Top 5 cărți de vânzări pe care fiecare marketer ar trebui să le citească în 2018
Publicat: 2022-04-27
Am publicat recent o postare care descrie primele 5 cărți de marketing pe care fiecare vânzător ar trebui să le citească în 2018. Subiectele au variat de la crearea unei echipe de marketing agilă și poziționarea companiei dvs. ca o situație anormală, până la valorificarea rețelelor sociale și pur și simplu scrierea de conținut mai bun. La urma urmei, este important ca vânzările să înțeleagă rolul marketingului în generarea de clienți potențiali și modul în care parteneriatul împreună poate ajuta la încheierea mai multor tranzacții.
Turnabout este fair-play, așa că am considerat că este potrivit să vă provocăm pe toți agenții de marketing să citiți cel puțin o carte de vânzări. Sincer, sunt multe de învățat când vine vorba de tactici eficiente de vânzări și despre cum să le aplici strategiei tale de marketing - atât de mult încât credem că îți va fi greu să alegi doar una. Iată câteva lecturi recente și clasice obligatorii.
1. Formula de accelerare a vânzărilor
De Mark Roberge
Vânzătorii veterani vă vor spune adesea că nu există o formulă pentru a face o vânzare și că este mai degrabă o artă decât o știință. Autorul cărții The Sales Acceleration Formula ar cere să fie diferit și sugerează că o astfel de mentalitate tradițională este posibil motivul pentru care „atât de multe idei grozave au trecut din faza de pornire direct la cimitir”.
Autorul, Mark Roberge, a folosit strategiile prezentate în această carte pentru a catapulta HubSpot peste pragul de 100 de milioane de dolari pentru a deveni liderul inbound marketing într-un peisaj extrem de competitiv.
De ce oamenii de marketing ar trebui să citească această carte: acest recenzent a spus-o cel mai bine: „Întotdeauna am privit lucrurile din perspectiva marketingului... A vedea Inbound Marketing din perspectiva vânzărilor este... evident și, pe de altă parte, complet deschis.”
2. Construirea unui brand de poveste — Clarificați-vă mesajul, astfel încât clienții să vă asculte
De Donald Miller
Când Wall Street Journal, New York Times și Amazon clasează în top lucrarea unui autor, știi că aclamația are un anumit merit. Este o carte de vânzări sau o carte de marketing? Autorul, Donald Miller, estompează cu măiestrie liniile în Construirea unui brand de poveste pentru a oferi o modalitate nouă (și eficientă) de a ajunge la potențiali și pur și simplu de a vinde mai mult.
Multe mesaje de vânzări și de marketing din trecut s-au concentrat asupra modului în care un produs sau serviciu va interveni pentru a „salva ziua”. Miller, totuși, creează o schimbare de paradigmă și poziționează clientul ca erou (nu, nu tu). Și, desigur, toți marii eroi fac parte dintr-o narațiune care își spune poveștile în moduri convingătoare. Nu e un povestitor grozav? Nu vă faceți griji, Miller vă oferă un cadru și tehnici practice, plus exemple din viața reală și, desigur, povești care să vă arate cum se face.
De ce ar trebui să citească specialiștii în marketing această carte: Această carte provoacă departamentele de vânzări și agenții de marketing să treacă dincolo de tacticul la adevărata „inima” a problemei. Un proprietar de agenție de marketing a spus-o astfel: „Mulți proprietari de afaceri și manageri de marketing investesc foarte mult în tactici (site-uri web, marketing pe rețelele sociale, marketing prin e-mail etc.), dar rareori au dezvoltat un mesaj clar și convingător care a funcționat cu adevărat.”
3. Vanzarea Challenger
De Brent Adamson și Matthew Dixon
Abordările și procesele de vânzări evoluează din cauza generării de clienți potențiali inbound și a altor influențe tehnologice, cum ar fi inteligența artificială și învățarea automată. Majoritatea vânzătorilor ar fi de acord, totuși, că un lucru rămâne: construirea de relații este de cea mai mare importanță.
Nu este așa, spun autorii cărții The Challenger Sale . Ei contestă abordarea convențională de construire a relațiilor și folosesc datele pentru a-și susține afirmațiile. Deși nu ignoră în totalitate importanța relațiilor, ei sugerează că cumpărătorii B2B doresc mai mult; doresc rezultate care să le dezvolte afacerea. Această carte arată cum să ghidați conversațiile cu clienții și să vă concentrați pe rezultate, pe lângă relații.
De ce marketerii ar trebui să citească această carte: Autorii subliniază importanța alinierii vânzărilor și marketingului. Dacă departamentul dvs. de marketing a considerat că alinierea vânzărilor este o provocare, citirea unei cărți care se poziționează din perspectiva vânzărilor va oferi noi perspective.
4. Vânzarea SPIN
De Neil Rackham
Deși există mulți lideri de gândire care împărtășesc noi perspective cu privire la cel mai bun mod de a face vânzări, unele tehnici au rezistat timpului. O carte clasică de vânzări care trebuie citită obligatoriu pentru orice profesionist în vânzări este SPIN Selling de Neil Rackham, care merge dincolo de gândurile filozofice și împărtășește metodele și tacticile reale de vânzare pe care să le folosească atunci când comunică cu potențialii.
SPIN este un acronim care înseamnă Situație, Problemă, Implicație și Nevoie Pay-off, iar autorul prezintă tehnici practice de navigare în fiecare punct. Crezi că o carte mai veche despre vânzări nu este relevantă în era digitală de astăzi? Această recenzie recentă vă poate convinge de contrariul: „Aceasta este prima carte de vânzări pe care am întâlnit-o și care abordează vânzările dintr-o perspectivă nouă. Ultimul capitol despre cum să aplici tehnicile a fost unul dintre cele mai bune finaluri pe care le-am primit vreodată din literatura non-ficțiune.”
De ce marketerii ar trebui să citească această carte: Aceste tehnici pot fi traduse în diferite forme de comunicare, fie în persoană, prin telefon sau e-mail, fie prin campanii de nutrire ca parte a strategiei dvs. de marketing.
5. A vinde este uman
De Daniel H. Pink
În To Sell is Human , Daniel H. Pink începe prin a-i convinge pe cititori că, indiferent de titlurile sau profesiile lor, toți sunt în vânzări - face parte din natura umană.
Cartea subliniază, de asemenea, că oamenii nu sunt convinși să cumpere doar din cauza caracteristicilor unui produs sau a calității serviciilor pe care le-ar putea primi. Mai degrabă, cumpărătorii sunt determinați să ia decizii de cumpărare atunci când își pot imagina ce le va permite un produs sau serviciu să facă. Compania dvs. se poziționează ca o forță de împuternicire care îi mută pe cumpărători să-și atingă obiectivele sau vă comunicați din greșeală produsul sau serviciul ca doar o altă marfă? Nu sunt sigur? Atunci, citește această carte!
De ce marketerii ar trebui să citească această carte: Întreaga premisă a cărții este că toți suntem agenți de vânzări într-o anumită măsură, în sensul că toți suntem motivați să ajutăm la rezolvarea problemelor. Identificarea problemei sau a punctului de durere al unui client este fundamentul oricărei strategii de marketing eficiente.
Ai citit vreuna din aceste cărți? Vă rugăm să vă împărtășiți gândurile mai jos sau să recomandați o altă lectură bună de adăugat la listă. Ne-ar plăcea să auzim opiniile dvs.
