Top 10 sfaturi pentru vânzarea de la distanță: cum să reușiți în vânzări de acasă

O stație de lucru de vânzări astăzi este mai probabil să fie o masă de sufragerie, un blat de bucătărie sau lângă un frigider decorat de proiectul de artă al unei fiice înainte de culcare. O mare parte din lumea muncii într-o perioadă de pandemie trăiește prin stângăciune și frustrare care poate veni cu munca la distanță în 2021. Am învățat multe în aceste vremuri de COVID-19. Nu numai că s-a dovedit că munca de la distanță este posibilă la scară masivă, dar companiile își dau seama acum că poate fi profitabilă și poate contribui la creșterea și rezistența pe termen lung a organizațiilor lor.

Munca la distanță a evoluat de la tendință la necesitate, iar angajații se adaptează bine. Într-un sondaj recent realizat de Global Workplace Analytics , 76% dintre angajații de birou la nivel mondial și 82% dintre angajații de birou din Statele Unite spun că doresc să continue să lucreze de acasă chiar și atunci când pandemia s-a încheiat. Dar cum arată succesul din acest fundal netradițional și cum pot cei din vânzări să rămână motivați, energizați și să găsească succesul lucrând de acasă?

Ce este vânzarea la distanță?

Vânzarea la distanță este un proces în care întreaga călătorie a vânzărilor este facilitată între un vânzător și clientul său, care se află în două locații geografice diferite.

Gestionați-vă munca de la distanță și accesați instrumente valoroase de vânzări de oriunde cu Vendasta

Care este cea mai mare provocare în vânzările de la distanță?

Potrivit directorului comercial al Vendasta Technologies, George Leith, asigurarea faptului că angajații se simt în continuare parte și conectați la ceea ce se întâmplă în cadrul organizației este printre cele mai grele provocări de a fi vânzător de la distanță și de a gestiona de la distanță o echipă de vânzări.

„La Vendasta, continuăm să fim sârguincioși în privința individuală săptămânală. Avem stand-up-uri virtuale de dimineață și ne asigurăm că echipele au mai mult decât un punct de contact zilnic. Se întâlnesc de câteva ori pe zi într-un Hangout Google, unde grupul se reunește pentru a colabora, în ciuda faptului că nu pot fi fizic față în față.”

Întâlnirile online sunt o necesitate pentru profesioniștii din vânzări care lucrează la distanță și pentru clienții lor potențiali, așa că iată 10 sfaturi pentru a face aceste întâlniri virtuale și conexiuni mai bune pentru toată lumea.

1. Alăturați-vă devreme

Profesioniștii în vânzări ar trebui să trateze o întâlnire online ca orice altă sesiune în persoană când vine vorba de pregătire și de gestionare a timpului. Imaginează-ți că ești un prospect și de fiecare dată când ai avut o întâlnire cu un reprezentant de vânzări, acesta a întârziat 10 minute. Relația de afaceri nu va funcționa bine.

Este o practică bună să permiteți un tampon de cinci până la șapte minute între întâlniri. Acest lucru vă oferă timp să vă pregătiți, să înțelegeți ce aspecte tehnice aveți nevoie pentru a naviga, să completați cafeaua sau apa și să vă puneți capul în joc înainte de apel. Leith recomandă chiar și un minut de scurtă meditație. Asigurându-vă că vă aflați în spațiul corect înainte de o întâlnire online, vă ajută să ascultați și să comunicați mai activ în timpul unui apel.

Leith sugerează să adăugați acest timp de pregătire în calendarul dvs. de întâlniri și, de asemenea, să instruiți colegii și clienții să vă rezervați doar pentru un timp maxim de 50 de minute, pentru a evita supraaglomerarea și suprapunerea întâlnirilor.

2. Distribuiți în avans o agendă propusă

Acesta este un mod simplu de a părea profesionist și de a oferi context participanților înainte de o întâlnire.

„Mai ales dacă este o întâlnire recurentă, pune la punct o agendă într-un document comun. Puteți sublinia punctele de discuție, puteți încărca materiale prin care doriți să treacă un client sau un prospect înainte de întâlnire și să le oferiți șansa de a adăuga orice puncte relevante pe care ar dori să le discute”, spune Leith.

Agendele întâlnirilor sunt o practică optimă chiar și în lumea virtuală și asigură utilizarea corectă a timpului. Ele oferă, de asemenea, o arhivă a întâlnirilor anterioare și o referință la următorii pași sau deciziile luate. Consultați această listă de șabloane de agendă pentru întâlniri pentru a începe.

3. Îmbrăcați-vă pentru succes atunci când vindeți online

Chiar dacă este tentant să dormi în pat și să te rostogolești pe scaunul de la birou, studiile arată că menținerea unei rutine consistente de dimineață și menținerea îmbrăcămintei profesioniste este foarte importantă atunci când vine vorba de îmbunătățirea productivității unui profesionist în vânzări.

„Îmbrăcămintea strânsă ne ajută să ne simțim trași împreună. Cercetările au descoperit că oamenii se simt mai competenți atunci când poartă haine de afaceri”, spune psihologul Cathleen Swody.

Leith face ecoul acestui gând. „Dacă nu suntem îmbrăcați pentru succes, avem tendința de a fi puțin mai relaxați și nu atât de mult pe jocul nostru”, spune el.

Vânzările sunt partea care se confruntă cu clientul a afacerii și Leith sugerează că dacă nu l-ați purta când mergeți să vă vedeți cel mai mare client în persoană, atunci nu ar trebui să îl purtați în timpul unei întâlniri online. Este încurajat să rămâneți la culori solide și neutre în garderoba dvs., deoarece imprimeurile puternice pot distrage atenția pe videoclipuri și pot afecta prezentarea sau prezentarea dvs.

În cele din urmă, atunci când vine vorba de a te îmbrăca pentru o întâlnire online, ia la inimă metoda de la vârf până la picioare și evită întâmplări jenante precum această întâlnire incomodă de echipă care a devenit virală la începutul pandemiei.

4. Fii conștient de împrejurimile tale

Asigurați-vă că fundalul dvs. este ordonat, cu aspect profesional și adecvat pentru lucru înainte de a vă alătura unei întâlniri.

„Cred că trebuie să ne îndreptăm spre crearea unui spațiu în care mediul virtual să reprezinte personalitatea ta ca individ și a companiei”, spune Leith.

„Ceea ce am făcut a fost să creez o atmosferă similară – una pe care ai experimenta-o dacă ai fi stat cu mine în biroul meu. Veți vedea câteva lucruri care reprezintă personalitatea mea și veți vedea un pic de branding al companiei. Nu vezi patul sau bucătăria unei persoane, de exemplu.”

De asemenea, este recomandat ca profesioniștii să evite să stea în fața bibliotecii cu obiecte care distrag atenția sau fundaluri aglomerate.

5. Deveniți maestrul mutelui

Acest lucru depășește doar eliminarea zgomotului de fundal dintr-o întâlnire video. Este vorba despre a ne asigura că ne prezentăm cel mai profesionist și mai rafinat sine de fiecare dată când intrăm în acea sală de întâlnire virtuală cu clienții și colegii.

„Un lucru pe care îl făceam pe vremuri în domeniul radioului era să nu spunem niciodată un cuvânt rău în camera de control”, spune Leith. „În acest fel, dacă microfonul a fost lăsat pornit din neatenție, nu ai fi difuzat spunând ceva nepotrivit în emisie. Tratați „difuzarea” online a apelului dvs. în același mod și deveniți un maestru al butonului de dezactivare a sunetului.”

Un pas suplimentar pentru creșterea valorii de producție a apelurilor video este filtrarea digitală a zgomotului de fundal atunci când vorbiți. Găsiți instrucțiuni despre cum să vă ajustați setările audio pentru diverse platforme, aici:

• Google Meets
• Zoom
• Microsoft Teams

6. Stai așezat, stai în cadru

Doar pentru că este posibil să te trezești și să faci mai multe sarcini în timpul unei întâlniri online, nu înseamnă că ar trebui. Întrebați-vă: Sunt cu adevărat capabil să ascult în mod activ și să ofer feedback bine gândit și de calitate în timp ce sunt într-un lift, merg pe stradă sau alerg să prind un autobuz? Cel mai adesea răspunsul este nu.

„Știu că sunt personal vinovat pentru asta”, spune Leith. „Atunci într-o întâlnire online profesională cu un client sau un prospect, trebuie depus toate eforturile pentru a rămâne la momentul actual, rămânând în același timp concentrat. Dacă circumstanța nu poate fi evitată, este important să stabiliți în mod clar așteptările și să spuneți apelantului că vă pare rău și că va depune toate eforturile pentru a opri sunetul atunci când nu vorbiți, precum și să țineți camera oprită pentru a evita distragerea atenției restului grupului în timpul intalnirea."

Această mică considerație poate îmbunătăți comunicarea și eficiența unei întâlniri, plus arată politețe din partea dvs.

Limbajul corpului influențează, de asemenea, modul în care clientul sau prospectul dvs. vă percepe și interpretează informațiile pe care le împărtășiți. Înainte de a începe un apel, încercați acești pași:

1. Îndreptați-vă postura și plantați ambele picioare pe pământ
2. Asigurați-vă că camera dvs. este poziționată la nivelul ochilor
3. Aplecați-vă ușor înainte și puneți mâinile la o distanță de opt până la 10 inci pe birou sau blatul mesei în fața dvs.
4. Nu uita să zâmbești, lăsând persoanei sau grupului de la celălalt capăt al unui apel să știe că ești prietenos și gata să te implici

Aplecarea, aplecarea pe spate, încrucișarea brațelor sau distragerea atenției cu e-mailuri sau alte sarcini pot transmite că sunteți dezinteresat și neangajat. Asigurați-vă că vă oferiți cea mai bună șansă de succes cu o postură bună și un comportament și atitudine profesională.

7. Minimizați distracția când lucrați de acasă

Potrivit unui sondaj Zippia efectuat pe 2.000 de lucrători americani , primele 3 activități care distrag atenția lucrătorilor în timpul unui apel video au inclus verificarea e-mailurilor, trimiterea de mesaje text și multitasking. Iată câteva tactici pentru a vă ajuta să rămâneți concentrat și atent:Accesați ecranul complet - ținând mai multe file deschise în fundal, este mai probabil să vă plimbați și să începeți să lucrați la alte sarcini. Așadar, închideți ferestrele și accesați ecranul complet înainte de a vă alătura întâlnirii.

8. Aveți empatie pentru ceilalți în întâlnire

Cu toții ne adaptăm la un nou mod de lucru în timpul pandemiei. Toată lumea se confruntă cu această nouă normalitate a muncii de la distanță, așa că este important să avem empatie pentru ceilalți.

„Este doar o chestiune de timp până când uiți să dezactivezi sunetul sau copilul tău intră în cadru dorind atenție pentru că nu ai putut găsi îngrijirea copiilor în acea zi”, spune Leith.

„Ai empatie și pentru tine. Încercați să nu pierdeți prea mult somnul dacă vi se întâmplă. Cred că toată lumea s-a confruntat cu un astfel de exemplu din martie, când poate a fost o epavă completă a trenului pe ecran în timpul unei prezentări de partajare, de exemplu.”

Profesorul Robert Kelly a devenit viral când, în timpul unui interviu în direct cu BBC News , la începutul pandemiei, copiii lui au intrat în cameră. În mod uimitor, el își menține calmul și continuă interviul într-o manieră profesionistă. Este un exemplu grozav al modului de a lua în considerare incidentele neașteptate.

9. Planificați un start eficient și finalizați

Asigurați-vă că întâlnirea dvs. începe fără probleme, trimițând un memento unui client sau prospect înaintea unei sesiuni viitoare.

„Această sensibilizare proactivă este esențială, deoarece doriți să vă asigurați că ei recunosc că timpul dvs. este valoros și doriți să respectați și timpul lor”, spune Leith.

La finalul întâlnirii, luați în considerare care sunt rezultatele dorite de afaceri. Ca parte a unei agende comune de întâlnire, planificați o încheiere eficientă cu pașii următori clar definiți. Prezentați rezultatele întâlnirii și cine este responsabil pentru acestea.

„Țineți minte că dacă toată lumea este responsabilă, de obicei, în cele din urmă, nimeni nu este responsabil”, spune Leith.

10. Închideți alte programe

Dacă rulați alte aplicații și programe în fundal în timp ce efectuați un apel video, puteți încetini drastic performanța computerului. Este posibil ca fluxul dvs. video să întârzie în timpul întâlnirii, să fie tăiat sau blocat. Salvați-vă munca, închideți programele inutile pentru a vă asigura că aplicația dvs. video rulează la performanță maximă.

Concluzie

Cu puțină practică, lustruirea înfățișării noastre și reorganizarea obiceiurilor ne transmite încredere și elimină barierele atunci când vine vorba de vânzarea de la distanță și arată ce ai mai bun clienților la fiecare întâlnire.

Aflați mai multe despre CRM-ul încorporat Vendasta și instrumentele puternice de vânzări pentru a vă sprijini următoarea întâlnire de vânzări la distanță