maggior parte delle compagnie assicurative non ha i budget di marketing multimilionari che fanno alcune delle grandi compagnie. I primi cinque inserzionisti tra le compagnie assicurative spendono ciascuno più di $ 200 milioni all'anno, con il colosso GEICO che supera il miliardo di dollari. I budget di marketing dei vettori più piccoli semplicemente non possono competere.

Per le compagnie di assicurazione che vendono tramite agenti indipendenti anziché rivolgersi direttamente ai consumatori, il compito di commercializzare i propri prodotti e servizi diventa ancora più scoraggiante. L'azienda non solo deve fare affidamento sugli agenti per offrire i suoi prodotti ai potenziali assicurati, ma anche questi agenti devono essere dotati di strumenti e messaggi per convincere i propri clienti.

Ci sono alcune compagnie assicurative che stanno facendo passi da gigante sia adottando parte della metodologia delle campagne pubblicitarie per ragazzi grandi sia sfruttando il fattore di differenziazione dei loro agenti come consulenti fidati. Ecco tre modi in cui lo stanno realizzando:

1. Mostra un po' di cuore

Prendi in prestito da Tattiche pubblicitarie emotive

Guarda uno spot televisivo per qualsiasi compagnia assicurativa di grandi nomi e noterai una cosa: si stanno connettendo a livello del cuore. Umorismo, una storia toccante, una star dello sport autoironico: si connettono con gli spettatori in modi inauditi per le compagnie assicurative fino a pochi anni fa.

Il risultato è l'abbattimento degli stereotipi del settore assicurativo che storicamente sono stati visti come noiosi, rigidi, seri e, oserei dire, noiosi. Stanno anche tentando di abbattere un altro stereotipo, quello che suggerisce che quelli nel settore assicurativo sono mercanti di denaro dal pugno di ferro.

Loro non sono. Come lo so? Per diversi anni ho lavorato come professionista del marketing presso una compagnia assicurativa regionale di proprietà e danni. In base alla mia esperienza, posso onestamente dire che le persone con cui ho lavorato erano alcune delle persone più premurose e compassionevoli che conosca, dall'ufficio all'angolo della posta.

È ora che tu faccia conoscere ai tuoi agenti e assicurati il ​​lato più morbido della tua compagnia assicurativa, perché le persone vogliono fare affari con le persone, non con le società senza volto. Usa i social media per mostrare la vita a porte chiuse. Pubblica le foto di quella campagna gastronomica, della tua campagna annuale per raccogliere fondi per un'organizzazione no profit locale o congratularmi con un collaboratore per l'anniversario del loro servizio. Incoraggia i tuoi agenti a fare lo stesso.

Un'altra tattica efficace è investire tempo nell'intervistare gli assicurati soddisfatti. Lascia che raccontino la tua storia e promuovila sui tuoi canali social, sul sito Web, sui fogli di vendita, tramite e-mail e in altri modi. Collaborare con l'agente che ha una relazione consolidata con il cliente, quello a cui è stata restaurata la casa dopo un incendio o l'imprenditore le cui spese sono diminuite a causa della riduzione dei compensi di lavoro.

2. Perdere il gergo assicurativo

Aiuta gli agenti indipendenti a tradurre i contenuti del settore

Avevo una conoscenza limitata del settore quando ho iniziato la mia carriera assicurativa, avendo trascorso i 20 anni precedenti lavorando per piccole organizzazioni non profit. Il mio primo giorno, ho incontrato molte persone meravigliose che avevano lavorato in azienda per 20, 30, persino 40 anni, e molte delle carriere degli agenti sono state altrettanto impressionanti.

C'era solo un problema; il gergo e il gergo assicurativo che hanno acquisito in quegli anni mi hanno preso in giro, e gli è caduto dalla lingua come la bava di un San Bernardo.

• Approvazioni —Vuoi dire, come quelle per le bevande sportive, giusto?
• Premium — Il migliore, ovviamente.
• Monoline —La fila unica che porta al bagno?
• Ombrello —Ma non piove nemmeno!

Non dimentichiamo gli acronimi: BOP, PIP, MVR, BI, CPP, MOD: l'elenco è infinito.

Ci è voluto del tempo per superare la barriera linguistica e tradurre il linguaggio del settore in termini semplici. Gli agenti hanno lo stesso compito. Quando tu, il vettore, fornisci contenuti pronti per il cliente che rendono facile per gli agenti comunicare con potenziali assicurati, fornisci un aiuto nel promuovere una decisione di acquisto confortevole. Fornendo ottimi contenuti ai tuoi agenti, li posizioni come esperti e, in definitiva, li aiuti a concludere la vendita.

3. Rendilo facile per gli agenti

Delizia i tuoi agenti con le migliori risorse

Non è raro che un'agenzia indipendente abbia dozzine di loghi di compagnie assicurative visualizzate sul proprio sito web. Di conseguenza, gli agenti hanno difficoltà a tenere dritte le varie offerte dei vettori che rappresentano.

La facilità di fare affari è uno dei motivi principali per cui un agente promuoverà un vettore rispetto all'altro, anche se il prodotto del vettore concorrente è meno costoso. Gli agenti vogliono sapere che il processo procederà senza intoppi e che i loro clienti sperimenteranno un servizio equo, rapido e conveniente quando trattano con il corriere.

Oltre a un processo agevole, gli agenti desiderano risorse che offrano valore ai propri clienti e forniscano ai clienti motivi per interagire con loro quando le cose vanno bene, non solo quando devono presentare un reclamo o modificare la copertura. Nel regno delle agenzie, le relazioni sono la chiave del loro successo. Fornire punti di contatto pertinenti durante il percorso dell'acquirente aiuta a creare fiducia e lealtà.

In qualità di compagnia assicurativa, incoraggia gli agenti a utilizzare e condividere i post del tuo blog sulla sicurezza, i fogli di suggerimenti per la gestione del rischio e le liste di controllo dell'inventario. L'OSHA ha adottato un nuovo regolamento che potrebbe interessare gli imprenditori con veicoli della flotta? Assicurati che i tuoi agenti lo sappiano in modo che possano informare i loro clienti commerciali.

Offrendo ottimi contenuti, offri anche l'opportunità di acquisire lead di vendita qualificati che possono essere passati ai tuoi agenti. In un'epoca in cui i consumatori possono ora aggirare qualsiasi interazione umana e acquistare assicurazioni online con un solo clic, le tattiche di marketing inbound per il settore assicurativo diventano cruciali acquisendo i dati dei clienti e mostrando a quali prodotti e servizi sono interessati.

Lo sviluppo di una strategia di marketing per raggiungere la forza della tua agenzia richiede che i tuoi pezzi di comunicazione si distinguano dalla massa. Ricorda, con così tanti altri corrieri in lizza per la loro attenzione, devi fare in modo che ogni singolo impegno valga il loro tempo e la loro attenzione.