2018 年每個營銷人員都應該閱讀的 5 大銷售書籍

我們最近發表了一篇文章，概述了 2018 年每個銷售人員應該閱讀的 5 大營銷書籍。主題範圍從創建敏捷營銷團隊和將您的公司定位為異常值，到利用社交媒體和簡單地編寫更好的內容。 畢竟，對於銷售人員來說，了解營銷在產生潛在客戶方面的作用以及合作如何幫助達成更多交易非常重要。

Turnabout 的公平競爭，所以我們認為挑戰所有營銷人員閱讀至少一本銷售書籍是合適的。 老實說，在有效的銷售策略以及如何將它們應用於您的營銷策略方面，有很多東西需要學習——以至於我們認為您很難只選擇一種。 以下是一些近期和經典的必讀書籍。

1.銷售加速公式

馬克·羅伯格

資深銷售人員經常會告訴你，銷售沒有公式，這是一門藝術，而不是一門科學。 The Sales Acceleration Formula的作者可能會有所不同，他認為這種傳統的思維方式可能是“這麼多偉大的想法從創業階段直接走向墳墓的原因”。

作者 Mark Roberge 使用本書中概述的策略使 HubSpot 突破 1 億美元大關，在競爭激烈的環境中成為入站營銷的領導者。

為什麼營銷人員應該閱讀這本書：這位評論家說得最好：“我一直從營銷的角度看待事物……從銷售的角度看待入站營銷是……顯而易見，另一方面又完全令人大開眼界。”

2. 建立故事品牌——澄清你的信息，以便客戶傾聽

唐納德·米勒

當《華爾街日報》、《紐約時報》和亞馬遜將一位作者的作品排在首位時，你就知道這種讚譽是有一定道理的。 這是一本銷售書還是一本營銷書？ 作者唐納德·米勒 (Donald Miller) 巧妙地模糊了“建立故事品牌”中的界限，以提供一種新的（有效的）方式來接觸潛在客戶並簡單地銷售更多產品。

過去的許多銷售和營銷信息都集中在產品或服務將如何“拯救世界”。 然而，米勒創造了一種範式轉變，並將客戶定位為英雄（不，不是你）。 當然，所有偉大的英雄都是以引人入勝的方式講述他們故事的敘事的一部分。 不是一個偉大的故事講述者？ 不用擔心，Miller 為您提供了一個框架和實用技術，以及現實生活中的示例，當然還有故事來向您展示它是如何完成的。

為什麼營銷人員應該閱讀這本書：這本書向銷售部門和營銷人員提出了挑戰，要求他們超越戰術，進入事情的真正“核心”。 一位營銷機構的負責人這樣說：“許多企業主和營銷經理在策略（網站、社交媒體營銷、電子郵件營銷等）上投入巨資，但他們很少開發出清晰而引人注目的信息，並且確實有效。”

3. 挑戰者特賣

布倫特亞當森和馬修迪克森

由於入站潛在客戶的產生和人工智能和機器學習等其他技術影響因素，銷售方法和流程正在不斷發展。 然而，大多數銷售人員會同意一件事：建立關係至關重要。

不是這樣，挑戰者特賣的作者說。 他們挑戰傳統的建立關係的方法，並使用數據來支持他們的斷言。 雖然並未完全忽視關係的重要性，但他們建議 B2B 買家想要更多； 他們想要發展業務的結果。 這本書展示瞭如何引導客戶對話並在關係之外關注結果。

為什麼營銷人員應該閱讀這本書：作者強調了協調銷售和營銷的重要性。 如果您的營銷部門發現銷售協調是一項挑戰，那麼閱讀一本從銷售角度定位自己的書將提供新的見解。

4.旋轉銷售

尼爾·拉克姆

儘管有許多思想領袖就最佳銷售方式分享了新觀點，但有些技巧經受住了時間的考驗。 任何銷售專業人士都必須閱讀的經典銷售書籍是 Neil Rackham 的SPIN Selling ，他超越了哲學思考，分享了與潛在客戶溝通時使用的實際銷售方法和策略。

SPIN 是一個首字母縮略詞，代表 Situation、Problem、Implication 和 Need Pay-off，作者概述了導航每個點的實用技術。 認為一本關於銷售的舊書與當今的數字時代無關？ 最近的這篇評論可能會讓你信服：“這是我遇到的第一本從全新角度處理銷售的銷售書籍。 關於如何應用這些技術的最後一章是我從非小說文學中得到的最好的回報之一。”

為什麼營銷人員應該閱讀這本書：這些技術可以轉化為各種形式的溝通，無論是親自、通過電話或電子郵件，還是通過作為營銷策略一部分的培育活動。

5. 賣是人

作者 Daniel H. Pink

在To Sell is Human中，Daniel H. Pink 一開始就讓讀者相信，無論他們的職位或職業如何，他們都是從事銷售的——這是人性的一部分。

該書還指出，人們不會僅僅因為產品的功能或他們可能獲得的服務質量而被說服購買。 相反，當購買者可以設想產品或服務將允許他們做什麼時，他們就會做出購買決定。 您的公司是否將自己定位為推動買家實現目標的賦權力量，或者您是否錯誤地將您的產品或服務僅僅作為另一種商品進行宣傳？ 沒有把握？ 那麼，讀這本書吧！

為什麼營銷人員應該讀這本書：這本書的整個前提是，我們在某種程度上都是銷售人員，因為我們都被驅使去幫助解決問題。 識別客戶的問題或痛點是任何有效營銷策略的基礎。

你讀過這些書嗎？ 請在下面分享您的想法，或推薦另一本好書以添加到列表中。 我們很想听聽您的見解。