Как поддерживать заинтересованность потенциальных покупателей (не раздражая их)

Для компаний, которые занимаются в основном обдуманными покупками, одна из самых больших маркетинговых задач, с которой вы столкнетесь, — это держать ваш продукт или услугу в центре внимания на протяжении всего пути ваших потенциальных покупателей. Нередко сроки покупки составляют более года (хотя в среднем ближе к 9 месяцам), и в течение этого времени ваши потенциальные клиенты будут изучать практически все возможные решения на свете. Чтобы ваш продукт или услуга выделялись среди остальных, вам необходимо вовлекать и информировать своих потенциальных клиентов на протяжении всего процесса, но это гораздо легче сказать, чем сделать, не проявляя слишком агрессивного маркетинга.

Для начала важно понять, через что проходят ваши покупатели. Обдуманная покупка — это покупка, включающая сложное решение о покупке, сопряженное с высокой степенью финансового и/или эмоционального риска и вознаграждения (например, наземный стальной резервуар для хранения). Продукт, который они покупают, стоит дорого и потребует большого количества исследований, планирования и проверки, прежде чем будет принято окончательное решение. Во многих случаях продукт, который они планируют купить, будет ключевой частью их долгосрочных планов и процессов, и очень важно, чтобы они приняли правильное решение — или рискуют совершить ошибку с шести- или семизначной цифрой, которая может отбросить их на годы назад. финансово. С такими последствиями ключевые лица, принимающие решения, и влиятельные лица активно участвуют в процессе покупки и исследования, поэтому они могут принять хорошо информированное окончательное решение.

Имея все это в виду, важно, чтобы современные маркетологи имели четкое представление о пути своих потенциальных покупателей в таких ситуациях, поскольку вы можете получить ключевую информацию о том, какие типы вопросов они задают на протяжении всего процесса. Зная, где они находятся и какие у них проблемы, вы можете адаптировать контент своей компании для удовлетворения их потребностей и даже своевременно продвигать его, когда они достигнут определенных этапов. Однако, чтобы помочь вам избежать их бомбардировки, вот несколько способов, которыми вы можете удерживать внимание потенциальных покупателей, не раздражая их:

Составьте карту пути вашего покупателя

Если вы еще не наметили пути ваших потенциальных покупателей раньше, планирование различных этапов и вопросов, которые задаются на каждом этапе, должно дать вам гораздо лучшее понимание того, что потенциальные клиенты чувствуют в любой момент процесса. От стадии осведомленности до стадии рассмотрения и, наконец, стадии принятия решения важно встретиться с некоторыми из ваших клиентов, отделом продаж, службой поддержки и всеми, кто может дать представление о путешествии, и выяснить, какие типы проблемы, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты на каждом этапе. Кроме того, определите, какой тип контента наиболее подходит для ответа на эти вопросы, и обсудите, где ваши потенциальные клиенты ищут ответы на эти вопросы. После того, как они составлены, вы можете начать видеть, как части объединяются, и точно знать, какие типы полезного контента они ищут и когда.

Создайте контент для определенных этапов

Если вы знаете, с какими проблемами сталкиваются ваши потенциальные клиенты, следующим логическим шагом будет решение этих проблем. Имея в руках карту пути покупателя, пришло время пройтись и посмотреть, как вы можете ответить на их вопросы, создавая контент, добавляя веб-страницы и функции и многое другое. Статьи в блогах хороши тем, что вы можете назвать конкретные проблемы в своем заголовке, а также помочь вашему сайту занять место по этой теме в поиске. Однако не весь ваш контент будет статьями в блогах. Может быть, вам нужно создать видео, чтобы показать, как что-то делается из первых рук. Возможно, вам нужно создать инфографику, чтобы лучше показать вспомогательную статистику и данные. От электронных писем до видео и статей в блогах, проведите мозговой штурм, что будет наиболее эффективным для вашей аудитории на этом этапе пути покупателя, и сделайте это доступным для них.

Распределите свои точки контакта

Если вы хотите поддерживать контакт с покупателем в течение 9 месяцев, было бы легко отправлять ему или ей по электронной почте через день напоминание о своем существовании, но это было бы неэффективно. Через некоторое время эти электронные письма будут игнорироваться и, в конечном итоге, удалены, даже не задумываясь. С другой стороны, если вы можете распределить свои точки контакта между электронной почтой, социальными сетями и своим веб-сайтом, вам будет легче поддерживать свое присутствие, не утомляя свое присутствие на одной конкретной платформе.

Например, вы можете использовать таргетированную платную рекламу в социальных сетях, чтобы показывать свой контент социальной аудитории определенной компании. Если вы знаете, что они подписаны на ваш блог, вы также можете писать узконаправленные статьи в блогах (не упоминая их конкретно), которые помогут ответить на некоторые вопросы, которые они задают на текущем этапе пути покупателя. Хотя ваш адрес электронной почты будет невероятно важен на протяжении всего процесса, не утомляйте приветствие слишком частыми сообщениями.

Задокументируйте свои планы в вашем SLA

После того, как вы выяснили все различные точки зрения, которые вы можете использовать, и знаете свою стратегию продвижения вперед, важно, чтобы вы все это задокументировали, особенно то, как маркетинг и продажи будут передаваться и взращивать потенциальных клиентов. Если у вас нет соглашения об уровне обслуживания (SLA) между отделами продаж и маркетинга, сейчас самое время его создать. В вашем SLA вы захотите указать точный процесс взращивания потенциальных клиентов, в том числе:

• Что делать, когда посетитель конвертируется в предложение
• Когда маркетинг должен передать лидерство продажам
• Кто отвечает за установление первого контакта
• Что повлечет за собой первый контакт
• Как долго ждать между повторным контактом
• Частота контактов на протяжении всего пути покупателя
• Когда прекращать контакт с потенциальным клиентом

На все эти вопросы нужно ответить до начала процесса, иначе последующий контакт с вашими потенциальными клиентами будет случайным, неконтролируемым беспорядком.

В конце дня взгляните на свой собственный процесс, поставьте себя на место покупателя и не забудьте спросить: «Это слишком много?» Вы лично были бы неудобны со всеми контактами, которые вы устанавливаете? Будут ли сообщения, которые вы отправляете, заставлять вас хотеть узнать больше и оставаться заинтересованными, или это просто поверхностные напоминания о том, что компании нужны ваши деньги? Поставьте себя на место покупателя, пройдите его путь и будьте терпеливы с его решениями. Не уподобляйтесь работнику розничного магазина, который следует за покупателями по всему магазину и каждые 10 минут спрашивает, не нужна ли им помощь; заявите о своем присутствии, дайте им знать, где они могут вас найти, и говорите достаточно в нужное время, чтобы напомнить им, что вы можете им помочь.