5 лучших книг по продажам, которые должен прочитать каждый маркетолог в 2018 году

Недавно мы опубликовали пост с описанием 5 лучших книг по маркетингу, которые должен прочитать каждый продавец в 2018 году. Темы варьировались от создания гибкой маркетинговой команды и позиционирования вашей компании как уникальной до использования социальных сетей и простого написания лучшего контента. В конце концов, для отдела продаж важно понимать роль маркетинга в привлечении потенциальных клиентов и то, как совместное партнерство может помочь заключать больше сделок.

Turnabout честная игра, поэтому мы сочли уместным призвать всех вас, маркетологов, прочитать хотя бы одну книгу о продажах. Честно говоря, есть чему поучиться, когда речь идет об эффективных тактиках продаж и о том, как применять их в своей маркетинговой стратегии — настолько много, что мы думаем, вам будет трудно выбрать что-то одно. Вот некоторые недавние и классические книги, которые обязательно нужно прочитать.

1. Формула ускорения продаж

Марк Роберж

Опытные продавцы часто говорят вам, что формулы продажи нет и что это скорее искусство, чем наука. Автор книги «Формула ускорения продаж » хотел бы не согласиться и предполагает, что такое традиционное мышление, возможно, является причиной того, что «так много замечательных идей ушли из стадии стартапа прямо на кладбище».

Автор Марк Роберж использовал стратегии, изложенные в этой книге, чтобы поднять HubSpot выше отметки в 100 миллионов долларов и стать лидером в области входящего маркетинга в условиях жесткой конкуренции.

Почему маркетологам следует прочитать эту книгу: этот рецензент сказал это лучше всего: «Я всегда смотрел на вещи с точки зрения маркетинга… Взгляд на входящий маркетинг с точки зрения продаж… очевиден и, с другой стороны, полностью открывает глаза».

2. Создание бренда-истории. Уточните свое сообщение, чтобы клиенты его слушали.

Дональд Миллер

Когда Wall Street Journal, New York Times и Amazon ставят авторскую работу на первое место, вы понимаете, что это признание имеет определенные заслуги. Это книга по продажам или по маркетингу? Автор Дональд Миллер мастерски стирает границы в книге « Создание бренда-истории» , чтобы предложить новый (и эффективный) способ привлечь потенциальных клиентов и просто продавать больше.

Многие рекламные и маркетинговые сообщения прошлого были сосредоточены на том, как продукт или услуга «спасут положение». Однако Миллер создает смену парадигмы и позиционирует покупателя как героя (нет, не вас). И, конечно же, все великие герои являются частью повествования, рассказывающего свои истории убедительным образом. Не великий рассказчик? Не беспокойтесь, Миллер предоставляет вам основу и практические методы, а также примеры из реальной жизни и, конечно же, истории, чтобы показать вам, как это делается.

Почему маркетологам следует прочитать эту книгу: Эта книга побуждает отделы продаж и маркетологов перейти от тактики к истинной «сердцу» вопроса. Один владелец маркетингового агентства сказал об этом так: «Многие владельцы бизнеса и менеджеры по маркетингу вкладывают значительные средства в тактику (веб-сайты, маркетинг в социальных сетях, маркетинг по электронной почте и т. д.), но редко им удается разработать четкое и убедительное сообщение, которое действительно сработало».

3. Распродажа претендентов

Брент Адамсон и Мэтью Диксон

Подходы и процессы продаж развиваются из-за входящей генерации лидов и других влиятельных технологий, таких как искусственный интеллект и машинное обучение. Однако большинство продавцов согласятся с тем, что остается одно: построение отношений имеет первостепенное значение.

Это не так, считают авторы The Challenger Sale . Они бросают вызов традиционному подходу к построению отношений и используют данные для подтверждения своих утверждений. Не полностью сбрасывая со счетов важность отношений, они предполагают, что покупатели B2B хотят большего; они хотят результатов, которые развивают их бизнес. В этой книге показано, как направлять беседы с клиентами и сосредоточиться не только на отношениях, но и на результатах.

Почему маркетологам следует прочитать эту книгу: авторы подчеркивают важность согласования продаж и маркетинга. Если ваш отдел маркетинга обнаружил, что согласование продаж является сложной задачей, чтение книги, которая позиционирует себя с точки зрения продаж, предложит новые идеи.

4. СПИН-продажи

Нил Рэкхэм

Хотя многие лидеры мнений делятся новыми взглядами на наилучшие способы продаж, некоторые методы выдержали испытание временем. Классическая книга по продажам, которую должен прочитать любой специалист по продажам, — это SPIN Selling Нила Рэкхэма, который выходит за рамки философских размышлений и делится реальными методами и тактиками продаж, которые можно использовать при общении с потенциальными клиентами.

СПИН — это аббревиатура, расшифровывающаяся как «ситуация», «проблема», «вывод» и «выплата потребности», и автор описывает практические методы навигации по каждому пункту. Думаете, старая книга по продажам не актуальна в сегодняшнюю цифровую эпоху? Этот недавний обзор может убедить вас в обратном: «Это первая книга по продажам, с которой я столкнулся, в которой продажи рассматриваются с новой точки зрения. Последняя глава о том, как применять техники, была одной из лучших концовок, которые я когда-либо получал от нехудожественной литературы».

Почему маркетологам следует прочитать эту книгу: эти методы можно использовать в различных формах общения, будь то личное общение, телефон или электронная почта, а также с помощью поддерживающих кампаний в рамках вашей маркетинговой стратегии.

5. Человеку свойственно продавать

Дэниел Х. Пинк

В книге «Продавать — это человек » Дэниел Х. Пинк начинает с того, что убеждает читателей в том, что, независимо от их должности или профессии, все они занимаются продажами — это часть человеческой натуры.

В книге также отмечается, что людей не убеждают совершить покупку только из-за особенностей продукта или качества обслуживания, которое они могут получить. Скорее, покупатели склонны принимать решения о покупке, когда они могут представить себе, что продукт или услуга позволит им сделать. Позиционирует ли ваша компания себя как движущую силу, которая побуждает покупателей к достижению их целей, или вы ошибочно представляете свой продукт или услугу как еще один товар? Точно сказать не могу? Тогда читайте эту книгу!

Почему маркетологам следует прочитать эту книгу: вся идея книги заключается в том, что все мы в той или иной степени являемся продавцами, и все мы стремимся помогать решать проблемы. Выявление проблемы или болевой точки клиента является основой любой эффективной маркетинговой стратегии.

Вы читали какую-нибудь из этих книг? Пожалуйста, поделитесь своими мыслями ниже или порекомендуйте еще одну хорошую книгу для добавления в список. Мы хотели бы услышать ваши идеи.