Top 5 des livres de vente que chaque marketeur devrait lire en 2018

Nous avons récemment publié un article décrivant les 5 meilleurs livres de marketing que chaque vendeur devrait lire en 2018. Les sujets allaient de la création d'une équipe marketing agile et du positionnement de votre entreprise comme une valeur aberrante, à l'exploitation des médias sociaux et simplement à la rédaction d'un meilleur contenu. Après tout, il est important que les ventes comprennent le rôle du marketing dans la génération de prospects et comment un partenariat peut aider à conclure davantage de transactions.

Le fair-play de Turnabout, nous avons donc pensé qu'il était approprié de mettre au défi tous les spécialistes du marketing de lire au moins un livre de vente. Honnêtement, il y a beaucoup à apprendre sur les tactiques de vente efficaces et sur la façon de les appliquer à votre stratégie marketing - à tel point que nous pensons que vous aurez du mal à en choisir une seule. Voici quelques lectures incontournables récentes et classiques.

1. La formule d'accélération des ventes

Par Marc Roberge

Les vendeurs chevronnés vous diront souvent qu'il n'y a pas de formule pour faire une vente et que c'est un art plutôt qu'une science. L'auteur de The Sales Acceleration Formula ne serait pas d'accord et suggère qu'un tel état d'esprit traditionnel est peut-être la raison pour laquelle "tant de bonnes idées sont passées de la phase de démarrage au cimetière".

L'auteur, Mark Roberge, a utilisé les stratégies décrites dans ce livre pour propulser HubSpot au-delà de la barre des 100 millions de dollars et devenir le leader du marketing entrant dans un paysage hautement concurrentiel.

Pourquoi les spécialistes du marketing devraient lire ce livre : ce critique l'a dit le mieux : "J'ai toujours regardé les choses du point de vue du marketing... Voir l'Inbound Marketing d'un point de vue des ventes est... évident et d'un autre côté complètement révélateur."

2. Construire une histoire de marque - Clarifiez votre message afin que les clients vous écoutent

Par Donald Miller

Lorsque le Wall Street Journal, le New York Times et Amazon classent le travail d'un auteur en tête, vous savez que l'acclamation a du mérite. Est-ce un livre de vente ou un livre de marketing ? L'auteur, Donald Miller, brouille magistralement les lignes dans Building a Story Brand pour offrir un nouveau moyen (et efficace) d'atteindre des prospects et de vendre simplement plus.

De nombreux messages de vente et de marketing du passé se sont concentrés sur la manière dont un produit ou un service se précipitera pour « sauver la situation ». Miller, cependant, crée un changement de paradigme et positionne le client comme le héros (non, pas vous). Et, bien sûr, tous les grands héros font partie d'un récit qui raconte leurs histoires de manière convaincante. Pas un grand conteur? Pas de soucis, Miller vous fournit un cadre et des techniques pratiques, ainsi que des exemples concrets et, bien sûr, des histoires pour vous montrer comment c'est fait.

Pourquoi les spécialistes du marketing devraient lire ce livre : ce livre met les services commerciaux et les spécialistes du marketing au défi d'aller au-delà de la tactique pour aller au véritable « cœur » du sujet. Un propriétaire d'agence de marketing l'a expliqué ainsi : "De nombreux propriétaires d'entreprise et responsables marketing investissent massivement dans les tactiques (sites Web, marketing sur les réseaux sociaux, marketing par e-mail, etc.), mais ils ont rarement développé un message clair et convaincant qui a réellement fonctionné."

3. La vente Challenger

Par Brent Adamson et Matthew Dixon

Les approches et les processus de vente évoluent en raison de la génération de prospects entrants et d'autres influenceurs technologiques tels que l'intelligence artificielle et l'apprentissage automatique. La plupart des vendeurs conviendraient, cependant, qu'une chose demeure : l'établissement de relations est de la plus haute importance.

Ce n'est pas le cas, disent les auteurs de The Challenger Sale . Ils remettent en question l'approche conventionnelle d'établissement de relations et utilisent des données pour étayer leurs affirmations. Sans négliger entièrement l'importance des relations, ils suggèrent que les acheteurs B2B en veulent plus ; ils veulent des résultats qui font croître leur entreprise. Ce livre montre comment guider les conversations avec les clients et se concentrer sur les résultats en plus des relations.

Pourquoi les spécialistes du marketing devraient lire ce livre : les auteurs soulignent l'importance d'aligner les ventes et le marketing. Si votre service marketing a trouvé que l'alignement des ventes était un défi, la lecture d'un livre qui se positionne du point de vue des ventes offrira de nouvelles perspectives.

4. Vente SPIN

Par Neil Rackham

Bien que de nombreux leaders d'opinion partagent de nouvelles perspectives sur la meilleure façon de réaliser des ventes, certaines techniques ont résisté à l'épreuve du temps. Un livre de vente classique incontournable pour tout professionnel de la vente est SPIN Selling de Neil Rackham, qui va au-delà des réflexions philosophiques et partage les méthodes et tactiques de vente réelles à utiliser lors de la communication avec les prospects.

SPIN est un acronyme qui signifie Situation, Problem, Implication and Need Pay-off, et l'auteur décrit des techniques pratiques pour naviguer dans chaque point. Vous pensez qu'un ancien livre sur les ventes n'est pas pertinent à l'ère numérique d'aujourd'hui ? Cette critique récente pourrait vous convaincre du contraire : « C'est le premier livre de vente que je connaisse qui aborde les ventes d'un point de vue nouveau. Le dernier chapitre sur la façon d'appliquer les techniques a été l'une des meilleures fins que j'aie jamais obtenues de la littérature non romanesque.

Pourquoi les spécialistes du marketing devraient lire ce livre : ces techniques peuvent être traduites en différentes formes de communication, que ce soit en personne, par téléphone ou par e-mail, ou via des campagnes de maturation dans le cadre de votre stratégie marketing.

5. Vendre est humain

De Daniel H. Pink

Dans To Sell is Human , Daniel H. Pink commence par convaincre les lecteurs que, quels que soient leurs titres de poste ou leurs professions, ils sont tous dans la vente - cela fait partie de la nature humaine.

Le livre souligne également que les gens ne sont pas convaincus d'acheter simplement en raison des caractéristiques d'un produit ou de la qualité du service qu'ils pourraient recevoir. Au contraire, les acheteurs sont amenés à prendre des décisions d'achat lorsqu'ils peuvent imaginer ce qu'un produit ou un service leur permettra de faire. Votre entreprise se positionne-t-elle comme une force habilitante qui pousse les acheteurs à atteindre leurs objectifs, ou communiquez-vous à tort votre produit ou service comme un simple produit de base ? Pas certain? Alors, lisez ce livre !

Pourquoi les spécialistes du marketing devraient-ils lire ce livre ? Le principe du livre est que nous sommes tous des vendeurs dans une certaine mesure, en ce sens que nous sommes tous déterminés à aider à résoudre les problèmes. L'identification du problème ou du point douloureux d'un client est la base de toute stratégie marketing efficace.

Avez-vous lu l'un de ces livres? Veuillez partager vos réflexions ci-dessous ou recommander une autre bonne lecture à ajouter à la liste. Nous serions ravis d'entendre vos idées.