5 najlepszych książek o sprzedaży, które każdy marketer powinien przeczytać w 2018 roku

Niedawno opublikowaliśmy post przedstawiający 5 najlepszych książek marketingowych, które każdy sprzedawca powinien przeczytać w 2018 roku. Tematy obejmowały tworzenie zwinnego zespołu marketingowego i pozycjonowanie firmy jako odstającej, po wykorzystanie mediów społecznościowych i po prostu pisanie lepszych treści. W końcu dla sprzedaży ważne jest, aby zrozumieć rolę marketingu w generowaniu potencjalnych klientów i jak wspólne partnerstwo może pomóc w zawieraniu większej liczby transakcji.

Turnabout jest fair play, więc uznaliśmy za stosowne rzucić wyzwanie wszystkim marketerom, aby przeczytali przynajmniej jedną książkę sprzedażową. Szczerze mówiąc, można się wiele nauczyć, jeśli chodzi o skuteczne taktyki sprzedaży i jak zastosować je w strategii marketingowej — tak bardzo, że uważamy, że trudno będzie wybrać tylko jedną. Oto kilka najnowszych i klasycznych lektur, które trzeba przeczytać.

1. Formuła przyspieszenia sprzedaży

Autor: Mark Roberge

Sprzedawcy weterani często mówią, że nie ma recepty na dokonanie sprzedaży i że jest to raczej sztuka niż nauka. Autor The Sales Acceleration Formula błagałby o inne i sugeruje, że tak tradycyjne nastawienie jest prawdopodobnie powodem, dla którego „tak wiele świetnych pomysłów przeszło z fazy startowej prosto na cmentarz”.

Autor, Mark Roberge, wykorzystał strategie opisane w tej książce, aby katapultować HubSpot ponad 100 milionów dolarów, aby stać się liderem marketingu przychodzącego w wysoce konkurencyjnym krajobrazie.

Dlaczego marketerzy powinni przeczytać tę książkę: Ten recenzent powiedział to najlepiej: „Zawsze patrzyłem na rzeczy z perspektywy marketingowej… Spojrzenie na Inbound Marketing z perspektywy sprzedaży jest… oczywiste, az drugiej strony całkowicie otwierające oczy”.

2. Budowanie marki opartej na historii — wyjaśnij swoje przesłanie, aby klienci mogli go słuchać

Autor: Donald Miller

Kiedy Wall Street Journal, New York Times i Amazon umieszczają pracę autora na szczycie, wiesz, że uznanie ma pewne zalety. Czy jest to książka sprzedażowa czy marketingowa? Autor, Donald Miller, po mistrzowsku zaciera granice w Budowaniu marki opowieści , aby zaoferować nowy (i skuteczny) sposób docierania do potencjalnych klientów i po prostu sprzedawania więcej.

Wiele przekazów sprzedażowych i marketingowych z przeszłości koncentrowało się na tym, w jaki sposób produkt lub usługa wkroczy, aby „ocalić dzień”. Miller jednak wprowadza zmianę paradygmatu i pozycjonuje klienta jako bohatera (nie, nie ty). I oczywiście wszyscy wielcy bohaterowie są częścią narracji, która opowiada ich historie w przekonujący sposób. Nie jesteś świetnym gawędziarzem? Nie martw się, Miller zapewnia ramy i praktyczne techniki, a także przykłady z życia wzięte i oczywiście historie, które pokazują, jak to się robi.

Dlaczego marketerzy powinni przeczytać tę książkę: Ta książka wzywa działy sprzedaży i marketerów do wyjścia poza taktykę do prawdziwego „sedna” sprawy. Jeden z właścicieli agencji marketingowych ujął to w ten sposób: „Wielu właścicieli firm i menedżerów ds. marketingu dużo inwestuje w taktykę (strony internetowe, marketing w mediach społecznościowych, marketing e-mailowy itp.), ale rzadko opracowali jasny i przekonujący przekaz, który faktycznie działał”.

3. Wyprzedaż Challengera

Brent Adamson i Matthew Dixon

Podejścia i procesy sprzedażowe ewoluują z powodu przychodzącego generowania leadów i innych czynników wpływających na technologię, takich jak sztuczna inteligencja i uczenie maszynowe. Większość sprzedawców zgodziłaby się jednak, że jedno pozostaje: budowanie relacji ma ogromne znaczenie.

Nie tak, twierdzą autorzy The Challenger Sale . Kwestionują konwencjonalne podejście do budowania relacji i wykorzystują dane do tworzenia kopii zapasowych swoich twierdzeń. Chociaż nie całkowicie dyskontują znaczenie relacji, sugerują, że kupujący B2B chcą więcej; chcą wyników, które rozwijają ich biznes. Ta książka pokazuje, jak prowadzić rozmowy z klientami i koncentrować się na wynikach oprócz relacji.

Dlaczego marketerzy powinni przeczytać tę książkę: Autorzy podkreślają znaczenie pogodzenia sprzedaży i marketingu. Jeśli Twój dział marketingu uznał, że wyrównanie sprzedaży jest wyzwaniem, przeczytanie książki, która pozycjonuje się z perspektywy sprzedaży, dostarczy nowych informacji.

4. SPIN SPRZEDAŻ

Neila Rackhama

Chociaż istnieje wielu liderów myśli dzielących się nowymi perspektywami na temat najlepszego sposobu sprzedaży, niektóre techniki przetrwały próbę czasu. Klasyczną książką sprzedażową, którą każdy sprzedawca musi przeczytać, jest SPIN Selling autorstwa Neila Rackhama, który wykracza poza rozważania filozoficzne i dzieli się rzeczywistymi metodami i taktykami sprzedaży, które można wykorzystać w komunikacji z potencjalnymi klientami.

SPIN to akronim oznaczający sytuację, problem, implikację i potrzebę spłaty, a autor przedstawia praktyczne techniki poruszania się po każdym punkcie. Myślisz, że starsza książka o sprzedaży nie jest odpowiednia w dzisiejszej erze cyfrowej? Ta ostatnia recenzja może Cię przekonać, że jest inaczej: „To pierwsza książka o sprzedaży, z którą się zetknęłam, która przedstawia sprzedaż ze świeżej perspektywy. Ostatni rozdział o tym, jak zastosować te techniki, był jednym z najlepszych zakończeń, jakie kiedykolwiek otrzymałem z literatury faktu.

Dlaczego marketerzy powinni przeczytać tę książkę: Techniki te można przełożyć na różne formy komunikacji, czy to osobiście, przez telefon lub e-mail, czy też poprzez kampanie pielęgnacyjne w ramach strategii marketingowej.

5. Sprzedawanie jest ludzkie

Autorstwa Daniela H. Pinka

W To Sell is Human Daniel H. Pink zaczyna od przekonania czytelników, że bez względu na ich stanowiska i zawody, wszyscy są w sprzedaży — to część ludzkiej natury.

Książka wskazuje również, że ludzi nie przekonuje do kupowania same cechy produktu lub jakość obsługi, którą mogą otrzymać. Zamiast tego kupujący są skłaniani do podejmowania decyzji zakupowych, gdy mogą sobie wyobrazić, co produkt lub usługa pozwoli im zrobić. Czy Twoja firma pozycjonuje się jako siła, która motywuje kupujących do osiągnięcia ich celów, czy też błędnie komunikujesz swój produkt lub usługę jako kolejny towar? Niepewny? Następnie przeczytaj tę książkę!

Dlaczego marketerzy powinni czytać tę książkę: Całe założenie tej książki polega na tym, że wszyscy jesteśmy do pewnego stopnia sprzedawcami, ponieważ wszyscy jesteśmy zmotywowani do rozwiązywania problemów. Identyfikacja problemu lub punktu bolesnego klienta jest podstawą każdej skutecznej strategii marketingowej.

Czy czytałeś którąś z tych książek? Podziel się swoimi przemyśleniami poniżej lub zarekomenduj kolejną dobrą lekturę do dodania do listy. Chętnie poznamy Twoje spostrzeżenia.