10 лучших советов по удаленным продажам: как добиться успеха в продажах из дома
Опубликовано: 2021-01-26Рабочее место продавца сегодня, скорее всего, будет обеденным столом, кухонной стойкой или рядом с холодильником, украшенным художественным проектом дочери перед сном. Большая часть рабочего мира во время пандемии переживает неловкость и разочарование, которые могут возникнуть в связи с удаленной работой в 2021 году. Мы многому научились за время пандемии COVID-19. Мало того, что было доказано, что удаленная работа возможна в массовом масштабе, предприятия теперь понимают, что она может быть прибыльной и способствовать долгосрочному росту и устойчивости их организаций.
Удаленная работа превратилась из тенденции в необходимость, и сотрудники хорошо адаптируются. В недавнем опросе, проведенном Global Workplace Analytics , 76 процентов офисных работников по всему миру и 82 процента офисных работников в Соединенных Штатах заявили, что хотят продолжать работать из дома, даже когда пандемия закончится. Но как выглядит успех на этом нетрадиционном фоне, и как продавцы могут оставаться мотивированными, энергичными и добиваться успеха, работая дома?
Что такое дистанционные продажи?
Удаленная продажа — это процесс, в котором весь процесс продажи осуществляется между продавцом и его покупателем, которые находятся в двух разных географических точках.
Управляйте своей удаленной работой и получайте доступ к ценным инструментам продаж из любого места с помощью Vendasta
Какая самая большая проблема в удаленных продажах?
По словам коммерческого директора Vendasta Technologies Джорджа Лейта, обеспечение того, чтобы сотрудники по-прежнему чувствовали себя частью происходящего внутри организации и были связаны с ней, является одной из самых сложных задач, связанных с удаленным продавцом и удаленным управлением отделом продаж.
«В Vendasta мы продолжаем усердно проводить еженедельные встречи один на один. У нас есть виртуальные утренние стендапы, и мы гарантируем, что у команд будет больше, чем одна точка контакта в день. Они встречаются пару раз в день в Google Hangout, где группа собирается вместе для совместной работы, несмотря на то, что физически они не могут быть лицом к лицу».
Онлайн-встречи необходимы удаленно работающим специалистам по продажам и их потенциальным клиентам, поэтому вот 10 советов, как сделать эти виртуальные встречи и общение лучше для всех.
1. Присоединяйтесь заранее
Специалисты по продажам должны относиться к онлайн-встрече так же, как к любому другому личному сеансу, когда речь идет о подготовке и управлении временем. Представьте, что вы потенциальный клиент, и каждый раз, когда вы встречались с торговым представителем, он опаздывал на 10 минут. Эти деловые отношения, скорее всего, не сложатся хорошо.
Хорошей практикой является наличие пяти-семиминутного перерыва между встречами. Это дает вам время подготовиться, понять, какие технические аспекты вам нужны для навигации, долить кофе или воды и погрузиться в игру до звонка. Лейт даже рекомендует одну минуту короткой медитации. Убедившись, что вы находитесь в правильном пространстве перед онлайн-встречей, вы сможете более активно слушать и общаться во время разговора.
Мы хотим убедиться, что мы максимально эффективно используем наши часы набора номера, потратив пару минут на подготовку заранее. Я стараюсь планировать 50-минутные встречи вместо часовых, 20-минутные встречи вместо 30-минутных, так что у меня есть встроенный 10-минутный буфер между ними.
Лейт предлагает добавить это время подготовки в свой календарь встреч, а также поручить коллегам и клиентам бронировать вас только на максимальное время 50 минут, чтобы избежать переполненности и совпадения встреч.
2. Заранее поделитесь предлагаемой повесткой дня
Это простой способ выглядеть профессионально и предоставить участникам контекст перед встречей.
«Особенно, если это повторяющаяся встреча, составьте повестку дня в общем документе. Вы можете наметить темы для обсуждения, загрузить материал, который вы хотите, чтобы клиент или потенциальный клиент рассмотрел перед встречей, и дать им возможность добавить любые важные моменты, которые они могут захотеть обсудить», — говорит Лейт.
Повестки дня встреч — лучшая практика даже в виртуальном мире, и они гарантируют, что время будет использовано с пользой. Они также предоставляют архив прошлых встреч и справку о следующих шагах или принятых решениях. Ознакомьтесь с этим списком шаблонов повестки дня собрания , чтобы начать работу.
3. Оденьтесь для успеха при онлайн-продажах
Несмотря на то, что засыпать в кровати и перекатывать ее в свое рабочее кресло заманчиво, исследования показывают, что соблюдение последовательного утреннего распорядка и соблюдение профессиональной формы имеют большое значение, когда речь идет о повышении производительности труда специалиста по продажам.
«Сплоченная одежда помогает нам чувствовать себя сплоченными. Исследования показали, что люди чувствуют себя более компетентными, когда носят деловую одежду», — говорит психолог Кэтлин Свуди.
Лейт повторяет эту мысль. «Если мы не одеты для успеха, у нас есть тенденция быть немного более расслабленными и не так много в нашей игре», — говорит он.
Продажи — это сторона бизнеса, обращенная к клиенту, и Лейт предлагает, если вы не будете носить его, когда собираетесь лично увидеть своего крупнейшего клиента, то вам не следует носить его во время онлайн-встречи. Рекомендуется придерживаться однотонных и нейтральных цветов в своем гардеробе, так как яркие принты могут отвлекать внимание на видео и отвлекать от презентации или презентации.
Наконец, когда дело доходит до одежды для онлайн-встречи, примите к сведению метод «с ног до головы» и избегайте досадных происшествий, таких как это неловкое командное собрание , которое стало вирусным в начале пандемии.
4. Следите за своим окружением
Прежде чем присоединиться к собранию, убедитесь, что ваш фон опрятен, профессионально выглядит и подходит для работы.
«Я действительно думаю, что нам нужно двигаться к созданию пространства, в котором виртуальная среда представляет личность вас как человека и компании», — говорит Лейт.
«То, что я сделал, это создало похожую атмосферу — ту, которую вы испытали бы, если бы сидели со мной в моем офисе. Вы увидите пару вещей, которые представляют мою индивидуальность, и вы увидите немного фирменного стиля компании. Например, вы не видите чью-то кровать или кухню».
Также рекомендуется, чтобы профессионалы не сидели перед книжными шкафами с отвлекающими предметами или занятыми фонами.
5. Станьте мастером немого
Это действительно выходит за рамки простого удаления фонового шума из видеовстречи. Речь идет о том, чтобы каждый раз, когда мы входим в виртуальный конференц-зал с клиентами и коллегами, мы представляли себя максимально профессионально и безупречно.
«Одна вещь, которую мы привыкли делать в радиобизнесе, — это никогда не говорить плохого слова в диспетчерской», — говорит Лейт. «Таким образом, если бы микрофон был непреднамеренно оставлен включенным, вы бы не сказали что-то неприемлемое в прямом эфире. Относитесь к онлайн-трансляции вашего звонка так же и станьте хозяином кнопки отключения звука».
Дополнительным шагом к повышению эффективности видеозвонков является цифровая фильтрация фонового шума, когда вы говорите. Инструкции по настройке параметров звука для различных платформ можно найти здесь:
- Google встречает
- Увеличить
- Команды Майкрософт
6. Оставайтесь на месте, оставайтесь в кадре
Тот факт, что во время онлайн-встречи можно встать и работать одновременно, не означает, что вы должны это делать. Спросите себя: действительно ли я могу активно слушать и давать продуманную и качественную обратную связь, когда я в лифте, иду по улице или бегу, чтобы сесть на автобус? Чаще всего ответ отрицательный.
«Я знаю, что лично виновен в этом, — говорит Лейт. «На профессиональной онлайн-встрече с клиентом или потенциальным клиентом необходимо приложить все усилия, чтобы оставаться в моменте, оставаясь при этом сосредоточенным. Если обстоятельств нельзя избежать, важно четко установить ожидания и сообщить звонящему, что вы сожалеете и сделаете все возможное, чтобы отключить звук, когда не говорите, а также держите камеру выключенной, чтобы не отвлекать остальную часть группы во время разговора. встреча."
Это небольшое соображение может улучшить коммуникацию и эффективность встречи, а также проявит вежливость с вашей стороны.
Язык тела также влияет на то, как ваш клиент или потенциальный клиент воспринимает вас и интерпретирует информацию, которой вы с ним делитесь. Перед началом вызова попробуйте выполнить следующие действия:
- Выпрямите осанку и поставьте обе ноги на землю.
- Убедитесь, что ваша камера расположена на уровне глаз
- Слегка наклонитесь вперед и положите руки на расстояние от 8 до 10 дюймов на столе или столешнице перед собой.
- Не забывайте улыбаться, давая человеку или группе на другом конце провода понять, что вы дружелюбны и готовы общаться.
Сутулость, наклон назад, скрещивание рук или отвлечение на электронные письма или другие задачи — все это может показать, что вы незаинтересованы и не заинтересованы. Не забудьте дать себе лучший шанс на успех с хорошей осанкой, профессиональным поведением и отношением.
7. Минимизируйте отвлекающие факторы при работе из дома
Согласно опросу Zippia, в котором приняли участие 2000 американских рабочих , в тройку основных действий, которые отвлекают работников во время видеозвонка, входят проверка электронной почты, текстовые сообщения и многозадачность. Вот несколько тактик, которые помогут вам оставаться сосредоточенными и внимательными:Перейти в полноэкранный режим. Оставляя несколько вкладок открытыми в фоновом режиме, вы, скорее всего, будете блуждать и начнете работать над другими задачами. Итак, закройте окна и перейдите в полноэкранный режим, прежде чем присоединиться к собранию.
8. Проявляйте сочувствие к другим участникам встречи
Мы все адаптируемся к новому способу работы во время пандемии. Все сталкиваются с этой новой нормой удаленной работы, поэтому важно проявлять сочувствие к другим.
«Это только вопрос времени, когда вы забудете выключить звук или ваш ребенок появится в кадре, желая внимания, потому что в тот день вы не смогли найти присмотр за детьми», — говорит Лейт.
«Проявляйте сочувствие и к себе. Постарайтесь не терять слишком много сна, если это случится с вами. Я думаю, что каждый сталкивался с этим с марта, когда, например, во время презентации на экране было полное крушение поезда».
Профессор Роберт Келли, как известно, стал вирусным, когда во время прямого интервью BBC News в начале пандемии его дети вошли в комнату. Удивительно, но он сохраняет самообладание и ведет интервью профессионально. Это отличный пример того, как спокойно относиться к неожиданным происшествиям.
9. Спланируйте эффективное начало и завершение
Убедитесь, что ваша встреча прошла гладко, отправив напоминание клиенту или потенциальному клиенту перед предстоящей сессией.
«Этот активный охват является ключевым, потому что вы хотите убедиться, что они признают, что ваше время ценно, и вы также хотите уважать их время», — говорит Лейт.
В конце встречи подумайте, каковы желаемые бизнес-результаты. В рамках общей повестки собрания спланируйте эффективную подведение итогов с четко определенными следующими шагами. Опишите результаты встречи и ответственных за них.
«Имейте в виду, что если все несут ответственность, обычно в конечном итоге никто не несет ответственности», — говорит Лейт.
10. Завершите работу других программ
Если другие приложения и программы работают в фоновом режиме во время видеозвонка, это может значительно снизить производительность вашего компьютера. Это может привести к задержке видеопотока во время встречи, обрыву или зависанию всего видео. Сохраните свою работу, закройте ненужные программы, чтобы ваше видеоприложение работало с максимальной производительностью.
Вывод
Немного практики, полировка нашего внешнего вида и изменение наших привычек придают уверенности и устраняют барьеры, когда дело доходит до удаленных продаж, и демонстрируют свои лучшие качества клиентам на каждой встрече.
Узнайте больше о встроенной CRM-системе Vendasta и мощных инструментах продаж для поддержки вашей следующей удаленной встречи по продажам