모든 마케터가 2018년에 읽어야 할 상위 5가지 판매 도서

우리는 최근 2018년 모든 영업 사원이 읽어야 할 상위 5개 마케팅 책을 요약한 게시물을 게시했습니다. 애자일 마케팅 팀을 만들고 회사를 아웃라이어로 포지셔닝하는 것부터 소셜 미디어를 활용하고 단순히 더 나은 콘텐츠를 작성하는 것까지 다양한 주제가 있습니다. 결국 영업팀에서는 리드를 생성하는 데 있어 마케팅의 역할과 함께 협력하면 더 많은 거래를 성사시키는 데 어떻게 도움이 되는지 이해하는 것이 중요합니다.

Turnabout의 공정한 플레이이므로 모든 마케팅 담당자에게 최소한 한 권의 판매 책을 읽도록 도전하는 것이 적절하다고 생각했습니다. 솔직히 효과적인 영업 전략과 마케팅 전략에 적용하는 방법에 관해서는 배울 것이 많습니다. 너무 많아서 하나만 선택하는 데 어려움을 겪을 것입니다. 다음은 최신 및 고전 필독서입니다.

1. 판매 촉진 공식

마크 로베르지

베테랑 영업사원은 종종 판매에는 공식이 없으며 그것은 과학이 아니라 예술이라고 말합니다. Sales Acceleration Formula 의 저자는 다를 수 있으며 이러한 전통적인 사고 방식이 아마도 "많은 훌륭한 아이디어가 시작 단계에서 무덤으로 바로 간" 이유일 수 있다고 제안합니다.

저자인 Mark Roberge는 이 책에 설명된 전략을 사용하여 HubSpot이 1억 달러를 넘어 경쟁이 치열한 환경에서 인바운드 마케팅의 리더가 되었습니다.

마케터가 이 책을 읽어야 하는 이유: 이 평론가는 다음과 같이 말했습니다. "저는 항상 마케팅 관점에서 사물을 살펴보았습니다... 인바운드 마케팅을 판매 관점에서 보는 것은... 명백하고 다른 한편으로는 완전히 눈을 뜨게 합니다."

2. 스토리 브랜드 구축 - 고객이 들을 수 있도록 메시지를 명확히 하세요

도널드 밀러

월스트리트 저널, 뉴욕 타임즈, 아마존이 작가의 작품을 1위에 올랐을 때, 그 찬사가 어느 정도 가치가 있다는 것을 알 수 있습니다. 판매 책인가 마케팅 책인가? 작가인 Donald Miller 는 스토리 브랜드 구축의 경계를 능숙하게 흐릿하게 하여 잠재 고객에게 도달하고 단순히 더 많이 판매할 수 있는 새롭고 효과적인 방법을 제공합니다.

과거의 많은 영업 및 마케팅 메시지는 제품이나 서비스가 "절약"을 위해 어떻게 급습할 것인지에 초점을 맞추었습니다. 그러나 Miller는 패러다임 전환을 만들고 고객을 영웅으로 포지셔닝합니다(당신이 아니라). 그리고 물론 모든 위대한 영웅들은 그들의 이야기를 설득력 있는 방식으로 전달하는 내러티브의 일부입니다. 훌륭한 이야기꾼이 아닌가요? 걱정 마세요. Miller는 프레임워크와 실용적인 기술, 그리고 실제 사례와 함께 작업 방식을 보여주는 스토리를 제공합니다.

마케터가 이 책을 읽어야 하는 이유: 이 책은 영업 부서와 마케터가 전술적 차원을 넘어 문제의 진정한 "핵심"으로 나아가도록 촉구합니다. 한 마케팅 대행사 소유자는 다음과 같이 말했습니다. "많은 비즈니스 소유자와 마케팅 관리자는 전술(웹사이트, 소셜 미디어 마케팅, 이메일 마케팅 등)에 막대한 투자를 하지만 실제로 효과가 있는 명확하고 설득력 있는 메시지를 개발한 경우는 거의 없습니다."

3. 챌린저 세일

브렌트 아담슨과 매튜 딕슨

인바운드 리드 생성 및 인공 지능 및 기계 학습과 같은 기타 기술 영향 요인으로 인해 영업 접근 방식과 프로세스가 진화하고 있습니다. 그러나 대부분의 영업 사원은 한 가지가 남아 있다는 데 동의할 것입니다. 관계를 구축하는 것이 가장 중요하다는 것입니다.

챌린저 세일 의 저자들은 그렇지 않다고 말합니다. 그들은 기존의 관계 구축 접근 방식에 도전하고 데이터를 사용하여 주장을 뒷받침합니다. 관계의 중요성을 완전히 무시하지는 않지만 B2B 구매자가 더 많은 것을 원한다고 제안합니다. 그들은 비즈니스를 성장시키는 결과를 원합니다. 이 책은 고객 대화를 안내하고 관계 외에도 결과에 집중하는 방법을 보여줍니다.

마케터가 이 책을 읽어야 하는 이유: 저자는 영업과 마케팅을 연계하는 것의 중요성을 강조합니다. 마케팅 부서에서 영업 조정이 문제라는 것을 알게 된 경우 영업 관점에서 자신을 배치하는 책을 읽으면 새로운 통찰력을 얻을 수 있습니다.

4. 스핀 판매

닐 래컴

최고의 판매 방법에 대한 새로운 관점을 공유하는 많은 사고 리더가 있지만 일부 기술은 시간의 시험을 견뎌냈습니다. 모든 영업 전문가가 반드시 읽어야 하는 고전적인 영업 책은 철학적 생각을 넘어 잠재 고객과 의사 소통할 때 사용할 실제 영업 방법 및 전술을 공유한 Neil Rackham의 SPIN Selling 입니다.

SPIN은 Situation, Problem, Implication, Need Pay-off의 약자로 저자는 각 지점을 탐색하기 위한 실용적인 기술을 설명합니다. 판매에 관한 오래된 책은 오늘날의 디지털 시대와 관련이 없다고 생각하십니까? 이 최근 리뷰는 그렇지 않으면 다음과 같이 확신할 수 있습니다. 기술을 적용하는 방법에 대한 마지막 장은 내가 논픽션 문학에서 얻은 최고의 결말 중 하나였습니다.”

마케터가 이 책을 읽어야 하는 이유: 이러한 기술은 대면, 전화, 이메일 또는 마케팅 전략의 일부로 캠페인 육성을 통해 다양한 형태의 커뮤니케이션으로 번역될 수 있습니다.

5. 파는 것은 인간이다

다니엘 에이치 핑크

판매하는 것은 인간입니다 에서 Daniel H. Pink는 직책이나 직업에 관계없이 모두 판매에 종사하고 있으며 이는 인간 본성의 일부라는 점을 독자들에게 확신시키는 것으로 시작합니다.

이 책은 또한 사람들이 단순히 제품의 기능이나 그들이 받을 수 있는 서비스 품질 때문에 구매를 확신하지 않는다고 지적합니다. 오히려 구매자는 제품이나 서비스가 무엇을 할 수 있는지 상상할 수 있을 때 구매 결정을 내리게 됩니다. 귀하의 회사는 구매자가 목표를 달성하도록 유도하는 힘을 실어주는 역할을 하고 있습니까? 아니면 귀하의 제품이나 서비스를 다른 상품으로 잘못 전달하고 있습니까? 확실하지 않다? 그렇다면 이 책을 읽어라!

마케터가 이 책을 읽어야 하는 이유: 이 책 의 전체 전제는 우리 모두가 문제 해결을 도우려는 마음이 어느 정도는 어느 정도는 영업사원이라는 것입니다. 고객의 문제 또는 문제점을 식별하는 것은 효과적인 마케팅 전략의 기초입니다.

이 책들을 읽어본 적이 있습니까? 아래에서 생각을 공유하거나 목록에 추가할 다른 좋은 읽을거리를 추천하십시오. 귀하의 통찰력을 듣고 싶습니다.