6 способов, которыми фирмы, предоставляющие профессиональные услуги, могут привлечь больше потенциальных клиентов

Если вы работаете в сфере развития бизнеса в фирме, предоставляющей профессиональные услуги B2B, скорее всего, вы привыкли продавать ценные советы вашей компании. В конце концов, именно на этом построено большинство сервисных компаний — на советах, которые ваши консультанты дают клиентам; консультации, помогающие компаниям-клиентам работать с оптимальной эффективностью; советы, которые позволяют избежать дорогостоящих ошибок, строить объекты на будущее, привлекать и удерживать лучшие таланты и т. д.

Вы можете работать в архитектурной или инженерной фирме, или, может быть, в консалтинговой компании по персоналу или компенсациям, или в стороннем поставщике логистических услуг. Независимо от отрасли, лучшие фирмы, предоставляющие профессиональные услуги, — это те, которые дают отличные советы, потому что они узкоспециализированы с точки зрения клиентов, которых они обслуживают, и инструментов, которые они предлагают. Они узнали, что специализация ведет к обеспечению качества, помогает им дифференцироваться и получать более высокую прибыль, а также облегчает им убеждение потенциальных клиентов в их высоком уровне знаний.

Правда в том, что этот опыт и специализация могут быть использованы разными способами для привлечения потенциальных клиентов в Интернете. Этот пост поможет объяснить, как это сделать.

Генерация лидов Затем...

Подумайте о том, как выглядит ваша воронка развития бизнеса, особенно о самых ценных источниках новых потенциальных клиентов. Для перспективы мы собираемся совершить короткую поездку на нашей «Машине обратного пути». В 2007 году консалтинговая компания Wellesley Hills, специализирующаяся на оказании профессиональных услуг, провела исследование «Как работают тактики генерации лидов», целью которого было определить лучшие тактики привлечения потенциальных клиентов. В этот момент они обнаружили, что традиционные методы по-прежнему доминируют в первой пятерке, лидируя по направлениям, холодным звонкам и посещению мероприятий. Вы не можете обвинять респондентов; цифровой маркетинг и методологии входящего трафика все еще были совершенно новыми концепциями, и очень немногие специалисты по маркетингу знали, как использовать возможности поиска для увеличения привлекательности в Интернете.

...И сейчас

Но в мире развития бизнеса 2007 год — это древняя история. Великая рецессия ускорила и без того быстро развивающиеся тенденции в развитии покупательского поведения, а широкое распространение технологий способствовало превращению эволюции в революцию. Это особенно верно, когда речь идет о программном обеспечении для автоматизации маркетинга. Согласно прогнозу технологий автоматизации маркетинга Forrester, расходы на инструменты автоматизации маркетинга, вероятно, превысят 25 миллиардов долларов к 2023 году, что означает ежегодный рост на 14%. И функциональные возможности этой технологии продолжают расширяться, включая интеграцию сотен вспомогательных приложений, различные способы извлечения гранулированных данных, искусственный интеллект, машинное обучение, чат-боты, видео и многое другое. Все это приводит к повышению качества обслуживания клиентов, делая весь путь покупателя более плавным и персонализированным. Сегодня предупреждение на рынке должно звучать так: «продавец, берегись», потому что ответственность за все лежит на покупателе.

Если бы вас попросили подробно описать, откуда вы будете приходить лиды в 2019 году, был бы ваш ответ похож на ответ, полученный в исследовании 2007 года? Если это так, это означает, что вы, вероятно, упускаете 76% всех покупателей B2B, которым нужен «контент, который напрямую связан с их компанией» — контент, который они теперь экспоненциально чаще получают через онлайн-поиск и социальные сети.

Будущее лидогенерации

Итак, о чем вы должны думать, чтобы иметь хорошие возможности для привлечения потенциальных клиентов в 2019 году?

1. Знайте свои отличия

Поймите, почему ваши лучшие клиенты выбирают вас, продолжают работать с вами и почему они готовы публично свидетельствовать о ценности, которую вы им приносите. Ищите способы создания количественных доказательств, которые укрепляют отношение клиентов. Один из лучших способов сделать это — оптимизировать ваш веб-сайт и нацелить его на потенциальных покупателей. Когда новый посетитель попадает на ваш веб-сайт, он должен немедленно сообщать о ваших отличиях, иметь удобную навигацию и постоянно обновляться с использованием подхода «Дизайн, ориентированный на рост» (GDD).

2. Посвятите себя идентификации и общению с вашими целевыми персонажами

Отнеситесь серьезно к тому, чтобы определить, кто ваши наилучшие перспективы, как они думают и что для них важнее всего. Используйте знание их критических мотивов, чтобы полностью конкретизировать целевые персоны, которых вы хотите привлечь. Подумайте о том, кто на вертикальных рынках будет ключевым влиятельным лицом и лицами, принимающими решения, на которых они будут влиять, вплоть до должностей и соответствующих обязанностей. Глубокое знание этих людей поможет вам разработать контент-стратегию, которая ведет к пункту № 3.

3. Контент-стратегия

Знание ключевых вопросов и болевых точек целевых персонажей — лучшая основа для осмысленной контент-стратегии. Возьмите свою основу, основанную на личностях, и ищите возможности проиллюстрировать услуги, о которых вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты были более осведомлены. Продемонстрируйте свой авторитет и опыт в своей отрасли с помощью соответствующих статей в блогах, сообщений в социальных сетях и видеоконтента (обязательный элемент современного маркетинга). Также включите закрытый контент, который требует от посетителей обмена некоторой личной информацией, такой как имя, адрес электронной почты и название компании. Некоторые примеры включают инфографику, электронные книги, технические документы, контрольные списки и многое другое. И обязательно продемонстрируйте свое отличие с помощью примеров, отзывов и тематических исследований клиентов — позвольте другим убедить вас.

4. Брендинг идейных лидеров

Используйте публикацию и продвижение контента, чтобы привлечь внимание к практике и специализации лидеров вашей фирмы, представляя их как экспертов, которые повышают репутацию вашей фирмы. LinkedIn — это ведущая социальная платформа для обмена идеями B2B, поэтому обязательно используйте эту профессиональную сеть в полной мере. Чтобы убедиться, что вы получаете максимальный охват, создайте контрольный список распространения контента для всех способов, которыми вы можете привлечь потенциальных клиентов, включая электронную почту, видео, расширенные элементы контента, маркетинг на основе учетной записи и многое другое.

5. Рефералы 2.0.

Упростите для клиентов, коллег и друзей вашей фирмы возможность получения рекомендаций через социальные сети и обмен онлайн-контентом. Дайте им множество простых возможностей лайкать, делиться, публиковать, комментировать и иным образом гудеть в онлайн-мире, что принесет вам гораздо больше пользы, чем сгенерированные рефералы, поскольку Google будет смотреть вместе с потенциальными клиентами.

6. Технология

Используйте технологии автоматизации маркетинга, такие как HubSpot, чтобы помочь реализовать устойчивую стратегию публикации контента и оставаться последовательным в своем подходе к контент-маркетингу и привлечению лидов. Используя правильную технологию, вы можете создавать рабочие процессы, планировать и публиковать контент, отправлять узконаправленные электронные письма, просматривать подробную аналитику взаимодействия и многое другое. Чтобы максимизировать эффективность вашей платформы автоматизации, убедитесь, что она предлагает инструмент управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) или что ее можно легко интегрировать с вашей существующей CRM. Самое главное, оставайтесь целеустремленными! Нет ничего хуже для профессионального поставщика услуг, чем публично продемонстрировать новое стратегическое намерение, а затем отказаться от него из-за нехватки ресурсов, времени или недостаточного планирования.

В то время как покупатель управляет процессом покупки, никогда не было лучшего времени для продавцов профессиональных услуг, чтобы стать прогрессивными в понимании поведения покупателей. Сосредоточьтесь на анализе того, что делают ваши покупатели, чтобы выработать подход, который сделает вашу компанию трудно (если не невозможно) игнорировать.

Нужна помощь в разработке стратегического маркетингового плана и привлечении высококвалифицированных потенциальных клиентов для вашей фирмы, предоставляющей профессиональные услуги? В Weidert мы специализируемся на лидогенерации для сложных отраслей и можем адаптировать решение для вас. Получите бесплатную консультацию и ознакомьтесь с нашим руководством по подготовке сайта для входящего маркетинга ниже. В ней много практических советов, которые помогут вам начать.