Her Pazarlamacının 2018'de Okuması Gereken En İyi 5 Satış Kitabı
Yayınlanan: 2022-04-27
Kısa bir süre önce, 2018'de Her Satış Görevlisinin Okuması Gereken En İyi 5 Pazarlama Kitabını özetleyen bir gönderi yayınladık. Konular, çevik bir pazarlama ekibi oluşturmaktan şirketinizi aykırı değer olarak konumlandırmaya, sosyal medyadan yararlanmaya ve basitçe daha iyi içerik yazmaya kadar uzanıyordu. Ne de olsa satışların, pazarlamanın potansiyel müşteri yaratmadaki rolünü ve birlikte iş ortaklığının daha fazla anlaşmayı kapatmaya nasıl yardımcı olabileceğini anlaması önemlidir.
Turnabout'un adil oyunu, bu yüzden tüm pazarlamacılara en az bir satış kitabı okumaları için meydan okumanın uygun olduğunu düşündük. Dürüst olmak gerekirse, etkili satış taktikleri ve bunları pazarlama stratejinize nasıl uygulayacağınız konusunda öğrenilecek çok şey var - o kadar ki, sadece birini seçmekte zorlanacağınızı düşünüyoruz. İşte bazı yeni ve klasik okumalar.
1. Satış Hızlandırma Formülü
Mark Roberge tarafından
Kıdemli satış görevlileri size sık sık satış yapmanın bir formülü olmadığını ve bunun bilimden çok bir sanat olduğunu söyleyecektir. The Sales Acceleration Formula'nın yazarı farklı olmaya çalışacak ve böyle geleneksel bir zihniyetin muhtemelen "başlangıç aşamasından doğrudan mezarlığa giden bu kadar çok harika fikir" olduğunu öne sürüyor.
Yazar Mark Roberge, HubSpot'u son derece rekabetçi bir ortamda gelen pazarlamanın lideri olmak için 100 milyon doları aşan fırlatmak için bu kitapta özetlenen stratejileri kullandı.
Pazarlamacılar bu kitabı neden okumalı: En iyi şekilde bu yorumcu şunları söyledi: "Ben olaylara her zaman pazarlama perspektifinden baktım... Gelen Pazarlamaya satış perspektifinden bakmak... açık ve diğer yandan tamamen ufuk açıcı."
2. Bir Hikaye Markası Oluşturma — Müşterilerin Dinlemesi İçin Mesajınızı Netleştirin
Donald Miller tarafından
Wall Street Journal, New York Times ve Amazon bir yazarın çalışmasını en üst sıraya koyduğunda, beğeninin bir miktar değeri olduğunu bilirsiniz. Satış kitabı mı yoksa pazarlama kitabı mı? Yazar Donald Miller, potansiyel müşterilere ulaşmak ve basitçe daha fazla satmak için yeni (ve etkili) bir yol sunmak için Bir Öykü Markası Oluşturma'daki satırları ustaca bulanıklaştırıyor .
Geçmişteki birçok satış ve pazarlama mesajı, bir ürün veya hizmetin “günü kurtarmak” için nasıl devreye gireceğine odaklandı. Ancak Miller bir paradigma kayması yaratır ve müşteriyi kahraman olarak konumlandırır (hayır, siz değil). Ve elbette, tüm büyük kahramanlar, hikayelerini zorlayıcı şekillerde anlatan bir anlatının parçasıdır. Harika bir hikaye anlatıcısı değil misiniz? Endişelenmeyin, Miller size bir çerçeve ve pratik teknikler, ayrıca gerçek hayattan örnekler ve tabii ki bunun nasıl yapıldığını gösteren hikayeler sağlar.
Pazarlamacılar bu kitabı neden okumalı: Bu kitap, satış departmanlarını ve pazarlamacıları, taktiğin ötesine geçerek meselenin gerçek “kalbi”ne gitmeye davet ediyor. Bir pazarlama ajansı sahibi bunu şöyle ifade etti: "Birçok işletme sahibi ve pazarlama yöneticisi, taktiklere (web siteleri, sosyal medya pazarlaması, e-posta pazarlaması, vb.) büyük yatırım yapıyor, ancak nadiren gerçekten işe yarayan net ve çekici bir mesaj geliştirdiler."
3. Meydan Okuyan Satış
Brent Adamson ve Matthew Dixon tarafından
Satış yaklaşımları ve süreçleri, gelen potansiyel müşteri yaratma ve yapay zeka ve makine öğrenimi gibi diğer teknoloji etkileyicileri nedeniyle gelişmektedir. Bununla birlikte, çoğu satış elemanı, bir şeyin kaldığı konusunda hemfikirdir: ilişkiler kurmak son derece önemlidir.
Öyle değil, diyor The Challenger Sale'in yazarları. Geleneksel ilişki kurma yaklaşımına meydan okurlar ve iddialarını desteklemek için verileri kullanırlar. İlişkilerin önemini tamamen küçümsememekle birlikte, B2B alıcılarının daha fazlasını istediğini öne sürüyorlar; işlerini büyüten sonuçlar istiyorlar. Bu kitap, müşteri konuşmalarına nasıl rehberlik edileceğini ve ilişkilere ek olarak sonuçlara nasıl odaklanılacağını gösterir.
Pazarlamacılar bu kitabı neden okumalı: Yazarlar, satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirmenin önemini vurguluyor. Pazarlama departmanınız satış uyumunu zor buluyorsa, kendisini satış perspektifinden konumlandıran bir kitap okumak yeni anlayışlar sunacaktır.
4. DÖNDÜRME SATIŞI
Neil Rackham tarafından
Satış yapmanın en iyi yolu konusunda yeni bakış açıları paylaşan birçok düşünce lideri olsa da, bazı teknikler zamana direndi. Herhangi bir satış uzmanının okuması gereken klasik bir satış kitabı, felsefi düşüncelerin ötesine geçen ve potansiyel müşterilerle iletişim kurarken kullanılacak gerçek satış yöntemlerini ve taktiklerini paylaşan Neil Rackham'ın SPIN Satışı'dır.
SPIN, Durum, Sorun, Etki ve Ödeme Gerekiyor anlamına gelen bir kısaltmadır ve yazar, her noktada gezinmek için pratik tekniklerin ana hatlarını verir. Satış üzerine daha eski bir kitabın günümüzün dijital çağında alakalı olmadığını mı düşünüyorsunuz? Bu son inceleme sizi başka türlü ikna edebilir: “Bu, satışları yeni bir bakış açısıyla ele alan, karşılaştığım ilk satış kitabı. Tekniklerin nasıl uygulanacağına dair son bölüm, kurgusal olmayan literatürden aldığım en iyi getirilerden biriydi.”
Pazarlamacılar bu kitabı neden okumalı: Bu teknikler, yüz yüze, telefon veya e-posta yoluyla veya pazarlama stratejinizin bir parçası olarak kampanyaları beslemek yoluyla çeşitli iletişim biçimlerine çevrilebilir.
5. Satmak İnsandır
Daniel H. Pink tarafından
Daniel H. Pink, İnsandır Satmak'ta, okuyucuları, iş unvanları veya meslekleri ne olursa olsun, satışta olduklarına - bunun insan doğasının bir parçası olduğuna - ikna ederek başlıyor.
Kitap ayrıca, insanların yalnızca bir ürünün özellikleri veya alabilecekleri hizmetin kalitesi nedeniyle satın almaya ikna olmadıklarına da dikkat çekiyor. Bunun yerine, alıcılar, bir ürün veya hizmetin onlara ne yapmalarına izin vereceğini tasavvur edebildiklerinde satın alma kararları vermeye yönlendirilirler. Şirketiniz kendisini alıcıları hedeflerine ulaşmaya iten güçlendirici bir güç olarak mı konumlandırıyor, yoksa ürün veya hizmetinizi yanlışlıkla başka bir meta olarak mı iletiyorsunuz? Emin değil? O halde bu kitabı okuyun!
Pazarlamacılar bu kitabı neden okumalılar: Kitabın tüm önermesi, hepimizin bir dereceye kadar satış elemanı olduğumuz ve hepimizin sorunları çözmeye yardım etmeye yönlendirildiğimizdir. Bir müşterinin sorununu veya acı noktasını belirlemek, herhangi bir etkili pazarlama stratejisinin temelidir.
Bu kitaplardan herhangi birini okudunuz mu? Lütfen düşüncelerinizi aşağıda paylaşın veya listeye eklemek için başka bir iyi okuma önerin. Görüşlerinizi duymayı çok isteriz.
