Как разработать выигрышную стратегию и план выхода на рынок (GTM) для вашей фирмы

В прошлых сообщениях мы поделились своим взглядом на лучшие стратегии для стимулирования органического роста и роста на основе слияний и поглощений. В этом посте мы собираемся обратить внимание на стратегию выхода вашей фирмы на рынок.

Определение стратегии выхода на рынок

Некоторые люди путают стратегию выхода на рынок (GTM) с бизнес-планом. Хотя они связаны, они разные. Бизнес-план шире по объему и рассматривает все аспекты бизнеса, в то время как стратегия выхода на рынок сосредоточена конкретно на доставке продукта или услуги конечному потребителю.

Загрузите Руководство по планированию маркетинга: третье издание

Правильно разработанная, тщательно продуманная стратегия GTM дает действенные ответы на некоторые сложные вопросы, в том числе:

• Как вы связываетесь с потенциальными клиентами?
• Как предложить привлекательное ценностное предложение?
• Как вы отличаетесь от конкурирующих фирм?
• Как вы выполняете то, что обещали?

Вы часто слышите о стратегиях выхода на рынок, связанных с производителями и компаниями, нацеленными на определенные рынки с определенным продуктом или продуктами. Конечно, стратегии GTM имеют решающее значение для запуска новых продуктов, но они также могут быть связаны с фирмами, предоставляющими профессиональные услуги.

Профессиональные услуги отличаются

Точно так же, как существует большая разница между компьютерными чипами и кукурузными чипсами, могут быть существенные различия между различными дисциплинами в рамках профессиональных услуг. Например, корпоративные и бракоразводные адвокаты.

Чтобы еще больше усложнить ситуацию, профессиональные услуги могут иметь особые особенности, такие как сложные процессы покупки, которые могут быть еще более запутанными, потому что вы имеете дело с нематериальным — опытом — а не с материальным продуктом, который можно определить и сравнить. Это, конечно, значительно усложняет разработку стратегии выхода на рынок профессиональных услуг.

Имея это в виду, давайте подробнее рассмотрим, что нужно для разработки эффективной стратегии выхода на рынок для фирмы, предоставляющей профессиональные услуги.

5 шагов для разработки стратегии выхода на рынок профессиональных услуг

В Hinge мы усовершенствовали процесс разработки стратегии GTM до пяти шагов, которые хорошо подходят для фирм, предоставляющих профессиональные услуги. Вот краткий обзор:

1) Определите свои целевые рынки. Если начинать здесь кажется странным, то это потому, что большинство фирм начинают с того, какие услуги они хотят предложить. Лучше начать с тех проблем , которые вы хотите решить. Или, что еще лучше, на тех рынках, на которых вы хотите работать.

Рост, географическое положение, существующая клиентская база — все это примеры важных соображений, которые учитываются при выборе рынков. Здесь могут быть очень полезны вторичные исследования размера, роста и динамики рынка.

2) Профилируйте своего целевого клиента. В рамках широкого рынка обычно существует широкий круг клиентов. Какой сегмент вы, вероятно, добавите наибольшей ценности? Какие сегменты, скорее всего, хорошо подходят для вашей фирмы? Это ваши целевые клиенты.

Дело не в том, кто может пользоваться вашими услугами. Вполне вероятно, что многие перспективы могли бы. Но это не значит, что вы должны ориентироваться на них всех. Скорее всего, у вас не будет никаких преимуществ, просто вам будет очень трудно закрывать перспективы.

3) Позиционируйте свой бренд на рынке. Как вы хотите, чтобы ваша фирма выглядела по сравнению с вашими конкурентами? Вы хотите быть новатором? идейный лидер? альтернатива низкой цене?

Каждая из этих альтернатив, конечно же, будет иметь очень разное рыночное позиционирование.

Например, если вы пытаетесь охватить молодые, инновационные фирмы, ваше позиционирование и набор услуг должны соответствовать этой цели. Молодой, инновационный и интересный.

Низкое ценовое позиционирование? Не пытайтесь рекламировать превосходное обслуживание клиентов.

4) Определите свои предложения услуг. Большинство фирм начинают здесь и ищут нужную целевую аудиторию. Это ошибка. Предлагаемые вами услуги должны исходить из цели и позиционирования, а не наоборот.

Какие услуги соответствуют уникальным потребностям ниши, на которой вы решили сосредоточиться? Как эти предложения укрепляют ваше позиционирование? Если вы позиционируете себя как инновационного, действительно ли ваши услуги являются инновационными? Будь честным.

Если вы позиционируете себя как недорогую альтернативу, есть ли у вас дорогостоящие и недорогие услуги, недоступные где-либо еще на вашем рынке? Будьте осторожны, чтобы не загнать себя в угол со стратегией низкой цены GTM. Это может обернуться против вас, когда вы захотите или вам понадобится поднять цены. Не говоря уже о возможности жестоких беспроигрышных ценовых войн с конкурентами.

5) Разработайте соответствующую маркетинговую стратегию. Точно так же, как ваши предложения услуг должны соответствовать обещаниям вашего бренда, ваш маркетинговый подход должен соответствовать предпочтениям ваших целевых клиентов. Маркетинговая кампания, которая говорит на их языке и направлена ​​конкретно на их «боли», будет гораздо более эффективной в привлечении и мотивации клиентов.

Это означает, что вы должны обсуждать вопросы, которые важны для ваших целевых клиентов. Ваши гостевые статьи должны быть в публикациях, которые они читают, а ваши выступления должны быть на мероприятиях, которые они посещают. В ваших сообщениях в блоге должны быть ключевые слова, которые они, вероятно, будут искать.

Но самое главное, ваш маркетинговый план должен быть построен на том, чтобы сделать опыт вашей фирмы видимым для вашей целевой аудитории. Здесь мы бессовестно подключаем нашего Visible Expert Книга как быстрый и простой способ узнать больше о развитии истинного лидерства в вашей отрасли и на целевом рынке.

Если вы новичок в разработке стратегии выхода на рынок, все это может показаться немного сложным. Так с чего же начать? Обычно лучшим ответом является исследование, и есть два типа исследований, которые наиболее полезны:

• Вторичное исследование. Это поиск опубликованной исследовательской информации. Вторичные исследования наиболее полезны для определения размеров и оценки рынков, на которых можно конкурировать. Это идеально подходит для создания контекста и помогает сформулировать, что вы хотите сделать и где.
• Исследование бренда. Это исследование, в ходе которого вы (или нанятая вами фирма) собираете исходные данные о вашей фирме и ваших конкурентах. Это полезно для других четырех шагов вашей стратегии GTM.

Загрузите Руководство по планированию маркетинга: третье издание

Готовы выйти на рынок?

Описанные здесь пять шагов — отличное начало пути к разработке действенной и эффективной стратегии выхода на рынок профессиональных услуг. Однако для того, чтобы любой план был успешным, он должен быть гибким и актуальным.

По мере изменения условий вашего рынка и отрасли будьте готовы пересматривать свою стратегию выхода на рынок, чтобы идти в ногу со временем. Ничто не должно быть высечено в камне.