I 5 migliori libri di vendita che ogni marketer dovrebbe leggere nel 2018

Di recente abbiamo pubblicato un post che illustra i 5 migliori libri di marketing che ogni venditore dovrebbe leggere nel 2018. Gli argomenti andavano dalla creazione di un team di marketing agile e dal posizionamento della tua azienda come valore anomalo, allo sfruttamento dei social media e alla semplice scrittura di contenuti migliori. Dopotutto, è importante che le vendite comprendano il ruolo del marketing nella generazione di lead e in che modo la collaborazione può aiutare a concludere più affari.

Turnabout è un gioco leale, quindi abbiamo pensato che fosse appropriato sfidare tutti voi esperti di marketing là fuori a leggere almeno un libro di vendita. Onestamente, c'è molto da imparare quando si tratta di tattiche di vendita efficaci e di come applicarle alla tua strategia di marketing, tanto che pensiamo che sarà difficile sceglierne solo una. Ecco alcune letture imperdibili recenti e classiche.

1. La formula di accelerazione delle vendite

Di Mark Roberg

I venditori veterani spesso ti diranno che non esiste una formula per fare una vendita e che è un'arte piuttosto che una scienza. L'autore di The Sales Acceleration Formula potrebbe dissentire e suggerisce che una tale mentalità tradizionale è forse il motivo per cui "così tante grandi idee sono passate dalla fase di avvio direttamente al cimitero".

L'autore, Mark Roberge, ha utilizzato le strategie delineate in questo libro per catapultare HubSpot oltre la soglia dei 100 milioni di dollari per diventare il leader dell'inbound marketing in un panorama altamente competitivo.

Perché gli esperti di marketing dovrebbero leggere questo libro: questo recensore lo ha detto meglio: "Ho sempre guardato le cose dal punto di vista del marketing... Vedere l'Inbound Marketing dal punto di vista delle vendite è... ovvio e d'altra parte apre completamente gli occhi".

2. Costruire una storia di marca: chiarisci il tuo messaggio in modo che i clienti ascoltino

Di Donald Miller

Quando il Wall Street Journal, il New York Times e Amazon classificano il lavoro di un autore in cima, sai che il plauso ha qualche merito. È un libro di vendita o un libro di marketing? L'autore, Donald Miller, offusca magistralmente i confini in Building a Story Brand per offrire un modo nuovo (ed efficace) per raggiungere potenziali clienti e semplicemente vendere di più.

Molti messaggi di vendita e marketing del passato si sono concentrati su come un prodotto o un servizio entrerà in azione per "salvare la situazione". Miller, tuttavia, crea un cambio di paradigma e posiziona il cliente come l'eroe (no, non tu). E, naturalmente, tutti i grandi eroi fanno parte di una narrazione che racconta le loro storie in modi avvincenti. Non sei un grande narratore? Nessun problema, Miller ti fornisce una struttura e tecniche pratiche, oltre a esempi di vita reale e, naturalmente, storie per mostrarti come è fatto.

Perché gli esperti di marketing dovrebbero leggere questo libro: questo libro sfida i dipartimenti vendite e gli esperti di marketing ad andare oltre la tattica fino al vero "cuore" della questione. Il proprietario di un'agenzia di marketing la mette così: "Molti imprenditori e responsabili marketing investono molto in tattiche (siti web, social media marketing, email marketing, ecc.), ma raramente hanno sviluppato un messaggio chiaro e convincente che funzionasse davvero".

3. La vendita sfidante

Di Brent Adamson e Matthew Dixon

Gli approcci e i processi di vendita si stanno evolvendo a causa della generazione di lead in entrata e di altri fattori di influenza della tecnologia come l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico. La maggior parte dei venditori sarebbe d'accordo, tuttavia, che una cosa rimane: costruire relazioni è della massima importanza.

Non è così, affermano gli autori di The Challenger Sale . Sfidano l'approccio convenzionale di costruzione di relazioni e usano i dati per sostenere le loro asserzioni. Pur non scontando del tutto l'importanza delle relazioni, suggeriscono che gli acquirenti B2B vogliono di più; vogliono risultati che facciano crescere il loro business. Questo libro mostra come guidare le conversazioni con i clienti e concentrarsi sui risultati oltre che sulle relazioni.

Perché gli esperti di marketing dovrebbero leggere questo libro: gli autori sottolineano l'importanza di allineare vendite e marketing. Se il tuo reparto marketing ha ritenuto che l'allineamento delle vendite fosse una sfida, leggere un libro che si posiziona dal punto di vista delle vendite offrirà nuove intuizioni.

4. SPIN Vendita

Di Neil Rackham

Mentre ci sono molti leader di pensiero che condividono nuove prospettive sul modo migliore per fare vendite, alcune tecniche hanno resistito alla prova del tempo. Un classico libro di vendita che è una lettura obbligata per qualsiasi professionista delle vendite è SPIN Selling di Neil Rackham, che va oltre le riflessioni filosofiche e condivide i metodi e le tattiche di vendita reali da utilizzare quando si comunica con i potenziali clienti.

SPIN è un acronimo che sta per Situation, Problem, Implication e Need Pay-off e l'autore delinea le tecniche pratiche per navigare in ogni punto. Pensi che un vecchio libro sulle vendite non sia rilevante nell'era digitale di oggi? Questa recente recensione potrebbe convincerti del contrario: “Questo è il primo libro di vendita che ho trovato che affronta le vendite da una nuova prospettiva. L'ultimo capitolo su come applicare le tecniche è stato uno dei migliori finali di guadagno che abbia mai ottenuto dalla letteratura di saggistica".

Perché gli esperti di marketing dovrebbero leggere questo libro: queste tecniche possono essere tradotte in varie forme di comunicazione, sia di persona, per telefono o e-mail, o attraverso campagne di promozione come parte della tua strategia di marketing.

5. Vendere è umano

Di Daniel H. Pink

In To Sell is Human , Daniel H. Pink inizia convincendo i lettori che, indipendentemente dal titolo di lavoro o dalla professione, sono tutti in vendita: fa parte della natura umana.

Il libro sottolinea inoltre che le persone non sono convinte ad acquistare semplicemente per le caratteristiche di un prodotto o per la qualità del servizio che potrebbero ricevere. Piuttosto, gli acquirenti vengono spinti a prendere decisioni di acquisto quando possono immaginare cosa consentirà loro di fare un prodotto o servizio. La tua azienda si sta posizionando come una forza di potere che spinge gli acquirenti a raggiungere i loro obiettivi o stai erroneamente comunicando il tuo prodotto o servizio come un altro bene? Non sono sicuro? Allora, leggi questo libro!

Perché gli esperti di marketing dovrebbero leggere questo libro: l'intera premessa del libro è che siamo tutti venditori in una certa misura in quanto siamo tutti spinti ad aiutare a risolvere i problemi. Identificare il problema o il punto dolente di un cliente è alla base di qualsiasi strategia di marketing efficace.

Hai letto qualcuno di questi libri? Per favore condividi i tuoi pensieri di seguito o consiglia un'altra buona lettura da aggiungere all'elenco. Ci piacerebbe sentire le tue intuizioni.