Les 3 meilleures façons dont les compagnies d'assurance peuvent rivaliser avec les grands garçons

La plupart des compagnies d'assurance n'ont pas les budgets de marketing de plusieurs millions de dollars que certaines des grandes compagnies ont. Les cinq principaux annonceurs parmi les compagnies d'assurance dépensent chacun plus de 200 millions de dollars par an, le géant GEICO dépassant le milliard de dollars. Les budgets de marketing des petits transporteurs ne peuvent tout simplement pas rivaliser.

Pour les compagnies d'assurance qui vendent par l'intermédiaire d'agents indépendants plutôt que de s'adresser directement aux consommateurs, la tâche de commercialiser leurs produits et services devient encore plus ardue. Non seulement l'entreprise doit compter sur des agents pour proposer ses produits aux assurés potentiels, mais ces agents doivent également être équipés d'outils et de messages pour convaincre leurs clients également.

Certaines compagnies d'assurance font des progrès en adoptant une partie de la méthodologie des campagnes publicitaires de grands garçons et en capitalisant sur le facteur de différenciation de leurs agents en tant que conseillers de confiance. Voici trois façons d'y parvenir :

1. Montrez du cœur

Emprunter aux tactiques publicitaires émotionnelles

Regardez une publicité télévisée pour n'importe quel grand assureur et vous remarquerez une chose : ils se connectent au niveau du cœur. De l'humour, une histoire touchante, une star du sport qui se déprécie, ils communiquent avec les téléspectateurs d'une manière inédite pour les compagnies d'assurance il y a quelques années.

Le résultat est la disparition des stéréotypes de l'industrie de l'assurance qui, historiquement, ont été considérés comme lourds, tendus, sérieux et, oserais-je dire… ennuyeux. Ils tentent également de briser un autre stéréotype, celui qui suggère que ceux qui travaillent dans le secteur de l'assurance sont des marchands d'argent aux poings serrés.

Ils ne sont pas. Comment puis-je savoir? J'ai travaillé pendant plusieurs années en tant que professionnel du marketing chez un assureur régional IARD. D'après mon expérience, je peux honnêtement dire que les personnes avec qui j'ai travaillé étaient parmi les personnes les plus attentionnées et les plus compatissantes que je connaisse, du bureau du coin à la salle du courrier.

Il est temps que vous fassiez connaître à vos agents et assurés le côté plus doux de votre compagnie d'assurance, car les gens veulent faire affaire avec des gens, pas avec des sociétés sans visage. Utilisez les médias sociaux pour montrer la vie à huis clos. Publiez des photos de cette collecte de nourriture, de votre campagne annuelle de collecte de fonds pour une organisation à but non lucratif locale ou félicitez un associé pour son anniversaire de service. Encouragez vos agents à faire de même.

Une autre tactique efficace consiste à consacrer du temps à interroger des assurés satisfaits. Laissez-les raconter votre histoire et faites-en la promotion sur vos réseaux sociaux, votre site Web, vos fiches de vente, par e-mail et par d'autres moyens. Travaillez avec l'agent qui a une relation établie avec le client, celui qui a fait restaurer sa maison après un incendie ou le propriétaire de l'entreprise dont les dépenses ont diminué en raison de la réduction des réclamations de rémunération des travaux.

2. Oubliez le jargon de l'assurance

Aidez les agents indépendants à traduire le contenu de l'industrie

J'avais une connaissance limitée de l'industrie lorsque j'ai commencé ma carrière dans l'assurance, ayant passé les 20 années précédentes à travailler pour de petites organisations à but non lucratif. Le premier jour, j'ai rencontré de nombreuses personnes formidables qui avaient travaillé dans l'entreprise pendant 20, 30, voire 40 ans, et la carrière de nombreux agents était tout aussi impressionnante.

Il n'y avait qu'un seul problème; le jargon et le jargon de l'assurance qu'ils ont acquis tout au long de ces années m'ont bouleversé, et ça leur est tombé sur la langue comme la bave d'un Saint-Bernard.

• Avenants - Vous voulez dire, comme ceux pour les boissons pour sportifs, n'est-ce pas ?
• Premium — Le meilleur, bien sûr.
• Monoline — La ligne à file unique qui mène à la salle de bain ?
• Parapluie — Mais il ne pleut même pas !

N'oublions pas les acronymes : BOP, PIP, MVR, BI, CPP, MOD, la liste est interminable.

Il a fallu un certain temps pour surmonter la barrière de la langue et traduire le langage de l'industrie en termes simples. Les agents sont chargés de la même tâche. Lorsque vous, le transporteur, fournissez un contenu prêt pour le client qui permet aux agents de communiquer facilement avec les assurés potentiels, vous aidez à favoriser une décision d'achat confortable. En fournissant un excellent contenu à vos agents, vous les positionnez comme des experts et, en fin de compte, vous les aidez à réaliser la vente.

3. Facilitez la tâche des agents

Faites plaisir à vos agents avec les meilleures ressources de leur catégorie

Il n'est pas rare qu'une agence indépendante affiche des dizaines de logos de compagnies d'assurance sur son site Web. En conséquence, les agents ont du mal à suivre les différentes offres des transporteurs qu'ils représentent.

La facilité de faire des affaires est l'une des principales raisons pour lesquelles un agent favorisera un transporteur plutôt qu'un autre, même si le produit du transporteur concurrent est moins cher. Les agents veulent savoir que le processus se déroulera sans heurts et que leurs clients bénéficieront d'un service équitable, rapide et pratique lorsqu'ils traiteront avec le transporteur.

En plus d'un processus fluide, les agents veulent des ressources qui offrent de la valeur à leurs clients et donnent aux clients des raisons de s'engager avec eux lorsque les choses vont bien, pas seulement lorsqu'ils doivent déposer une réclamation ou changer de couverture. Dans le domaine de l'agence, les relations sont la clé de leur succès. Fournir des points de contact pertinents tout au long du parcours de l'acheteur contribue à renforcer la confiance et la fidélité.

En tant que compagnie d'assurance, encouragez les agents à utiliser et à partager vos articles de blog sur la sécurité, vos fiches de conseils sur la gestion des risques et vos listes de contrôle d'inventaire. L'OSHA a-t-elle adopté une nouvelle réglementation susceptible d'affecter les propriétaires d'entreprise possédant une flotte de véhicules ? Assurez-vous que vos agents en sont informés afin qu'ils puissent en informer leurs clients commerciaux.

En offrant un excellent contenu, vous offrez également des opportunités de capturer des prospects qualifiés qui peuvent être transmis à vos agents. À une époque où les consommateurs peuvent désormais contourner toute interaction humaine et souscrire une assurance en ligne en un seul clic, les tactiques de marketing entrant pour le secteur de l'assurance deviennent cruciales en capturant les données des clients et en montrant les produits et services qui les intéressent.

Développer une stratégie marketing pour atteindre la force de votre agence nécessite que vos pièces de communication se démarquent de la foule. N'oubliez pas qu'avec tant d'autres transporteurs qui se disputent leur attention, vous devez faire en sorte que chaque engagement mérite leur temps et leur attention.