Trzy najlepsze sposoby, w jakie przewoźnicy ubezpieczeniowi mogą konkurować z dużymi chłopcami

Większość ubezpieczycieli nie ma wielomilionowych budżetów marketingowych, jakie mają niektóre znane firmy. Pięciu największych reklamodawców wśród firm ubezpieczeniowych wydaje ponad 200 milionów dolarów rocznie, a behemot GEICO osiąga 1 miliard dolarów. Budżety marketingowe mniejszych przewoźników po prostu nie mogą konkurować.

Dla firm ubezpieczeniowych, które sprzedają za pośrednictwem niezależnych agentów, a nie bezpośrednio do konsumentów, zadanie marketingu ich produktów i usług staje się jeszcze trudniejsze. Firma nie tylko musi polegać na agentach, aby oferować swoje produkty potencjalnym posiadaczom polis – agenci muszą również być wyposażeni w narzędzia i komunikaty, aby przekonać swoich klientów.

Niektórzy ubezpieczyciele robią postępy w osiąganiu postępów zarówno poprzez przyjęcie niektórych metodologii z kampanii reklamowych typu big-boy, jak i poprzez wykorzystanie czynnika wyróżniającego ich agentów jako zaufanych doradców. Oto trzy sposoby, w jakie to robią:

1. Pokaż trochę serca

Pożycz z Emotional Advertising Tactics

Obejrzyj reklamę telewizyjną dowolnego znanego ubezpieczyciela, a zauważysz jedną rzecz — łączą się na poziomie serca. Humor, wzruszająca historia, samooceniająca się gwiazda sportu — nawiązują kontakt z widzami w sposób, jakiego jeszcze kilka lat temu nie znali ubezpieczyciele.

Rezultatem jest przełamanie stereotypów branży ubezpieczeniowej, które historycznie były postrzegane jako nudne, spięte, poważne i, ośmielę się powiedzieć… nudne. Próbują też przełamać inny stereotyp — ten, który sugeruje, że ci z branży ubezpieczeniowej to ciasni handlarze pieniędzmi.

Oni nie są. Skąd mam wiedzieć? Przez kilka lat pracowałem jako specjalista ds. marketingu w regionalnej firmie ubezpieczeniowej zajmującej się ubezpieczeniami majątkowymi i wypadkowymi. Z mojego doświadczenia mogę uczciwie powiedzieć, że osoby, z którymi pracowałam, były jednymi z najbardziej troskliwych i współczujących ludzi, jakich znam — od biura na rogu po salę pocztową.

Nadszedł czas, aby Twoi agenci i ubezpieczający poznali łagodniejszą stronę Twojej firmy ubezpieczeniowej, ponieważ ludzie chcą robić interesy z ludźmi, a nie z korporacjami bez twarzy. Wykorzystaj media społecznościowe, aby pokazać życie za zamkniętymi drzwiami. Opublikuj zdjęcia z tego zbiórki żywności, corocznej kampanii zbierania funduszy dla lokalnej organizacji non-profit lub pogratuluj współpracownikowi z okazji rocznicy służby. Zachęć swoich agentów, aby zrobili to samo.

Inną skuteczną taktyką jest poświęcenie czasu na rozmowy z zadowolonymi ubezpieczonymi. Pozwól im opowiedzieć swoją historię i promować ją na swoich kanałach społecznościowych, na stronie internetowej, sprzedawać arkusze, przez e-mail i w inny sposób. Pracuj z agentem, który ma ugruntowaną relację z klientem — tym, który odrestaurował dom po pożarze lub właścicielem firmy, którego wydatki spadły w wyniku obniżonych roszczeń pracowniczych.

2. Zapomnij o żargonie ubezpieczeniowym

Pomóż niezależnym agentom w tłumaczeniu treści branżowych

Kiedy rozpoczynałem karierę ubezpieczeniową, miałem ograniczoną wiedzę na temat branży, ponieważ przez ostatnie 20 lat pracowałem dla małych organizacji non-profit. Pierwszego dnia poznałem wielu wspaniałych ludzi, którzy pracowali w firmie 20, 30, a nawet 40 lat, a wiele karier agentów było równie imponujących.

Był tylko jeden problem; żargon i słownictwo ubezpieczeniowe, które nabyli przez te lata, rzuciły mi się na głowę i spłynęły im z języków jak ślinka z bernardynów.

• Adnotacje — masz na myśli takie, jak te dotyczące napojów dla sportowców, prawda?
• Premium — oczywiście najlepsze.
• Monoline — pojedyncza linia pilników prowadząca do łazienki?
• Parasol — Ale nawet nie pada!

Nie zapominajmy o akronimach: BOP, PIP, MVR, BI, CPP, MOD — lista nie ma końca.

Trochę zajęło pokonanie bariery językowej i przetłumaczenie języka branżowego na terminy laika. Agenci mają to samo zadanie. Kiedy Ty, jako przewoźnik, dostarczasz gotowe dla klienta treści, które ułatwiają agentom komunikację z potencjalnymi posiadaczami polis, zapewniasz pomoc w podjęciu wygodnej decyzji o zakupie. Dostarczając swoim agentom świetne treści, pozycjonujesz ich jako ekspertów i ostatecznie pomagasz im w sprzedaży.

3. Ułatw agentom

Zachwyć swoich agentów najlepszymi w swojej klasie zasobami

Nierzadko zdarza się, że niezależna agencja ma na swojej stronie internetowej dziesiątki logo firmy ubezpieczeniowej. W rezultacie agenci mają trudności ze sprostaniem różnym ofertom przewoźników, których reprezentują.

Łatwość prowadzenia działalności to jeden z głównych powodów, dla których agent będzie promował jednego przewoźnika nad drugiego, nawet jeśli produkt konkurencyjnego przewoźnika jest tańszy. Agenci chcą wiedzieć, że proces przebiegnie sprawnie, a ich klienci będą mieli zapewnioną uczciwą, szybką i wygodną obsługę w kontaktach z przewoźnikiem.

Oprócz sprawnego procesu, agenci potrzebują zasobów, które oferują wartość dla ich klientów i dają im powody, aby angażować się z nimi, gdy wszystko idzie dobrze, a nie tylko wtedy, gdy muszą złożyć roszczenie lub zmienić ubezpieczenie. W sferze agencji relacje są kluczem do ich sukcesu. Zapewnienie odpowiednich punktów kontaktu na całej ścieżce kupującego pomaga budować zaufanie i lojalność.

Jako ubezpieczyciel zachęcaj agentów do korzystania i udostępniania postów na blogu dotyczącym bezpieczeństwa, arkuszy porad dotyczących zarządzania ryzykiem i list kontrolnych inwentarza. Czy OSHA przyjęła nowe przepisy, które mogą mieć wpływ na właścicieli firm posiadających pojazdy flotowe? Upewnij się, że Twoi agenci o tym wiedzą, aby mogli poinformować swoich klientów komercyjnych.

Oferując świetne treści, zapewniasz również możliwości pozyskiwania wykwalifikowanych leadów sprzedażowych, które można przekazać swoim agentom. W epoce, w której konsumenci mogą teraz ominąć wszelkie interakcje międzyludzkie i kupić ubezpieczenie online za pomocą jednego kliknięcia, taktyki marketingu przychodzącego dla branży ubezpieczeniowej stają się kluczowe, ponieważ zbierają dane klientów i pokazują, jakimi produktami i usługami są zainteresowani.

Opracowanie strategii marketingowej w celu dotarcia do sił agencji wymaga, aby Twoje elementy komunikacyjne wyróżniały się z tłumu. Pamiętaj, że przy tak wielu innych przewoźnikach konkurujących o ich uwagę, musisz sprawić, by każde zaangażowanie było warte ich czasu i uwagi.