5 основных ожидаемых бизнес-задач технологических и программных фирм

В быстро меняющемся мире технологий и программного обеспечения постоянно возникают и исчезают новые тенденции, и перед фирмами стоит задача решить, какие из них учитывать, а какие оставить позади. Однако 2020 год был уникальным… Глобальная пандемия COVID-19 не только нарушила деловую среду во всем мире, но и ускорила внедрение цифровых решений во всем мире.

Угроз и возможностей предостаточно.

В рамках текущего исследования High Growth Study исследовательского института Hinge были опрошены более 120 бизнес-лидеров и маркетологов из компаний, занимающихся технологиями и программным обеспечением, с совокупным доходом в размере 175 миллиардов долларов США, чтобы узнать об их основных бизнес-задачах и маркетинговых приоритетах на 2021 год.

Хотя на рынке есть много возможностей, в этой статье основное внимание будет уделено пяти основным бизнес-задачам компаний, занимающихся технологиями и программным обеспечением. Результаты призваны дать представление о лучших подходах к достижению успеха в наступающем году.

Пять наиболее ожидаемых бизнес-задач компаний, занимающихся технологиями и программным обеспечением

Для компаний, занимающихся технологиями и программным обеспечением, стремящихся оставаться конкурентоспособными и расти в эти трудные времена, крайне важно иметь основанное на исследованиях понимание того, как ваши коллеги и конкуренты видят рынок. Итак, каковы эти самые ожидаемые бизнес-задачи? На рисунке 1 мы видим, что основные проблемы в этом году сильно отличаются от тех, что были в 2020 году.

Рис. 1. Основные ожидаемые бизнес-задачи компаний, занимающихся технологиями и программным обеспечением, в 2021 г.

Каждая из трех главных задач 2021 года увеличилась как минимум на 44%, в то время как последние две, занявшие четвертое место, опустились со своих 1-го и 2-го мест в прошлогоднем исследовании.

Давайте рассмотрим эти наиболее ожидаемые бизнес-задачи из исследования High Growth Study 2021 High Growth Study: Technology & Software Edition по очереди.

1) Непредсказуемость на рынке

Во всех отраслях профессиональных услуг мы увидели общую тему, когда речь зашла о главной ожидаемой бизнес-проблеме 2021 года — непредсказуемости на рынке. Тем не менее, результат здесь для компаний, занимающихся технологиями и программным обеспечением, по-прежнему выделяется. Из всех других опрошенных отраслей профессиональных услуг ни в одной другой отрасли не было такого высокого консенсуса по их проблеме номер один.

С ошеломляющим увеличением на 80% с 2020 года респонденты явно ощутили широкомасштабные изменения, вызванные пандемией COVID-19. Более того, слухи об изменениях в государственной политике и нормативных актах занимают важное место в умах лидеров бизнеса и маркетологов в технологической сфере.

Чтобы адекватно бороться с растущей непредсказуемостью на рынке, как никогда важно, чтобы фирмы понимали своих клиентов. Соревнуясь за деловые возможности, фирмам важно выделиться — найти способы выделиться культурно или технологически. Как и в случае с инновациями, поиск главных отличий требует исследований и глубокого понимания того, чем ваша фирма отличается от других. Фирмы должны разговаривать со своими клиентами, сотрудниками и партнерами, чтобы выяснить, что выделяет их в глазах сотрудников, а что нет.

2) Изменения в том, как покупатели покупают ваши услуги

Следуя неопределенности на рынке, 56,8% компаний, занимающихся технологиями и программным обеспечением, определили, как покупатели приобретают услуги, как главную проблему. Здесь мы снова видим резкий рост по сравнению с исследованием предыдущего года, поскольку эта категория не вошла даже в пятерку основных проблем 2020 года.

Большинство фирм понимают, что все больше и больше покупателей обращаются к цифровым каналам, чтобы найти решения своих деловых проблем, связанных с работой. На самом деле, это мнение подтверждается другим исследованием исследовательского института Hinge Inside the Buyer's Brain, в котором было обнаружено, что обращение к поисковым системам было методом номер один, используемым покупателями технологий. Тем не менее, сколько фирм продолжали пренебрегать улучшениями своих веб-сайтов, SEO и стратегий контент-маркетинга? Довольно много.

На рисунке 2 мы видим основные методы, которые покупатели технологий и программного обеспечения используют для оценки различных поставщиков услуг. Обратите внимание, что метод номер один, используемый для оценки поставщика услуг, заключается в изучении его отраслевых знаний и опыта. Когда покупатели ищут проблемы, которые вы помогаете решить, найдут ли вашу фирму? Есть ли на вашем веб-сайте центр ресурсов, демонстрирующий ваш особый опыт? И, наконец, активно ли специалисты вашей фирмы демонстрируют свои знания на отраслевых конференциях, виртуальных мероприятиях или подкастах? Активно ли они используют социальные сети?

Чтобы не отставать от растущей конкуренции на рынке, ваша фирма должна быть там, где ищут ваши покупатели. Опять же, исследование ваших клиентов и конкурентов может помочь вам понять, как покупатели меняются сегодня.

Рисунок 2. Пять основных методов, которые покупатели используют для оценки компаний, занимающихся технологиями и программным обеспечением.

3) Автоматизация и искусственный интеллект

Кроме того, в первую пятерку ожидаемых бизнес-задач, впервые упомянутых 52,3% компаний, занимающихся технологиями и программным обеспечением, входят новые технологии, лежащие в основе автоматизации и искусственного интеллекта (ИИ). Эта проблема не уникальна для технологической отрасли. Фактически, автоматизация и искусственный интеллект были третьей наиболее ожидаемой бизнес-задачей, которую оценивали фирмы по всему спектру профессиональных услуг.

В рамках нашего Исследования высоких темпов роста мы обнаружили, что технология, которая позволяет фирмам автоматизировать аспекты своего основного бизнеса или инициативы в области маркетинга и продаж, выделяется как наглядный пример того, как быстрорастущие фирмы обладают конкурентным преимуществом по сравнению с более медленно растущими коллегами. Если углубиться в исследование High Growth Study 2021 High Growth Study: Technology and Software Edition , на рис. 3 ниже мы увидим, что быстрорастущие фирмы с большей вероятностью будут использовать автоматизацию более изощренным образом.

Рисунок 3. Быстрорастущие и нерастущие фирмы, достигшие зрелости в области автоматизации

Инновационные продукты, дающие быстрорастущим фирмам это конкурентное преимущество, разрабатываются прямо здесь, в индустрии технологий и программного обеспечения. Но некоторым фирмам еще предстоит подняться на большую гору в плане внедрения этих технологий.

4 и 5) Усиление конкуренции со стороны более крупных и новых конкурентов.

Пространство технологий и программного обеспечения является одной из самых быстро меняющихся отраслей во всех профессиональных услугах, где наблюдается постоянный приток новых конкурентов, выходящих на рынок, или крупных конкурентов, осваивающих новые области услуг. В исследовании этого года 47,7% респондентов разделили четвертое место, выбрав как усиление конкуренции со стороны более крупных конкурентов, так и усиление конкуренции со стороны новых конкурентов. Эти две проблемы были двумя главными проблемами в исследовании High Growth Study 2020: Technology and Software Edition.

Когда мы разделяем этих респондентов на быстрорастущие фирмы и неразвивающиеся фирмы (см. рис. 4), обнаруживается интересное различие: быстрорастущие фирмы больше озабочены новыми конкурентами (56,4%), в то время как ни одна из растущих фирм не воспринимает более крупных конкурентов как вызов (64,3%). ).

Рисунок 4: Усиление конкуренции со стороны новых и более крупных конкурентов.

Обе эти проблемы остаются в первой пятерке из года в год, что говорит о сверхконкурентном характере отрасли. Новые конкуренты часто могут представлять угрозу из-за некоторых запатентованных технологий, в то время как более крупные фирмы, которые уже работают в больших масштабах, имеют повышенную способность превзойти своих более мелких конкурентов и перехитрить их. Слияния и поглощения (M&A) также играют важную роль на рынке: более 50% быстрорастущих фирм получают часть доходов от деятельности по слияниям и поглощениям.

Соедините эти проблемы с дополнительными данными нашего исследования Inside the Buyer's Brain о том, что покупатели технологий и программного обеспечения на 44% менее лояльны к своим текущим поставщикам услуг, чем в 2018 году, и у вас есть рецепт исключительного стресса для бизнеса.

Многие фирмы вынуждены увеличивать свои инвестиции в маркетинг. Но увеличение инвестиций само по себе не является путем к росту. С таким количеством конкурентов, вращающихся вокруг одних и тех же покупателей, компании, занимающиеся технологиями и программным обеспечением, должны дифференцироваться и иметь инструменты автоматизации маркетинга, которые помогают им быстро связываться с потенциальными клиентами, чтобы заключать больше сделок.

Вывод

Сказать, что рынок технологий и программного обеспечения является конкурентным, — это больше, чем преуменьшение. Главные ожидаемые проблемы 2021 года говорят о рынке, который непредсказуем и переполнен конкуренцией. Фирмы более чем когда-либо должны сосредоточить свои усилия на стратегической маркетинговой стратегии, которая включает в себя полный анализ своих клиентов и потенциальных покупателей. Такие исследования могут помочь фирмам увеличить свои инвестиции в маркетинг и улучшить свое положение на рынке.