Los 5 principales desafíos comerciales anticipados de las empresas de tecnología y software

En el vertiginoso mundo de la tecnología y el software, siempre surgen y desaparecen nuevas tendencias, y las empresas se enfrentan al desafío de determinar cuáles abordar y cuáles dejar atrás. Sin embargo, el año 2020 fue único... La pandemia global de COVID-19 no solo interrumpió el panorama empresarial en todo el mundo, sino que también aceleró la adopción mundial de soluciones digitales.

Las amenazas y las oportunidades abundan.

Como parte del Estudio de alto crecimiento en curso del Hinge Research Institute, se encuestó a más de 120 líderes empresariales y especialistas en marketing de empresas de tecnología y software, que representan $ 175 mil millones en ingresos combinados, sobre sus principales desafíos comerciales y prioridades de marketing para 2021.

Si bien existen muchas oportunidades en el mercado, este artículo se centrará en los cinco principales desafíos comerciales de las empresas de tecnología y software. Los resultados pretenden ofrecer información sobre los mejores enfoques para impulsar el éxito en el próximo año.

Los cinco principales desafíos comerciales anticipados de las empresas de tecnología y software

Para las empresas de tecnología y software que buscan mantenerse competitivas y crecer durante estos tiempos exigentes, es esencial tener una comprensión basada en la investigación de cómo sus pares y competidores ven el mercado. Entonces, ¿cuáles son estos principales desafíos comerciales anticipados? En la Figura 1, vemos que los principales desafíos son bastante diferentes este año que en 2020.

Figura 1: Principales desafíos comerciales anticipados de las empresas de tecnología y software en 2021

Cada uno de los tres principales desafíos de 2021 experimentó un aumento de al menos un 44 %, mientras que los dos últimos, que empataron en el cuarto lugar, descendieron de sus posiciones de primer y segundo lugar en el estudio del año pasado.

Analicemos uno por uno estos principales desafíos comerciales anticipados del Estudio de alto crecimiento de 2021: Edición de tecnología y software.

1) Imprevisibilidad en el Mercado

En todas las industrias de servicios profesionales, vimos un tema común cuando se trataba del principal desafío comercial anticipado de 2021: la imprevisibilidad en el mercado. Sin embargo, el resultado aquí para las empresas de tecnología y software aún se destaca. De todas las demás industrias de servicios profesionales encuestadas, ninguna otra industria tuvo un consenso tan alto sobre su tema número uno.

Con un asombroso aumento del 80 % desde 2020, los encuestados experimentaron claramente los cambios generalizados introducidos por la pandemia de COVID-19. Además, los rumores de políticas públicas y cambios regulatorios ocupan un lugar preponderante en la mente de los líderes empresariales y especialistas en marketing en el espacio tecnológico.

Para combatir adecuadamente la creciente imprevisibilidad del mercado, es más importante que nunca que las empresas entiendan a sus clientes. Al competir por oportunidades comerciales, es importante que las empresas se diferencien, para encontrar formas de diferenciarse cultural o tecnológicamente. Al igual que con la innovación, encontrar los principales diferenciadores requiere investigación y una visión profunda de cómo su empresa se destaca de las demás. Las empresas deben hablar con sus clientes, empleados y socios para saber qué las ha diferenciado a los ojos de sus colaboradores y qué no.

2) Cambios en la forma en que los compradores compran sus servicios

Después de la incertidumbre en el mercado, el 56,8% de las empresas de tecnología y software identificaron las formas en que los compradores compran servicios como un desafío principal. Aquí nuevamente vemos un fuerte aumento con respecto al estudio del año anterior, ya que esta categoría ni siquiera estaba entre los cinco principales desafíos de 2020.

La mayoría de las empresas entienden que cada vez más compradores recurren a los canales digitales para encontrar soluciones a sus problemas comerciales relacionados con el trabajo. De hecho, este sentimiento está respaldado por otro estudio del Hinge Research Institute Inside the Buyer's Brain, donde se descubrió que recurrir a los motores de búsqueda era el método número uno utilizado por los compradores de tecnología. Sin embargo, ¿cuántas empresas han seguido descuidando las mejoras en sus sitios web, SEO y estrategias de marketing de contenido? Bastante.

En la Figura 2, vemos los principales métodos que utilizan los compradores de tecnología y software para evaluar diferentes proveedores de servicios. Observe cómo el método número uno utilizado para evaluar a un proveedor de servicios es examinar su conocimiento y experiencia en la industria. Cuando los compradores busquen problemas que usted ayude a resolver, ¿encontrarán su empresa? ¿Su sitio web incluye un centro de recursos que demuestre su experiencia específica? Y, por último, ¿los expertos de su empresa muestran activamente sus conocimientos en conferencias, eventos virtuales o podcasts específicos de la industria? ¿Están usando activamente las redes sociales?

Para mantenerse al día con el mercado cada vez más competitivo, su empresa debe encontrarse donde buscan sus compradores. Nuevamente, la investigación sobre sus clientes y competidores puede guiarlo sobre cómo están cambiando los compradores hoy.

Figura 2: Los 5 métodos principales que utilizan los compradores para evaluar las empresas de tecnología y software

3) Automatización e Inteligencia Artificial

Las tecnologías emergentes detrás de la automatización y la inteligencia artificial (IA) también se encuentran entre los cinco principales desafíos comerciales anticipados por primera vez, y mencionados por el 52,3 % de las empresas de tecnología y software. Este desafío no es exclusivo de la industria tecnológica. De hecho, la automatización y la IA fueron el tercer desafío comercial anticipado más alto clasificado por las empresas en todo el espectro de servicios profesionales.

Descubrimos en nuestro Estudio de alto crecimiento que la tecnología que permite a las empresas automatizar aspectos de su negocio principal o las iniciativas de marketing y ventas se destacó como un ejemplo revelador de dónde las empresas de alto crecimiento tienen una ventaja competitiva sobre sus pares de crecimiento más lento. Al profundizar en el Estudio de alto crecimiento de 2021: Edición de tecnología y software , vemos a continuación en la Figura 3 que es más probable que las empresas de alto crecimiento usen la automatización de una manera más sofisticada.

Figura 3: Empresas de alto crecimiento frente a empresas sin crecimiento con madurez en automatización

Los productos innovadores que brindan a las empresas de alto crecimiento esta ventaja competitiva se desarrollan aquí mismo en la industria de la tecnología y el software. Pero para algunas empresas, todavía hay una gran montaña que escalar en términos de madurez en la adopción de estas tecnologías.

4 y 5) Mayor competencia de competidores más grandes y nuevos competidores

El espacio de la tecnología y el software es una de las industrias que cambia más rápidamente en todos los servicios profesionales, ya que ve una afluencia constante de nuevos competidores que ingresan al mercado o grandes competidores que se ramifican en nuevas áreas de servicio. En el estudio de este año, hubo un empate en el cuarto lugar con el 47,7 % de los encuestados que seleccionaron tanto una mayor competencia de competidores más grandes como una mayor competencia de nuevos competidores. Estos dos desafíos fueron los dos desafíos principales del Estudio de alto crecimiento de 2020: Edición de tecnología y software.

Cuando segmentamos a estos encuestados en empresas de alto crecimiento y empresas sin crecimiento (ver Figura 4), hay una distinción interesante: las empresas de alto crecimiento están más preocupadas por los nuevos competidores (56,4 %), mientras que las empresas sin crecimiento perciben a los competidores más grandes como un desafío (64,3 %). ).

Figura 4: Mayor competencia de la distinción de competidores nuevos y más grandes

Ambos desafíos que permanecen entre los cinco primeros año tras año hablan de la naturaleza hipercompetitiva de la industria. Los nuevos competidores a menudo pueden ser una amenaza debido a alguna tecnología patentada, mientras que las empresas más grandes que ya operan a gran escala tienen una mayor capacidad para gastar y maniobrar más que sus competidores más pequeños. Las fusiones y adquisiciones (M&A) también desempeñan un papel importante en el mercado, ya que más del 50 % de las empresas de alto crecimiento perciben que una parte de los ingresos proviene de la actividad de fusiones y adquisiciones.

Combine estos desafíos con más datos de nuestro estudio Inside the Buyer's Brain , que los compradores de tecnología y software son un 44 % menos leales a sus proveedores de servicios actuales que en 2018, y tiene una receta para un estrés comercial excepcional.

Para muchas empresas existe la presión de aumentar su inversión en marketing. Pero el aumento de la inversión por sí solo no es el camino hacia el crecimiento. Con tantos competidores girando en torno a los mismos compradores, las empresas de tecnología y software deben diferenciarse y tener las herramientas de automatización de marketing que les ayuden a conectarse rápidamente con los clientes potenciales para cerrar más negocios.

Conclusión

Decir que el mercado de la tecnología y el software es competitivo es más que quedarse corto. Los principales desafíos anticipados de 2021 hablan de un mercado que es impredecible e inundado de competencia. Más que nunca, las empresas necesitan concentrar sus esfuerzos en una estrategia de marketing estratégica que incluya un análisis completo de sus clientes y posibles compradores. Tal investigación puede guiar a las empresas a medida que aumentan sus inversiones en marketing y refinan su posicionamiento en el mercado.