技術和軟件公司的 5 大預期業務挑戰

在瞬息萬變的技術和軟件世界中，新趨勢總是不斷湧現和消失——企業面臨挑戰，即要解決哪些問題，哪些要拋棄。 不過，2020 年是獨一無二的…… COVID-19 全球大流行不僅擾亂了世界各地的商業格局，還加速了世界對數字解決方案的採用。

威脅和機會比比皆是。

作為鉸鏈研究所正在進行的高增長研究的一部分，來自技術和軟件公司的 120 多位商業領袖和營銷人員接受了關於 2021 年最大業務挑戰和營銷優先事項的調查，他們的總收入為 1750 億美元。

雖然市場上有很多機會，但本文將重點關注技術和軟件公司面臨的前五項業務挑戰。 研究結果旨在提供洞察來年推動成功的最佳方法。

技術和軟件公司的前五項預期業務挑戰

對於尋求在這些艱難時期保持競爭力和發展的技術和軟件公司而言，基於研究了解您的同行和競爭對手如何看待市場至關重要。 那麼，這些最受期待的業務挑戰是什麼？ 在圖 1 中，我們看到今年的主要挑戰與 2020 年截然不同。

圖 1：2021 年技術和軟件公司的主要預期業務挑戰

2021 年的前三項挑戰均增長了至少 44%，而並列第四的最後兩項挑戰從去年的研究中的第一和第二位下降。

讓我們一一解開2021 年高增長研究：技術與軟件版中的這些最受期待的業務挑戰。

1) 市場的不可預測性

在整個專業服務行業，當談到 2021 年最大的預期業務挑戰時，我們看到了一個共同的主題——市場的不可預測性。 然而，技術和軟件公司的結果仍然很突出。 在接受調查的所有其他專業服務行業中，沒有其他行業對其第一問題有如此高度的共識。

自 2020 年以來增長了驚人的 80%，受訪者顯然經歷了 COVID-19 大流行帶來的廣泛變化。 此外，公共政策和監管變化的隆隆聲在科技領域的商業領袖和營銷人員的腦海中浮現。

為了充分應對市場上不斷上升的不可預測性，公司了解他們的客戶比以往任何時候都更加重要。 在競爭商機時，企業必須讓自己與眾不同——找到讓自己在文化或技術上與眾不同的方法。 與創新一樣，尋找最大的差異化因素需要研究和深入了解您的公司如何從其他公司中脫穎而出。 公司必須與他們的客戶、員工和合作夥伴交談，以找出在合作者眼中讓他們與眾不同的地方，以及沒有的地方。

2) 買家購買您的服務的方式發生變化

繼市場的不確定性之後，56.8% 的技術和軟件公司將買家購買服務的方式確定為最大挑戰。 在這裡，我們再次看到與前一年的研究相比急劇增加，因為這一類別甚至不在 2020 年的前五名挑戰中。

大多數公司都明白，越來越多的買家轉向數字渠道來尋找與工作相關的業務問題的解決方案。 事實上，這種觀點得到了鉸鏈研究所另一項研究“買家大腦內部”的支持，該研究發現轉向搜索引擎是技術買家使用的頭號方法。 然而，有多少公司繼續忽視對其網站、搜索引擎優化和內容營銷策略的改進？ 很少幾個。

在圖 2 中，我們看到了技術和軟件買家用來評估不同服務提供商的主要方法。 請注意，用於評估服務提供商的首要方法是檢查他們的行業知識和專業知識。 當買家搜索您幫助解決的問題時，會找到您的公司嗎？ 您的網站是否包含展示您的特定專業知識的資源中心？ 最後，貴公司的專家是否積極在行業特定會議、虛擬活動或播客中展示他們的知識？ 他們是否積極使用社交媒體？

為了跟上競爭日益激烈的市場，您的公司需要在您的買家正在尋找的地方找到。 同樣，對您的客戶和競爭對手的研究可以指導您了解當今買家的變化。

圖 2：買家用來評估技術和軟件公司的前 5 種方法

3) 自動化與人工智能

自動化和人工智能 (AI) 背後的新興技術也首次躍居前五名，被 52.3% 的技術和軟件公司提及。 這一挑戰並非科技行業獨有。 事實上，自動化和人工智能是專業服務領域公司排名第三高的預期業務挑戰。

我們在我們的高增長研究中發現，允許公司將其核心業務或營銷和銷售計劃的各個方面自動化的技術脫穎而出，成為高增長公司相對於增長較慢的同行擁有競爭優勢的一個生動例子。 深入研究 2021 年高增長研究：技術和軟件版，我們在下面的圖 3 中看到，高增長公司更有可能以更複雜的方式使用自動化。

圖 3：具有自動化成熟度的高增長與無增長公司

為高增長公司提供這種競爭優勢的創新產品是在技術和軟件行業開發的。 但對於一些公司而言，在成熟採用這些技術方面仍有很大的障礙需要攀登。

4 & 5) 來自大型競爭對手和新競爭對手的競爭加劇

技術和軟件領域是所有專業服務中變化最快的行業之一——看到不斷湧入的新競爭對手進入市場或大型競爭對手進入新的服務領域。 在今年的研究中，並列第四名，47.7% 的受訪者選擇了來自更大競爭對手的競爭加劇和來自新競爭對手的競爭加劇。 這兩個挑戰是 2020 年高增長研究中的兩大挑戰：技術和軟件版。

當我們將這些受訪者分為高增長公司和非增長公司（見圖 4）時，有一個有趣的區別，即高增長公司更關注新競爭對手（56.4%），而沒有增長公司將更大的競爭對手視為挑戰（64.3%） ）。

圖 4：新的和更大的競爭對手帶來的競爭加劇

與去年同期相比，前五名中仍然存在的這兩個挑戰都說明了該行業競爭激烈的性質。 由於某些專有技術，新的競爭對手通常會構成威脅，而已經大規模運營的大公司在支出和策略上勝過較小的競爭對手的能力有所提高。 併購 (M&A) 在市場中也發揮著重要作用，超過 50% 的高增長公司認為部分收入來自併購活動。

將這些挑戰與我們在買家大腦內部研究中獲得的更多數據相結合，與 2018 年相比，技術和軟件買家對其當前服務提供商的忠誠度降低了 44%，而且你有一個特殊的商業壓力的秘訣。

對於許多公司來說，他們面臨著增加營銷投資的壓力。 但僅增加投資並不是增長的途徑。 由於有如此多的競爭對手圍繞著相同的買家，技術和軟件公司必須使自己與眾不同，並擁有營銷自動化工具來幫助他們快速與潛在客戶建立聯繫以達成更多交易。

結論

說技術和軟件市場競爭激烈絕非輕描淡寫。 2021 年最受期待的挑戰說明了一個不可預測且充滿競爭的市場。 公司比以往任何時候都更需要將精力集中在戰略營銷戰略上，其中包括對客戶和潛在買家進行自上而下的分析。 此類研究可以指導公司增加營銷投資並完善其在市場中的定位。