5 Buku Penjualan Teratas yang Harus Dibaca Setiap Pemasar di 2018

Kami baru-baru ini menerbitkan sebuah posting yang menguraikan 5 Buku Pemasaran Teratas yang Harus Dibaca Setiap Penjual pada tahun 2018. Topiknya berkisar dari membuat tim pemasaran yang gesit dan memposisikan perusahaan Anda sebagai outlier, hingga memanfaatkan media sosial dan sekadar menulis konten yang lebih baik. Lagi pula, penting bagi penjualan untuk memahami peran pemasaran dalam menghasilkan prospek dan bagaimana bermitra bersama dapat membantu mendapatkan lebih banyak kesepakatan.

Turnabout fair play, jadi kami pikir pantas untuk menantang semua pemasar di luar sana untuk membaca setidaknya satu buku penjualan. Sejujurnya, ada banyak yang harus dipelajari dalam hal taktik penjualan yang efektif dan bagaimana menerapkannya pada strategi pemasaran Anda — begitu banyak, sehingga kami pikir Anda akan kesulitan memilih hanya satu. Berikut adalah beberapa bacaan wajib terbaru dan klasik.

1. Formula Percepatan Penjualan

Oleh Mark Roberge

Penjual veteran akan sering memberi tahu Anda bahwa tidak ada formula untuk melakukan penjualan dan itu adalah seni daripada sains. Penulis The Sales Acceleration Formula akan meminta untuk berbeda, dan menyarankan bahwa pola pikir tradisional seperti itu mungkin menjadi alasan mengapa “begitu banyak ide hebat telah pergi dari fase startup langsung ke kuburan.”

Penulis, Mark Roberge, menggunakan strategi yang diuraikan dalam buku ini untuk melontarkan HubSpot melewati angka $100 juta untuk menjadi pemimpin pemasaran masuk di tengah lanskap yang sangat kompetitif.

Mengapa pemasar harus membaca buku ini: Peninjau ini mengatakan yang terbaik: “Saya selalu melihat sesuatu dari perspektif pemasaran… Melihat Pemasaran Masuk dari perspektif penjualan adalah… jelas dan di sisi lain benar-benar membuka mata.”

2. Membangun Merek Cerita — Perjelas Pesan Anda Sehingga Pelanggan Akan Mendengarkan

Oleh Donald Miller

Ketika Wall Street Journal, New York Times, dan Amazon menempatkan karya penulis di peringkat teratas, Anda tahu bahwa pujian itu memiliki beberapa manfaat. Apakah itu buku penjualan atau buku pemasaran? Penulis, Donald Miller, dengan ahli mengaburkan garis dalam Membangun Merek Cerita untuk menawarkan cara baru (dan efektif) untuk menjangkau prospek dan sekadar menjual lebih banyak.

Banyak pesan penjualan dan pemasaran di masa lalu berfokus pada bagaimana suatu produk atau layanan akan "menyelamatkan hari". Miller, bagaimanapun, menciptakan perubahan paradigma dan memposisikan pelanggan sebagai pahlawan (bukan, bukan Anda). Dan, tentu saja, semua pahlawan hebat adalah bagian dari narasi yang menceritakan kisah mereka dengan cara yang menarik. Bukan pendongeng yang hebat? Jangan khawatir, Miller memberi Anda kerangka kerja dan teknik praktis, ditambah contoh kehidupan nyata dan, tentu saja, cerita untuk menunjukkan cara melakukannya.

Mengapa pemasar harus membaca buku ini: Buku ini menantang departemen penjualan dan pemasar untuk melampaui taktis ke "jantung" sebenarnya dari masalah tersebut. Seorang pemilik agen pemasaran mengatakannya seperti ini: “Banyak pemilik bisnis dan manajer pemasaran berinvestasi besar-besaran dalam taktik (situs web, pemasaran media sosial, pemasaran email, dll.), tetapi jarang mereka mengembangkan pesan yang jelas dan menarik yang benar-benar berhasil.”

3. Penjualan Penantang

Oleh Brent Adamson dan Matthew Dixon

Pendekatan dan proses penjualan berkembang karena perolehan prospek masuk dan pengaruh teknologi lainnya seperti kecerdasan buatan dan pembelajaran mesin. Kebanyakan tenaga penjualan akan setuju, bagaimanapun, bahwa satu hal yang tersisa: membangun hubungan adalah yang paling penting.

Tidak demikian, kata penulis The Challenger Sale . Mereka menantang pendekatan pembangunan hubungan konvensional dan menggunakan data untuk mendukung pernyataan mereka. Meskipun tidak sepenuhnya mengabaikan pentingnya hubungan, mereka menyarankan agar pembeli B2B menginginkan lebih; mereka menginginkan hasil yang mengembangkan bisnis mereka. Buku ini menunjukkan cara memandu percakapan pelanggan dan fokus pada hasil selain hubungan.

Mengapa pemasar harus membaca buku ini: Para penulis menekankan pentingnya menyelaraskan penjualan dan pemasaran. Jika departemen pemasaran Anda telah menemukan keselarasan penjualan sebagai tantangan, membaca buku yang memposisikan dirinya dari perspektif penjualan akan menawarkan wawasan baru.

4. Jual SPIN

Oleh Neil Rackham

Meskipun ada banyak pemimpin pemikiran yang berbagi perspektif baru tentang cara terbaik untuk menghasilkan penjualan, beberapa teknik telah teruji oleh waktu. Buku penjualan klasik yang harus dibaca oleh setiap profesional penjualan adalah SPIN Selling oleh Neil Rackham, yang melampaui pemikiran filosofis dan membagikan metode dan taktik penjualan aktual untuk digunakan saat berkomunikasi dengan prospek.

SPIN adalah akronim yang merupakan singkatan dari Situation, Problem, Implication and Need Pay-off, dan penulis menguraikan teknik-teknik praktis untuk menavigasi setiap titik. Pikirkan buku lama tentang penjualan tidak relevan di era digital saat ini? Ulasan terbaru ini mungkin meyakinkan Anda sebaliknya: “Ini adalah buku penjualan pertama yang saya temukan yang membahas penjualan dari perspektif baru. Bab terakhir tentang bagaimana menerapkan teknik adalah salah satu akhir hasil terbaik yang pernah saya dapatkan dari literatur non-fiksi.”

Mengapa pemasar harus membaca buku ini: Teknik-teknik ini dapat diterjemahkan ke berbagai bentuk komunikasi, baik secara langsung, melalui telepon atau email, atau melalui kampanye pemeliharaan sebagai bagian dari strategi pemasaran Anda.

5. Menjual adalah Manusia

Oleh Daniel H. Pink

Dalam To Sell is Human , Daniel H. Pink memulai dengan meyakinkan pembaca bahwa, tidak peduli jabatan atau profesi mereka, mereka semua dalam penjualan — itu adalah bagian dari sifat manusia.

Buku ini juga menunjukkan bahwa orang tidak yakin untuk membeli hanya karena fitur produk atau kualitas layanan yang mungkin mereka terima. Sebaliknya, pembeli tergerak untuk membuat keputusan pembelian ketika mereka dapat membayangkan apa yang memungkinkan produk atau layanan mereka lakukan. Apakah perusahaan Anda memposisikan dirinya sebagai kekuatan yang memberdayakan yang menggerakkan pembeli untuk mencapai tujuan mereka, atau apakah Anda secara keliru mengomunikasikan produk atau layanan Anda hanya sebagai komoditas lain? Tidak yakin? Kalau begitu, baca buku ini!

Mengapa pemasar harus membaca buku ini: Seluruh premis buku ini adalah bahwa kita semua adalah tenaga penjualan sampai taraf tertentu di mana kita semua terdorong untuk membantu memecahkan masalah. Mengidentifikasi masalah atau titik nyeri pelanggan adalah dasar dari setiap strategi pemasaran yang efektif.

Sudahkah Anda membaca salah satu dari buku-buku ini? Silakan bagikan pemikiran Anda di bawah ini, atau rekomendasikan bacaan bagus lainnya untuk ditambahkan ke daftar. Kami akan senang mendengar wawasan Anda.