Die 5 wichtigsten Verkaufsbücher, die jeder Marketer 2018 lesen sollte

Wir haben kürzlich einen Beitrag veröffentlicht, der die Top 5 Marketingbücher beschreibt, die jeder Verkäufer 2018 lesen sollte. Die Themen reichten von der Schaffung eines agilen Marketingteams und der Positionierung Ihres Unternehmens als Ausreißer bis hin zur Nutzung sozialer Medien und einfach dem Schreiben besserer Inhalte. Schließlich ist es für den Vertrieb wichtig, die Rolle des Marketings bei der Generierung von Leads zu verstehen und zu verstehen, wie eine Partnerschaft dazu beitragen kann, mehr Geschäfte abzuschließen.

Turnabout ist fair, also hielten wir es für angebracht, alle Marketingspezialisten da draußen dazu herauszufordern, mindestens ein Verkaufsbuch zu lesen. Ehrlich gesagt gibt es viel zu lernen, wenn es um effektive Verkaufstaktiken geht und wie man sie auf Ihre Marketingstrategie anwendet – so viel, dass wir glauben, dass es Ihnen schwer fallen wird, sich nur für eine zu entscheiden. Hier sind einige aktuelle und klassische Must-Reads.

1. Die Verkaufsbeschleunigungsformel

Von Mark Roberge

Erfahrene Verkäufer werden Ihnen oft sagen, dass es keine Formel für den Verkauf gibt und dass es eher eine Kunst als eine Wissenschaft ist. Der Autor von The Sales Acceleration Formula würde da anderer Meinung sein und meint, dass eine solch traditionelle Denkweise möglicherweise der Grund dafür ist, dass „so viele großartige Ideen aus der Startphase direkt auf den Friedhof gewandert sind“.

Der Autor Mark Roberge nutzte die in diesem Buch skizzierten Strategien, um HubSpot über die 100-Millionen-Dollar-Marke hinaus zu katapultieren und zum führenden Anbieter von Inbound-Marketing inmitten einer hart umkämpften Landschaft zu werden.

Warum Marketer dieses Buch lesen sollten: Dieser Rezensent hat es am besten ausgedrückt: „Ich habe die Dinge immer aus der Marketingperspektive betrachtet… Inbound Marketing aus der Vertriebsperspektive zu sehen, ist… naheliegend und andererseits völlig aufschlussreich.“

2. Aufbau einer Story Brand – Verdeutlichen Sie Ihre Botschaft, damit Kunden zuhören

Von Donald Miller

Wenn das Wall Street Journal, die New York Times und Amazon die Arbeit eines Autors an die Spitze reihen, wissen Sie, dass die Anerkennung einen gewissen Wert hat. Ist es ein Verkaufsbuch oder ein Marketingbuch? Der Autor Donald Miller verwischt in „ Building a Story Brand “ meisterhaft die Grenzen , um einen neuen (und effektiven) Weg anzubieten, potenzielle Kunden zu erreichen und einfach mehr zu verkaufen.

Viele Verkaufs- und Marketingbotschaften der Vergangenheit haben sich darauf konzentriert, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung „den Tag retten“ wird. Miller schafft jedoch einen Paradigmenwechsel und positioniert den Kunden als Helden (nein, nicht Sie). Und natürlich sind alle großen Helden Teil einer Erzählung, die ihre Geschichten auf überzeugende Weise erzählt. Kein großer Geschichtenerzähler? Keine Sorge, Miller bietet Ihnen einen Rahmen und praktische Techniken sowie Beispiele aus dem wirklichen Leben und natürlich Geschichten, die Ihnen zeigen, wie es gemacht wird.

Warum Marketer dieses Buch lesen sollten: Dieses Buch fordert Vertriebsabteilungen und Marketer heraus, über das Taktische hinaus zum wahren „Herz“ der Sache vorzudringen. Ein Inhaber einer Marketingagentur drückte es so aus: „Viele Geschäftsinhaber und Marketingmanager investieren viel in Taktiken (Websites, Social-Media-Marketing, E-Mail-Marketing usw.), aber selten haben sie eine klare und überzeugende Botschaft entwickelt, die tatsächlich funktioniert hat.“

3. Der Challenger-Sale

Von Brent Adamson und Matthew Dixon

Vertriebsansätze und -prozesse entwickeln sich aufgrund der Inbound-Lead-Generierung und anderer technologischer Einflussfaktoren wie künstlicher Intelligenz und maschinellem Lernen weiter. Die meisten Verkäufer würden jedoch zustimmen, dass eines bleibt: Der Aufbau von Beziehungen ist von größter Bedeutung.

Nicht so, sagen die Autoren von The Challenger Sale . Sie hinterfragen den konventionellen Ansatz zum Aufbau von Beziehungen und verwenden Daten, um ihre Behauptungen zu untermauern. Obwohl sie die Bedeutung von Beziehungen nicht völlig außer Acht lassen, deuten sie darauf hin, dass B2B-Käufer mehr wollen; Sie wollen Ergebnisse, die ihr Geschäft voranbringen. Dieses Buch zeigt, wie man Kundengespräche führt und sich neben Beziehungen auf Ergebnisse konzentriert.

Warum Marketer dieses Buch lesen sollten: Die Autoren betonen die Bedeutung der Abstimmung von Vertrieb und Marketing. Wenn Ihre Marketingabteilung die Vertriebsausrichtung als Herausforderung empfunden hat, bietet die Lektüre eines Buches, das sich aus der Vertriebsperspektive heraus positioniert, neue Erkenntnisse.

4. SPIN-Verkauf

Von Neil Rackham

Während es viele Vordenker gibt, die neue Perspektiven für den besten Weg zum Verkauf teilen, haben sich einige Techniken bewährt. Ein klassisches Verkaufsbuch, das ein Muss für jeden Vertriebsprofi ist, ist SPIN Selling von Neil Rackham, der über philosophische Überlegungen hinausgeht und tatsächliche Verkaufsmethoden und -taktiken für die Kommunikation mit Interessenten teilt.

SPIN ist ein Akronym, das für Situation, Problem, Implication und Need Pay-off steht, und der Autor skizziert praktische Techniken zum Navigieren jedes Punktes. Denken Sie, dass ein älteres Verkaufsbuch im heutigen digitalen Zeitalter nicht relevant ist? Diese kürzlich erschienene Rezension könnte Sie vom Gegenteil überzeugen: „Dies ist das erste Verkaufsbuch, das mir begegnet ist und das den Verkauf aus einer neuen Perspektive angeht. Das letzte Kapitel darüber, wie man die Techniken anwendet, war einer der besten Abschlüsse, die ich je in Sachliteratur bekommen habe.“

Warum Marketer dieses Buch lesen sollten: Diese Techniken können auf verschiedene Formen der Kommunikation übertragen werden, sei es persönlich, per Telefon oder E-Mail oder durch Pflegekampagnen als Teil Ihrer Marketingstrategie.

5. Verkaufen ist menschlich

Von Daniel H. Rosa

In To Sell is Human beginnt Daniel H. Pink damit, die Leser davon zu überzeugen, dass sie unabhängig von ihrer Berufsbezeichnung oder ihrem Beruf alle im Verkauf tätig sind – es liegt in der Natur des Menschen.

Das Buch weist auch darauf hin, dass die Leute nicht nur aufgrund der Eigenschaften eines Produkts oder der Servicequalität, die sie möglicherweise erhalten, vom Kauf überzeugt werden. Vielmehr werden Käufer dazu bewegt, Kaufentscheidungen zu treffen, wenn sie sich vorstellen können, was ein Produkt oder eine Dienstleistung ihnen ermöglichen wird. Positioniert sich Ihr Unternehmen als stärkende Kraft, die Käufer dazu bewegt, ihre Ziele zu erreichen, oder kommunizieren Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung fälschlicherweise nur als eine weitere Ware? Nicht sicher? Dann lesen Sie dieses Buch!

Warum Marketer dieses Buch lesen sollten: Die gesamte Prämisse des Buches ist, dass wir alle bis zu einem gewissen Grad Verkäufer sind, da wir alle dazu getrieben sind, Probleme zu lösen. Die Identifizierung des Problems oder Schmerzpunkts eines Kunden ist die Grundlage jeder effektiven Marketingstrategie.

Haben Sie eines dieser Bücher gelesen? Bitte teilen Sie unten Ihre Gedanken mit oder empfehlen Sie eine weitere gute Lektüre, die Sie der Liste hinzufügen können. Wir würden uns freuen, Ihre Erkenntnisse zu hören.