Les 5 principaux défis commerciaux anticipés des entreprises de technologie et de logiciels

Dans le monde en évolution rapide de la technologie et des logiciels, de nouvelles tendances émergent et disparaissent constamment, et les entreprises sont mises au défi de déterminer lesquelles aborder et lesquelles laisser derrière elles. L'année 2020 a cependant été unique… Non seulement la pandémie mondiale de COVID-19 a perturbé le paysage des affaires dans le monde entier, mais elle a également accéléré l'adoption mondiale de solutions numériques.

Les menaces et les opportunités ne manquent pas.

Dans le cadre de l'étude en cours sur la croissance élevée du Hinge Research Institute, plus de 120 chefs d'entreprise et spécialistes du marketing d'entreprises de technologie et de logiciels, représentant 175 milliards de dollars de revenus combinés, ont été interrogés sur leurs principaux défis commerciaux et leurs priorités marketing pour 2021.

Bien qu'il existe de nombreuses opportunités sur le marché, cet article se concentrera sur les cinq principaux défis commerciaux des entreprises de technologie et de logiciels. Les résultats visent à donner un aperçu des meilleures approches pour favoriser le succès au cours de l'année à venir.

Les cinq principaux défis commerciaux attendus des entreprises de technologie et de logiciels

Pour les entreprises de technologie et de logiciels qui cherchent à rester compétitives et à se développer en ces temps difficiles, il est essentiel d'avoir une compréhension basée sur la recherche de la façon dont vos pairs et vos concurrents perçoivent le marché. Quels sont donc ces principaux défis commerciaux anticipés ? Dans la figure 1, nous voyons que les principaux défis sont assez différents cette année par rapport à 2020.

Figure 1 : Principaux défis commerciaux attendus des entreprises de technologie et de logiciels en 2021

Les trois principaux défis de 2021 ont chacun connu une augmentation d'au moins 44% tandis que les deux derniers, à égalité pour la quatrième place, sont descendus de leurs 1ère et 2ème places dans l'étude de l'année dernière.

Découvrons un par un ces principaux défis commerciaux attendus de l' étude sur la croissance élevée 2021 : édition de la technologie et des logiciels .

1) Imprévisibilité sur le marché

Dans tous les secteurs des services professionnels, nous avons constaté un thème commun en ce qui concerne le principal défi commercial prévu pour 2021 : l'imprévisibilité du marché. Pourtant, le résultat ici pour les entreprises de technologie et de logiciels se démarque encore. De toutes les autres industries de services professionnels sondées, aucune autre industrie n'avait un consensus aussi élevé sur son enjeu numéro un.

Avec une augmentation stupéfiante de 80 % depuis 2020, les répondants ont clairement vécu les changements généralisés introduits par la pandémie de COVID-19. De plus, les rumeurs de politiques publiques et de changements réglementaires occupent une place importante dans l'esprit des chefs d'entreprise et des spécialistes du marketing dans l'espace technologique.

Pour combattre adéquatement l'imprévisibilité croissante du marché, il est plus important que jamais que les entreprises comprennent leurs clients. Lorsqu'elles sont en concurrence pour des opportunités commerciales, il est important pour les entreprises de se différencier, de trouver des moyens de se démarquer sur le plan culturel ou technologique. Comme pour l'innovation, trouver les principaux différenciateurs nécessite des recherches et une connaissance approfondie de la façon dont votre entreprise se démarque des autres. Les entreprises doivent parler à leurs clients, employés et partenaires afin de savoir ce qui les distingue aux yeux de leurs collaborateurs et ce qui ne les distingue pas.

2) Changements dans la façon dont les acheteurs achètent vos services

Suite à l'incertitude du marché, 56,8 % des entreprises de technologie et de logiciels ont identifié la façon dont les acheteurs achètent des services comme un défi majeur. Là encore, nous constatons une forte augmentation par rapport à l'étude de l'année précédente, car cette catégorie ne figurait même pas dans les cinq principaux défis de 2020.

La plupart des entreprises comprennent que de plus en plus d'acheteurs se tournent vers les canaux numériques pour trouver des solutions à leurs problèmes commerciaux liés au travail. En fait, ce sentiment est étayé par une autre étude du Hinge Research Institute Inside the Buyer's Brain, dans laquelle il a été constaté que se tourner vers les moteurs de recherche était la méthode numéro un utilisée par les acheteurs de technologie. Pourtant, combien d'entreprises ont continué à négliger les améliorations de leurs sites Web, de leur référencement et de leurs stratégies de marketing de contenu ? Pas mal.

Dans la figure 2, nous voyons les principales méthodes utilisées par les acheteurs de technologies et de logiciels pour évaluer différents fournisseurs de services. Remarquez comment la méthode numéro un utilisée pour évaluer un fournisseur de services consiste à examiner ses connaissances et son expertise du secteur. Lorsque les acheteurs recherchent des problèmes que vous aidez à résoudre, votre entreprise sera-t-elle trouvée ? Votre site Web comprend-il un centre de ressources qui démontre votre expertise spécifique ? Et enfin, les experts de votre entreprise sont-ils actifs pour présenter leurs connaissances lors de conférences, d'événements virtuels ou de podcasts spécifiques à l'industrie ? Utilisent-ils activement les médias sociaux ?

Pour suivre le rythme d'un marché de plus en plus concurrentiel, votre entreprise doit se trouver là où vos acheteurs recherchent. Encore une fois, la recherche sur vos clients et vos concurrents peut vous guider sur la façon dont les acheteurs évoluent aujourd'hui.

Figure 2 : Les 5 principales méthodes utilisées par les acheteurs pour évaluer les entreprises de technologie et de logiciels

3) Automatisation et Intelligence Artificielle

Les technologies émergentes à l'origine de l'automatisation et de l'intelligence artificielle (IA) figurent également pour la première fois parmi les cinq principaux défis commerciaux anticipés, et mentionnées par 52,3 % des entreprises de technologie et de logiciels. Ce défi n'est pas propre à l'industrie technologique. En fait, l'automatisation et l'IA étaient le troisième défi commercial le plus attendu, classé par les entreprises de l'ensemble du spectre des services professionnels.

Nous avons constaté dans notre étude sur la croissance élevée que la technologie qui permet aux entreprises d'automatiser certains aspects de leur activité principale ou de leurs initiatives de marketing et de vente se démarque comme un exemple éloquent de cas où les entreprises à forte croissance détiennent un avantage concurrentiel sur leurs homologues à croissance plus lente. En approfondissant l' étude sur la croissance élevée de 2021 : édition de la technologie et des logiciels , nous voyons ci-dessous dans la figure 3 que les entreprises à forte croissance sont plus susceptibles d'utiliser l'automatisation de manière plus sophistiquée.

Figure 3 : Entreprises à forte croissance ou sans croissance avec maturité de l'automatisation

Les produits innovants qui donnent aux entreprises à forte croissance cet avantage concurrentiel sont développés ici même dans l'industrie de la technologie et des logiciels. Mais pour certaines entreprises, il reste encore une grande montagne à gravir en termes de maturation de leur adoption de ces technologies.

4 et 5) Concurrence accrue des concurrents plus importants et des nouveaux concurrents

L'espace technologique et logiciel est l'un des secteurs qui évoluent le plus rapidement dans tous les services professionnels, avec un afflux constant de nouveaux concurrents entrant sur le marché ou de grands concurrents se diversifiant dans de nouveaux domaines de services. Dans l'étude de cette année, il y avait égalité pour la quatrième place, 47,7 % des répondants ayant sélectionné à la fois une concurrence accrue de la part de concurrents plus importants et une concurrence accrue de la part de nouveaux concurrents. Ces deux défis étaient les deux principaux défis de l'étude sur la croissance élevée 2020 : édition de la technologie et des logiciels.

Lorsque nous segmentons ces répondants en entreprises à forte croissance et en entreprises sans croissance (voir la figure 4), il existe une distinction intéressante, les entreprises à forte croissance étant plus préoccupées par les nouveaux concurrents (56,4 %) tandis qu'aucune entreprise en croissance ne perçoit les concurrents plus importants comme un défi (64,3 %). ).

Figure 4 : Concurrence accrue de la part de concurrents nouveaux et plus importants

Ces deux défis qui restent parmi les cinq premiers d'une année sur l'autre témoignent de la nature hyper concurrentielle de l'industrie. Les nouveaux concurrents peuvent souvent constituer une menace en raison de certaines technologies propriétaires, tandis que les grandes entreprises qui opèrent déjà à grande échelle ont une capacité accrue à dépenser et à déjouer leurs concurrents plus petits. Les fusions et acquisitions (M&A) jouent également un rôle important sur le marché, plus de 50 % des entreprises à forte croissance voyant une partie de leurs revenus provenir de l'activité de fusions et acquisitions.

Associez ces défis à davantage de données de notre étude Inside the Buyer's Brain , selon lesquelles les acheteurs de technologies et de logiciels sont 44 % moins fidèles à leurs fournisseurs de services actuels qu'en 2018, et vous avez la recette d'un stress commercial exceptionnel.

Pour de nombreuses entreprises, il y a une pression pour augmenter leur investissement dans leur marketing. Mais l'augmentation des investissements n'est pas à elle seule la voie de la croissance. Avec autant de concurrents tourbillonnant autour des mêmes acheteurs, les entreprises de technologie et de logiciels doivent se différencier et disposer des outils d'automatisation du marketing qui les aident à se connecter rapidement avec des prospects pour conclure davantage de transactions.

Conclusion

Dire que le marché des technologies et des logiciels est concurrentiel est plus qu'un euphémisme. Les principaux défis attendus de 2021 concernent un marché imprévisible et inondé de concurrence. Plus que jamais, les entreprises doivent concentrer leurs efforts sur une stratégie de marketing stratégique qui comprend une analyse de haut en bas de leurs clients et acheteurs potentiels. De telles recherches peuvent guider les entreprises à mesure qu'elles augmentent leurs investissements en marketing et affinent leur positionnement sur le marché.