أفضل 5 كتب مبيعات يجب على كل مسوق قراءتها في 2018

نشرنا مؤخرًا منشورًا يحدد أفضل 5 كتب تسويقية يجب على كل مندوب مبيعات قراءتها في عام 2018. وتراوحت الموضوعات من إنشاء فريق تسويق مرن ووضع شركتك في مكانة بعيدة ، إلى الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي وكتابة محتوى أفضل ببساطة. بعد كل شيء ، من المهم للمبيعات أن تفهم دور التسويق في توليد العملاء المحتملين وكيف يمكن للشراكة معًا أن تساعد في إتمام المزيد من الصفقات.

اللعب النظيف في Turnabout ، لذلك اعتقدنا أنه من المناسب تحدي جميع المسوقين هناك لقراءة كتاب مبيعات واحد على الأقل. بصراحة ، هناك الكثير لتعلمه عندما يتعلق الأمر بأساليب المبيعات الفعالة وكيفية تطبيقها على إستراتيجيتك التسويقية - لدرجة أننا نعتقد أنه سيكون لديك صعوبة في اختيار واحدة فقط. فيما يلي بعض المقالات التي يجب قراءتها مؤخرًا وكلاسيكية.

1. معادلة تسريع المبيعات

بقلم مارك روبرج

غالبًا ما يخبرك مندوبو المبيعات المخضرمون أنه لا توجد صيغة لإجراء عملية بيع وأن هذا فن وليس علمًا. قد يختلف مؤلف كتاب The Sales Acceleration Formula ، ويقترح أن مثل هذه العقلية التقليدية ربما تكون السبب في "انتقال الكثير من الأفكار العظيمة من مرحلة بدء التشغيل إلى المقبرة".

استخدم المؤلف ، مارك روبرج ، الاستراتيجيات الموضحة في هذا الكتاب لتخطي HubSpot حاجز 100 مليون دولار لتصبح رائدة التسويق الداخلي وسط مشهد تنافسي للغاية.

لماذا يجب على المسوقين قراءة هذا الكتاب: قال هذا المراجع إنه الأفضل: "لقد نظرت دائمًا إلى الأشياء من منظور التسويق ... إن رؤية التسويق الداخلي من منظور المبيعات ... أمر واضح ومن ناحية أخرى يفتح العين تمامًا."

2. بناء علامة تجارية للقصة - وضّح رسالتك حتى يستمع العملاء إليها

بقلم دونالد ميلر

عندما تصنف وول ستريت جورنال ونيويورك تايمز وأمازون عمل المؤلف في القمة ، فأنت تعلم أن الإشادة لها بعض المزايا. هل هو كتاب مبيعات أم كتاب تسويق؟ الكاتب ، دونالد ميلر ، يطمس ببراعة الخطوط في بناء علامة تجارية للقصة لتقديم طريقة جديدة (وفعالة) للوصول إلى العملاء المحتملين وبيع المزيد ببساطة.

ركزت العديد من رسائل المبيعات والتسويق في الماضي على كيفية وصول منتج أو خدمة إلى "إنقاذ اليوم". ومع ذلك ، فإن ميلر يخلق نقلة نوعية ويضع العميل كبطل (كلا ، وليس أنت). وبالطبع ، كل الأبطال العظماء هم جزء من قصة تروي قصصهم بطرق مقنعة. ليس حكواتي عظيمة؟ لا تقلق ، يزودك Miller بإطار عمل وتقنيات عملية ، بالإضافة إلى أمثلة من الحياة الواقعية وبالطبع قصص لتظهر لك كيف يتم ذلك.

لماذا يجب على المسوقين قراءة هذا الكتاب: هذا الكتاب يتحدى إدارات المبيعات والمسوقين لتجاوز التكتيكات إلى "قلب" الأمر الحقيقي. عبّر أحد مالكي وكالات التسويق عن الأمر بهذه الطريقة: "يستثمر العديد من أصحاب الأعمال ومديري التسويق بشكل كبير في التكتيكات (مواقع الويب ، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، وما إلى ذلك) ، ولكن نادرًا ما طوّروا رسالة واضحة ومقنعة نجحت بالفعل".

3. بيع المتحدي

بقلم برنت أدامسون وماثيو ديكسون

تتطور أساليب المبيعات وعملياتها بسبب توليد العملاء المحتملين الداخليين والمؤثرين الآخرين في مجال التكنولوجيا مثل الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي. يتفق معظم مندوبي المبيعات ، مع ذلك ، على أن شيئًا واحدًا يبقى: بناء العلاقات له أهمية قصوى.

ليس الأمر كذلك ، كما يقول مؤلفو The Challenger Sale . إنهم يتحدون نهج بناء العلاقات التقليدية ويستخدمون البيانات لدعم تأكيداتهم. بينما لا يستبعدون تمامًا أهمية العلاقات ، فإنهم يقترحون أن مشتري B2B يريدون المزيد ؛ يريدون نتائج تساعد على تنمية أعمالهم. يوضح هذا الكتاب كيفية توجيه محادثات العملاء والتركيز على النتائج بالإضافة إلى العلاقات.

لماذا يجب على المسوقين قراءة هذا الكتاب: يؤكد المؤلفون على أهمية مواءمة المبيعات والتسويق. إذا وجد قسم التسويق لديك أن مواءمة المبيعات تمثل تحديًا ، فإن قراءة كتاب يضع نفسه من منظور المبيعات سيوفر رؤى جديدة.

4. بيع SPIN

بقلم نيل راكهام

في حين أن هناك العديد من قادة الفكر يتشاركون وجهات نظر جديدة حول أفضل طريقة لتحقيق المبيعات ، فإن بعض التقنيات صمدت أمام اختبار الزمن. كتاب المبيعات الكلاسيكي الذي يجب قراءته لأي متخصص مبيعات هو SPIN Sale بواسطة Neil Rackham ، الذي يتجاوز التأملات الفلسفية ويشارك أساليب البيع الفعلية وأساليبها لاستخدامها عند التواصل مع العملاء المحتملين.

SPIN هو اختصار يشير إلى الحالة والمشكلة والتضمين والحاجة إلى الدفع ، ويحدد المؤلف الأساليب العملية للتنقل في كل نقطة. هل تعتقد أن كتابًا قديمًا عن المبيعات ليس ذا صلة بالعصر الرقمي اليوم؟ قد يقنعك هذا الاستعراض الأخير بخلاف ذلك: "هذا هو أول كتاب مبيعات صادفته ويتعامل مع المبيعات من منظور جديد. الفصل الأخير حول كيفية تطبيق التقنيات كان من أفضل النهايات التي حصلت عليها من الأدب الواقعي ".

لماذا يجب على المسوقين قراءة هذا الكتاب: يمكن ترجمة هذه التقنيات إلى أشكال مختلفة من الاتصال ، سواء بشكل شخصي أو عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني ، أو من خلال حملات رعاية كجزء من إستراتيجيتك التسويقية.

5. البيع هو الإنسان

بقلم دانيال إتش بينك

في To Sell is Human ، يبدأ Daniel H. Pink بإقناع القراء أنه بغض النظر عن المسميات الوظيفية أو المهن ، فإنهم جميعًا في المبيعات - إنها جزء من الطبيعة البشرية.

يشير الكتاب أيضًا إلى أن الناس غير مقتنعين بالشراء لمجرد ميزات المنتج أو جودة الخدمة التي قد يتلقونها. بدلاً من ذلك ، يتم نقل المشترين إلى اتخاذ قرارات الشراء عندما يمكنهم تصور ما سيسمح لهم المنتج أو الخدمة بالقيام به. هل تضع شركتك نفسها كقوة تمكين تدفع المشترين للوصول إلى أهدافهم ، أم أنك تنقل عن طريق الخطأ منتجك أو خدمتك على أنها مجرد سلعة أخرى؟ لست متأكدا؟ ثم اقرأ هذا الكتاب!

لماذا يجب على المسوقين قراءة هذا الكتاب: الفرضية الكاملة للكتاب هي أننا جميعًا مندوبي مبيعات إلى حد ما من حيث أننا جميعًا مدفوعون للمساعدة في حل المشكلات. يعد تحديد مشكلة العميل أو نقطة الألم أساس أي استراتيجية تسويقية فعالة.

هل قرأت أي من هذه الكتب؟ يرجى مشاركة أفكارك أدناه ، أو التوصية بقراءة جيدة أخرى لإضافتها إلى القائمة. نود أن نسمع آرائك.