すべてのマーケティング担当者が2018年に読むべきトップ5セールスブック

最近、2018年にすべての営業担当者が読むべきトップ5のマーケティングブックの概要を投稿しました。トピックは、アジャイルマーケティングチームの作成や会社の外れ値としての位置付けから、ソーシャルメディアの活用や単により良いコンテンツの作成まで多岐にわたりました。 結局のところ、見込み客を生み出す上でのマーケティングの役割と、協力することでより多くの取引を成立させる方法を理解することは、営業にとって重要です。

ターンアバウトのフェアプレーなので、マーケター全員に少なくとも1冊のセールスブックを読むように挑戦するのが適切だと考えました。 正直なところ、効果的な販売戦術とそれをマーケティング戦略に適用する方法に関しては、学ぶべきことがたくさんあります。そのため、1つだけを選択するのは難しいと思います。 ここにいくつかの最近のそして古典的な必読があります。

1.販売促進式

マーク・ロベルジュ

ベテランの営業担当者は、販売を行うための公式はなく、それは科学ではなく芸術であるとよく言います。 Sales Acceleration Formulaの作者は違いを求め、そのような伝統的な考え方がおそらく「非常に多くの素晴らしいアイデアがスタートアップ段階から墓地に直接移った」理由であると示唆しています。

著者のMarkRobergeは、この本で概説されている戦略を使用して、HubSpotを1億ドルを超えてカタパルトし、競争の激しい状況の中でインバウンドマーケティングのリーダーになりました。

マーケターがこの本を読むべき理由：このレビュアーは、「私は常にマーケティングの観点から物事を見てきました…インバウンドマーケティングを販売の観点から見ることは…明白であり、一方で完全に目を見張るものです。」

2.ストーリーブランドの構築—メッセージを明確にして顧客が耳を傾けるようにする

ドナルド・ミラー

ウォールストリートジャーナル、ニューヨークタイムズ、アマゾンが著者の作品をトップにランク付けするとき、あなたは称賛にいくらかのメリットがあることを知っています。 セールスブックですか、それともマーケティングブックですか。 著者のドナルドミラーは、ストーリーブランドの構築の境界線を巧みに曖昧にして、見込み客に到達し、単により多くを売る新しい（そして効果的な）方法を提供します。

過去の多くの販売およびマーケティングメッセージは、製品またはサービスが「1日を節約する」ために急降下する方法に焦点を合わせてきました。 ただし、ミラーはパラダイムシフトを作成し、顧客をヒーローとして位置付けます（いいえ、あなたではありません）。 そしてもちろん、すべての偉大なヒーローは、説得力のある方法で彼らの物語を語る物語の一部です。 優れたストーリーテラーではありませんか？ 心配する必要はありません。ミラーは、フレームワークと実用的なテクニックに加えて、実際の例と、もちろん、それがどのように行われるかを示すストーリーを提供します。

マーケターがこの本を読むべき理由：この本は、営業部門とマーケターに、戦術を超えて問題の真の「核心」に到達するように要求します。 あるマーケティングエージェンシーのオーナーは次のように述べています。「多くのビジネスオーナーやマーケティングマネージャーは戦術（ウェブサイト、ソーシャルメディアマーケティング、メールマーケティングなど）に多額の投資をしていますが、実際に機能する明確で説得力のあるメッセージを作成することはめったにありません。」

3.チャレンジャーセール

ブレント・アダムソンとマシュー・ディクソン

インバウンドのリード生成や、人工知能や機械学習などの他のテクノロジーの影響力により、販売アプローチとプロセスは進化しています。 ただし、ほとんどの営業担当者は、関係を構築することが最も重要であるという1つのことが残っていることに同意します。

そうではない、チャレンジャーセールの作者は言う。 彼らは従来の関係構築アプローチに挑戦し、データを使用してアサーションをバックアップします。 関係の重要性を完全に軽視しているわけではありませんが、B2Bバイヤーはもっと欲しがっていることを示唆しています。 彼らはビジネスを成長させる結果を望んでいます。 この本は、顧客の会話を導き、関係に加えて結果に焦点を合わせる方法を示しています。

マーケターがこの本を読むべき理由：著者は、販売とマーケティングを調整することの重要性を強調しています。 マーケティング部門が販売の調整が難しいと感じた場合は、販売の観点から自分自身を位置付ける本を読むことで、新しい洞察が得られます。

4.SPIN販売

ニール・ラッカム

販売を行うための最良の方法について新しい視点を共有する多くのソートリーダーがいますが、いくつかのテクニックは時の試練に耐えてきました。 あらゆる販売専門家にとって必読の古典的な販売本は、ニール・ラッカムによるSPIN販売です。彼は哲学的な思索を超えて、見込み客とコミュニケーションをとるときに使用する実際の販売方法と戦術を共有しています。

SPINは、Situation、Problem、Implication、Need Pay-offの頭字語であり、著者は各ポイントをナビゲートするための実用的なテクニックの概要を説明しています。 販売に関する古い本は、今日のデジタル時代には関係ないと思いますか？ この最近のレビューは、そうでなければあなたを納得させるかもしれません。「これは、新鮮な視点から販売に取り組む私が出会った最初の販売本です。 テクニックを適用する方法に関する最後の章は、私がノンフィクション文学から得た最高の見返りの結末の1つでした。」

マーケターがこの本を読むべき理由：これらのテクニックは、直接、電話や電子メール、またはマーケティング戦略の一環としてのキャンペーンの育成を通じて、さまざまな形のコミュニケーションに変換できます。

5.売ることは人間です

ダニエル・H・ピンク

To Sell is Humanで、ダニエルH.ピンクは、役職や職業に関係なく、すべて売りに出されていることを読者に納得させることから始めます。これは人間性の一部です。

この本はまた、人々が単に製品の機能や受けるかもしれないサービスの質のために購入することを確信していないことを指摘しています。 むしろ、購入者は、製品やサービスで何ができるかを想像できるときに、購入を決定するようになります。 あなたの会社は、バイヤーを彼らの目標に到達させる力を与える力として自分自身を位置づけていますか、それともあなたはあなたの製品やサービスを単なる別の商品として誤って伝えていますか？ わからない？ それなら、この本を読んでください！

マーケターがこの本を読むべき理由：この本の大前提は、問題の解決を支援するように駆り立てられているという点で、私たち全員がある程度の営業担当者であるということです。 顧客の問題や問題点を特定することは、効果的なマーケティング戦略の基盤です。

これらの本を読んだことがありますか。 以下であなたの考えを共有するか、リストに追加するために別の良い読み物をお勧めしてください。 私たちはあなたの洞察を聞いてみたいです。