技术和软件公司的 5 大预期业务挑战

在瞬息万变的技术和软件世界中，新趋势总是不断涌现和消失——企业面临挑战，即要解决哪些问题，哪些要抛弃。 不过，2020 年是独一无二的…… COVID-19 全球大流行不仅扰乱了世界各地的商业格局，还加速了世界对数字解决方案的采用。

威胁和机会比比皆是。

作为铰链研究所正在进行的高增长研究的一部分，来自技术和软件公司的 120 多位商业领袖和营销人员接受了关于 2021 年最大业务挑战和营销优先事项的调查，他们的总收入为 1750 亿美元。

虽然市场上有很多机会，但本文将重点关注技术和软件公司面临的前五项业务挑战。 研究结果旨在提供洞察来年推动成功的最佳方法。

技术和软件公司的前五项预期业务挑战

对于寻求在这些艰难时期保持竞争力和发展的技术和软件公司而言，基于研究了解您的同行和竞争对手如何看待市场至关重要。 那么，这些最受期待的业务挑战是什么？ 在图 1 中，我们看到今年的主要挑战与 2020 年截然不同。

图 1：2021 年技术和软件公司的主要预期业务挑战

2021 年的前三项挑战均增长了至少 44%，而并列第四的最后两项挑战从去年的研究中的第一和第二位下降。

让我们一一解开2021 年高增长研究：技术与软件版中的这些最受期待的业务挑战。

1) 市场的不可预测性

在整个专业服务行业，当谈到 2021 年最大的预期业务挑战时，我们看到了一个共同的主题——市场的不可预测性。 然而，技术和软件公司的结果仍然很突出。 在接受调查的所有其他专业服务行业中，没有其他行业对其第一问题有如此高度的共识。

自 2020 年以来增长了惊人的 80%，受访者显然经历了 COVID-19 大流行带来的广泛变化。 此外，公共政策和监管变化的隆隆声在科技领域的商业领袖和营销人员的脑海中浮现。

为了充分应对市场上不断上升的不可预测性，公司了解他们的客户比以往任何时候都更加重要。 在竞争商机时，企业必须让自己与众不同——找到让自己在文化或技术上与众不同的方法。 与创新一样，寻找最大的差异化因素需要研究和深入了解您的公司如何从其他公司中脱颖而出。 公司必须与他们的客户、员工和合作伙伴交谈，以找出在合作者眼中让他们与众不同的地方，以及没有的地方。

2) 买家购买您的服务的方式发生变化

继市场的不确定性之后，56.8% 的技术和软件公司将买家购买服务的方式确定为最大挑战。 在这里，我们再次看到与前一年的研究相比急剧增加，因为这一类别甚至不在 2020 年的前五名挑战中。

大多数公司都明白，越来越多的买家转向数字渠道来寻找与工作相关的业务问题的解决方案。 事实上，这种观点得到了铰链研究所另一项研究“买家大脑内部”的支持，该研究发现转向搜索引擎是技术买家使用的头号方法。 然而，有多少公司继续忽视对其网站、搜索引擎优化和内容营销策略的改进？ 很少几个。

在图 2 中，我们看到了技术和软件买家用来评估不同服务提供商的主要方法。 请注意，用于评估服务提供商的首要方法是检查他们的行业知识和专业知识。 当买家搜索您帮助解决的问题时，会找到您的公司吗？ 您的网站是否包含展示您的特定专业知识的资源中心？ 最后，贵公司的专家是否积极在行业特定会议、虚拟活动或播客中展示他们的知识？ 他们是否积极使用社交媒体？

为了跟上竞争日益激烈的市场，您的公司需要在您的买家正在寻找的地方找到。 同样，对您的客户和竞争对手的研究可以指导您了解当今买家的变化。

图 2：买家用来评估技术和软件公司的前 5 种方法

3) 自动化与人工智能

自动化和人工智能 (AI) 背后的新兴技术也首次跃居前五名，被 52.3% 的技术和软件公司提及。 这一挑战并非科技行业独有。 事实上，自动化和人工智能是专业服务领域公司排名第三高的预期业务挑战。

我们在我们的高增长研究中发现，允许公司将其核心业务或营销和销售计划的各个方面自动化的技术脱颖而出，成为高增长公司相对于增长较慢的同行拥有竞争优势的一个有力例子。 深入研究 2021 年高增长研究：技术和软件版，我们在下面的图 3 中看到，高增长公司更有可能以更复杂的方式使用自动化。

图 3：具有自动化成熟度的高增长与无增长公司

为高增长公司提供这种竞争优势的创新产品是在技术和软件行业开发的。 但对于一些公司而言，在成熟采用这些技术方面仍有很大的障碍需要攀登。

4 & 5) 来自大型竞争对手和新竞争对手的竞争加剧

技术和软件领域是所有专业服务中变化最快的行业之一——看到不断涌入的新竞争对手进入市场或大型竞争对手进入新的服务领域。 在今年的研究中，并列第四名，47.7% 的受访者选择了来自更大竞争对手的竞争加剧和来自新竞争对手的竞争加剧。 这两个挑战是 2020 年高增长研究中的两大挑战：技术和软件版。

当我们将这些受访者分为高增长公司和非增长公司（见图 4）时，有一个有趣的区别，即高增长公司更关注新竞争对手（56.4%），而没有增长公司将更大的竞争对手视为挑战（64.3%） ）。

图 4：新的和更大的竞争对手带来的竞争加剧

与去年同期相比，前五名中仍然存在的这两个挑战都说明了该行业竞争激烈的性质。 由于某些专有技术，新的竞争对手通常会构成威胁，而已经大规模运营的大公司在支出和策略上胜过较小的竞争对手的能力有所提高。 并购 (M&A) 在市场中也发挥着重要作用，超过 50% 的高增长公司认为部分收入来自并购活动。

将这些挑战与我们在买家大脑内部研究中获得的更多数据相结合，与 2018 年相比，技术和软件买家对其当前服务提供商的忠诚度降低了 44%，而且你有一个特殊的商业压力的秘诀。

对于许多公司来说，他们面临着增加营销投资的压力。 但仅增加投资并不是增长的途径。 由于有如此多的竞争对手围绕着相同的买家，技术和软件公司必须使自己与众不同，并拥有营销自动化工具来帮助他们快速与潜在客户建立联系以达成更多交易。

结论

说技术和软件市场竞争激烈绝非轻描淡写。 2021 年最受期待的挑战说明了一个不可预测且充满竞争的市场。 公司比以往任何时候都更需要将精力集中在战略营销战略上，其中包括对客户和潜在买家进行自上而下的分析。 此类研究可以指导公司增加营销投资并完善其在市场中的定位。