Os 5 principais livros de vendas que todo profissional de marketing deveria ler em 2018

Publicamos recentemente um post descrevendo os 5 principais livros de marketing que todo vendedor deveria ler em 2018. Os tópicos variaram de criar uma equipe de marketing ágil e posicionar sua empresa como uma exceção, aproveitar as mídias sociais e simplesmente escrever melhor conteúdo. Afinal, é importante que as vendas entendam o papel do marketing na geração de leads e como a parceria pode ajudar a fechar mais negócios.

Fair play da Turnabout, então achamos apropriado desafiar todos vocês, profissionais de marketing, a lerem pelo menos um livro de vendas. Honestamente, há muito a ser aprendido quando se trata de táticas de vendas eficazes e como aplicá-las à sua estratégia de marketing - tanto que achamos que você terá dificuldade em escolher apenas uma. Aqui estão algumas leituras obrigatórias recentes e clássicas.

1. A Fórmula de Aceleração de Vendas

Por Mark Roberg

Vendedores veteranos costumam dizer que não existe uma fórmula para fazer uma venda e que isso é uma arte e não uma ciência. O autor de The Sales Acceleration Formula discorda e sugere que essa mentalidade tradicional é possivelmente o motivo pelo qual “tantas grandes ideias foram da fase de inicialização direto para o cemitério”.

O autor, Mark Roberge, usou as estratégias descritas neste livro para impulsionar a HubSpot além da marca de US$ 100 milhões para se tornar a líder de inbound marketing em um cenário altamente competitivo.

Por que os profissionais de marketing devem ler este livro: Este revisor disse melhor: “Sempre olhei para as coisas da perspectiva do marketing… Ver o Inbound Marketing da perspectiva das vendas é… óbvio e, por outro lado, completamente revelador.”

2. Construindo uma marca de história - esclareça sua mensagem para que os clientes ouçam

Por Donald Miller

Quando o Wall Street Journal, o New York Times e a Amazon classificam o trabalho de um autor no topo, você sabe que a aclamação tem algum mérito. É um livro de vendas ou um livro de marketing? O autor, Donald Miller, magistralmente confunde as linhas em Construindo uma marca de história para oferecer uma maneira nova (e eficaz) de alcançar clientes em potencial e simplesmente vender mais.

Muitas mensagens de vendas e marketing do passado se concentraram em como um produto ou serviço vai aparecer para “salvar o dia”. Miller, no entanto, cria uma mudança de paradigma e posiciona o cliente como o herói (não, você não). E, claro, todos os grandes heróis fazem parte de uma narrativa que conta suas histórias de maneira convincente. Não é um grande contador de histórias? Não se preocupe, Miller fornece uma estrutura e técnicas práticas, além de exemplos da vida real e, é claro, histórias para mostrar como é feito.

Por que os profissionais de marketing devem ler este livro: Este livro desafia os departamentos de vendas e os profissionais de marketing a ir além da tática para o verdadeiro “coração” da questão. Um proprietário de agência de marketing colocou desta forma: “Muitos empresários e gerentes de marketing investem pesadamente em táticas (sites, marketing de mídia social, marketing por e-mail etc.), mas raramente desenvolveram uma mensagem clara e convincente que realmente funcionou”.

3. A Venda do Desafiante

Por Brent Adamson e Matthew Dixon

As abordagens e processos de vendas estão evoluindo devido à geração de leads de entrada e outros influenciadores de tecnologia, como inteligência artificial e aprendizado de máquina. A maioria dos vendedores concordaria, no entanto, que uma coisa permanece: construir relacionamentos é de extrema importância.

Não é assim, dizem os autores de The Challenger Sale . Eles desafiam a abordagem convencional de construção de relacionamento e usam dados para respaldar suas afirmações. Embora não desconsiderem totalmente a importância dos relacionamentos, eles sugerem que os compradores B2B querem mais; eles querem resultados que ampliem seus negócios. Este livro mostra como orientar as conversas com os clientes e focar nos resultados, além dos relacionamentos.

Por que os profissionais de marketing devem ler este livro: Os autores enfatizam a importância de alinhar vendas e marketing. Se o seu departamento de marketing considera o alinhamento de vendas um desafio, ler um livro que se posicione do ponto de vista de vendas oferecerá novos insights.

4. Venda de GIRO

Por Neil Rackham

Embora existam muitos líderes de pensamento compartilhando novas perspectivas sobre a melhor maneira de fazer vendas, algumas técnicas resistiram ao teste do tempo. Um livro de vendas clássico que é uma leitura obrigatória para qualquer profissional de vendas é SPIN Selling por Neil Rackham, que vai além de reflexões filosóficas e compartilha métodos e táticas de vendas reais para usar ao se comunicar com clientes em potencial.

SPIN é um acrônimo que significa Situation, Problem, Implication and Need Pay-off, e o autor descreve técnicas práticas para navegar em cada ponto. Acha que um livro antigo sobre vendas não é relevante na era digital de hoje? Esta revisão recente pode convencê-lo do contrário: “Este é o primeiro livro de vendas que encontrei que aborda as vendas de uma nova perspectiva. O último capítulo sobre como aplicar as técnicas foi um dos melhores finais de recompensa que já obtive da literatura de não-ficção.”

Por que os profissionais de marketing devem ler este livro: essas técnicas podem ser traduzidas para várias formas de comunicação, seja pessoalmente, por telefone ou e-mail, ou por meio de campanhas estimulantes como parte de sua estratégia de marketing.

5. Vender é Humano

Por Daniel H. Pink

Em To Sell is Human , Daniel H. Pink começa convencendo os leitores de que, independentemente de seus cargos ou profissões, todos estão em vendas - é parte da natureza humana.

O livro também aponta que as pessoas não são convencidas a comprar apenas pelas características de um produto ou pela qualidade do serviço que podem receber. Em vez disso, os compradores são levados a tomar decisões de compra quando podem imaginar o que um produto ou serviço lhes permitirá fazer. Sua empresa está se posicionando como uma força empoderadora que move os compradores a alcançar seus objetivos ou você está comunicando erroneamente seu produto ou serviço como apenas mais uma mercadoria? Não tenho certeza? Então, leia este livro!

Por que os profissionais de marketing devem ler este livro: Toda a premissa do livro é que todos somos vendedores em algum grau, pois todos somos motivados a ajudar a resolver problemas. Identificar o problema ou a dor de um cliente é a base de qualquer estratégia de marketing eficaz.

Você já leu algum desses livros? Por favor, compartilhe seus pensamentos abaixo ou recomende outra boa leitura para adicionar à lista. Adoraríamos ouvir seus insights.