Los 5 mejores libros de ventas que todo vendedor debería leer en 2018

Recientemente publicamos una publicación que describe los 5 mejores libros de marketing que todo vendedor debería leer en 2018. Los temas iban desde la creación de un equipo de marketing ágil y el posicionamiento de su empresa como un caso atípico, hasta el aprovechamiento de las redes sociales y simplemente escribir mejor contenido. Después de todo, es importante que las ventas comprendan el papel del marketing en la generación de clientes potenciales y cómo la asociación puede ayudar a cerrar más negocios.

Turnabout es un juego limpio, por lo que consideramos apropiado desafiar a todos los especialistas en marketing a leer al menos un libro de ventas. Honestamente, hay mucho que aprender cuando se trata de tácticas de ventas efectivas y cómo aplicarlas a su estrategia de marketing, tanto que creemos que le resultará difícil elegir solo una. Aquí hay algunas lecturas obligadas recientes y clásicas.

1. La fórmula de aceleración de ventas

por Mark Roberge

Los vendedores veteranos a menudo le dirán que no existe una fórmula para hacer una venta y que es un arte más que una ciencia. El autor de The Sales Acceleration Formula no estaría de acuerdo y sugiere que una mentalidad tan tradicional es posiblemente la razón por la que "tantas ideas geniales han pasado de la fase de inicio directamente al cementerio".

El autor, Mark Roberge, usó las estrategias descritas en este libro para catapultar a HubSpot más allá de la marca de $100 millones para convertirse en el líder del marketing entrante en medio de un panorama altamente competitivo.

Por qué los especialistas en marketing deberían leer este libro: este crítico lo dijo mejor: "Siempre he visto las cosas desde la perspectiva del marketing... Ver el Inbound Marketing desde la perspectiva de las ventas es... obvio y, por otro lado, completamente revelador".

2. Construir una marca de historia: aclare su mensaje para que los clientes lo escuchen

Por Donald Miller

Cuando el Wall Street Journal, el New York Times y Amazon clasifican el trabajo de un autor en la parte superior, sabes que la aclamación tiene algo de mérito. ¿Es un libro de ventas o un libro de marketing? El autor, Donald Miller, difumina magistralmente las líneas en Creación de una historia de marca para ofrecer una forma nueva (y eficaz) de llegar a los clientes potenciales y simplemente vender más.

Muchos mensajes de ventas y marketing del pasado se han centrado en cómo un producto o servicio se lanzará para "salvar el día". Miller, sin embargo, crea un cambio de paradigma y posiciona al cliente como el héroe (no, tú no). Y, por supuesto, todos los grandes héroes son parte de una narrativa que cuenta sus historias de manera convincente. ¿No eres un gran narrador? No se preocupe, Miller le brinda un marco y técnicas prácticas, además de ejemplos de la vida real y, por supuesto, historias para mostrarle cómo se hace.

Por qué los especialistas en marketing deberían leer este libro: este libro desafía a los departamentos de ventas y a los especialistas en marketing a ir más allá de la táctica al verdadero "corazón" del asunto. El propietario de una agencia de marketing lo expresó de esta manera: “Muchos dueños de negocios y gerentes de marketing invierten mucho en tácticas (sitios web, marketing en redes sociales, marketing por correo electrónico, etc.), pero rara vez han desarrollado un mensaje claro y convincente que realmente funcionó”.

3. La venta del retador

Por Brent Adamson y Matthew Dixon

Los enfoques y procesos de ventas están evolucionando debido a la generación de prospectos entrantes y otras influencias tecnológicas, como la inteligencia artificial y el aprendizaje automático. Sin embargo, la mayoría de los vendedores estarían de acuerdo en que queda una cosa: construir relaciones es de suma importancia.

No es así, dicen los autores de The Challenger Sale . Desafían el enfoque convencional de construcción de relaciones y usan datos para respaldar sus afirmaciones. Si bien no descartan por completo la importancia de las relaciones, sugieren que los compradores B2B quieren más; quieren resultados que hagan crecer su negocio. Este libro muestra cómo guiar las conversaciones con los clientes y centrarse en los resultados además de en las relaciones.

Por qué los especialistas en marketing deberían leer este libro: los autores enfatizan la importancia de alinear las ventas y el marketing. Si su departamento de marketing ha encontrado que la alineación de ventas es un desafío, leer un libro que se posicione desde una perspectiva de ventas le ofrecerá nuevos conocimientos.

4. Venta de giros

Por Neil Rackham

Si bien hay muchos líderes de opinión que comparten nuevas perspectivas sobre la mejor manera de realizar ventas, algunas técnicas han resistido la prueba del tiempo. Un libro de ventas clásico que es una lectura obligada para cualquier profesional de ventas es SPIN Selling de Neil Rackham, que va más allá de las reflexiones filosóficas y comparte métodos y tácticas de ventas reales para comunicarse con prospectos.

SPIN es un acrónimo que significa Situación, Problema, Implicación y Pago Necesario, y el autor describe técnicas prácticas para navegar cada punto. ¿Piensa que un libro antiguo sobre ventas no es relevante en la era digital actual? Esta revisión reciente podría convencerlo de lo contrario: “Este es el primer libro de ventas que he encontrado que aborda las ventas desde una nueva perspectiva. El último capítulo sobre cómo aplicar las técnicas fue uno de los mejores finales que obtuve de la literatura de no ficción”.

Por qué los especialistas en marketing deberían leer este libro: estas técnicas pueden traducirse en diversas formas de comunicación, ya sea en persona, por teléfono o correo electrónico, o mediante campañas de fomento como parte de su estrategia de marketing.

5. Vender es humano

Por Daniel H. Pink

En To Sell is Human , Daniel H. Pink comienza convenciendo a los lectores de que, independientemente de sus puestos o profesiones, todos están en las ventas, es parte de la naturaleza humana.

El libro también señala que las personas no están convencidas de comprar simplemente por las características de un producto o la calidad del servicio que pueden recibir. Más bien, los compradores se ven impulsados ​​a tomar decisiones de compra cuando pueden imaginar lo que un producto o servicio les permitirá hacer. ¿Su empresa se está posicionando como una fuerza de empoderamiento que mueve a los compradores a alcanzar sus objetivos, o está comunicando erróneamente su producto o servicio como una mercancía más? ¿No estoy seguro? Entonces, ¡lee este libro!

Por qué los especialistas en marketing deberían leer este libro: toda la premisa del libro es que todos somos vendedores hasta cierto punto en el sentido de que todos estamos motivados para ayudar a resolver problemas. Identificar el problema o el punto débil de un cliente es la base de cualquier estrategia de marketing eficaz.

¿Ha leído alguno de estos libros? Comparta sus pensamientos a continuación o recomiende otra buena lectura para agregar a la lista. Nos encantaría escuchar sus ideas.