10 najlepszych wskazówek dotyczących sprzedaży zdalnej: jak odnieść sukces w sprzedaży z domu

Dzisiejsze stanowisko sprzedaży to raczej stół w jadalni, blat kuchenny lub lodówka udekorowana przed snem przez córkę. Znaczna część świata pracy w czasie pandemii przeżywa niezręczność i frustrację, które mogą towarzyszyć pracy zdalnej w 2021 roku. Wiele się nauczyliśmy w czasach COVID-19. Nie tylko udowodniono, że praca zdalna jest możliwa na masową skalę, ale firmy zdają sobie teraz sprawę, że może ona być opłacalna i przyczynić się do długoterminowego wzrostu i odporności ich organizacji.

Praca zdalna ewoluowała od trendu do konieczności, a pracownicy dobrze się do niej przystosowują. W niedawnej ankiecie przeprowadzonej przez Global Workplace Analytics 76 procent pracowników biurowych na całym świecie i 82 procent pracowników biurowych w Stanach Zjednoczonych twierdzi, że chce nadal pracować z domu nawet po zakończeniu pandemii. Ale jak wygląda sukces w tym nietradycyjnym kontekście i jak osoby zajmujące się sprzedażą mogą zachować motywację, energię i odnieść sukces, pracując z domu?

Co to jest sprzedaż zdalna?

Sprzedaż zdalna to proces, w którym cała podróż sprzedażowa jest ułatwiona między sprzedawcą a jego klientem, którzy znajdują się w dwóch różnych lokalizacjach geograficznych.

Zarządzaj swoją pracą zdalną i uzyskaj dostęp do cennych narzędzi sprzedażowych z dowolnego miejsca dzięki Vendasta

Jakie jest największe wyzwanie w sprzedaży zdalnej?

Według dyrektora handlowego firmy Vendasta Technologies, George'a Leitha, jednym z najtrudniejszych wyzwań związanych ze zdalnym sprzedawcą i zdalnym zarządzaniem zespołem sprzedaży jest zapewnienie, aby pracownicy nadal czuli się częścią i byli związani z tym, co dzieje się w organizacji.

„W Vendasta nadal pilnie podchodzimy do naszych cotygodniowych spotkań jeden na jednego. Organizujemy wirtualne poranne stand-upy i zapewniamy zespołom więcej niż jeden punkt kontaktowy dziennie. Spotykają się kilka razy dziennie na Google Hangout, gdzie grupa spotyka się, aby współpracować, mimo że nie mogą fizycznie spotkać się twarzą w twarz”.

Spotkania online są koniecznością dla pracujących zdalnie handlowców i ich potencjalnych klientów, więc oto 10 wskazówek, jak sprawić, by te wirtualne spotkania i połączenia były lepsze dla wszystkich.

1. Dołącz wcześnie

Specjaliści ds. sprzedaży powinni traktować spotkanie online jak każdą inną sesję osobistą, jeśli chodzi o gotowość i zarządzanie czasem. Wyobraź sobie, że jesteś prospektem i za każdym razem, gdy miałeś spotkanie z przedstawicielem handlowym, spóźniali się 10 minut. Ta relacja biznesowa raczej nie będzie się dobrze układać.

Dobrą praktyką jest zapewnienie pięcio- do siedmiominutowej przerwy między spotkaniami. Daje Ci to czas na przygotowanie, zrozumienie aspektów technicznych, których potrzebujesz, uzupełnienie kawy lub wody i rozpoczęcie gry przed rozmową. Leith zaleca nawet minutę krótkiej medytacji. Upewnienie się, że jesteś we właściwej przestrzeni przed spotkaniem online, pomaga aktywniej słuchać i komunikować się podczas rozmowy.

Leith sugeruje dodanie tego czasu na przygotowanie do kalendarza spotkań, a także poinstruowanie współpracowników i klientów, aby umawiali się tylko na maksymalny czas 50 minut, aby uniknąć przepełnienia i nakładania się spotkań.

2. Podziel się z wyprzedzeniem proponowanym programem

Jest to prosty sposób, aby wyglądać profesjonalnie i zapewnić uczestnikom kontekst przed spotkaniem.

„Zwłaszcza jeśli jest to spotkanie cykliczne, ułóż agendę we wspólnym dokumencie. Możesz nakreślić punkty do omówienia, przesłać materiały, które chcesz, aby klient lub potencjalny klient omówił przed spotkaniem, i dać im szansę na dodanie wszelkich istotnych kwestii, które mogą chcieć omówić” – mówi Leith.

Plany spotkań są najlepszą praktyką nawet w świecie wirtualnym i zapewniają dobre wykorzystanie czasu. Zapewniają również archiwum poprzednich spotkań i odniesienie do kolejnych kroków lub podjętych decyzji. Aby rozpocząć, zapoznaj się z tą listą szablonów planu spotkań .

3. Ubierz się, by odnieść sukces w sprzedaży online

Chociaż spanie w łóżku i wstawanie z łóżka na krzesło przy biurku jest kuszące, badania pokazują, że utrzymywanie stałej porannej rutyny i noszenie profesjonalnego ubioru znacznie poprawia produktywność handlowca.

„Dopasowane ubranie pomaga nam poczuć się razem. Badania wykazały, że ludzie czują się bardziej kompetentni, gdy mają na sobie ubrania biznesowe” — mówi psycholog Cathleen Swody.

Leith powtarza tę myśl. „Jeśli nie jesteśmy ubrani, by odnosić sukcesy, mamy tendencję do nieco bardziej wyluzowanego podejścia i mniej skupieni na naszej grze” — mówi.

Sprzedaż to ta strona firmy, która ma kontakt z klientem, a Leith sugeruje, że jeśli nie założyłbyś go na spotkanie z największym klientem osobiście, to nie powinieneś go nosić podczas spotkania online. Zachęcamy do trzymania się jednolitych i neutralnych kolorów w swojej garderobie, ponieważ głośne nadruki mogą rozpraszać uwagę podczas oglądania wideo i odwracać uwagę od prezentacji lub prezentacji.

Wreszcie, jeśli chodzi o ubieranie się na spotkanie online, weź sobie do serca metodę od stóp do głów i unikaj kłopotliwych wpadek, takich jak niezręczne spotkanie zespołu, które stało się wirusowe na początku pandemii.

4. Bądź świadomy swojego otoczenia

Zanim dołączysz do spotkania, upewnij się, że Twoje tło jest uporządkowane, wygląda profesjonalnie i pasuje do pracy.

„Myślę, że musimy dążyć do stworzenia przestrzeni, w której środowisko wirtualne reprezentuje osobowość Ciebie jako jednostki i firmy” — mówi Leith.

„To, co zrobiłem, to stworzenie podobnej atmosfery – takiej, jakiej doświadczyłbyś siedząc ze mną w moim biurze. Zobaczysz kilka rzeczy, które reprezentują moją osobowość, i trochę brandingu firmy. Na przykład nie widzisz czyjegoś łóżka ani kuchni”.

Zaleca się również, aby profesjonaliści unikali siedzenia przed regałami z rozpraszającymi uwagę przedmiotami lub ruchliwym tłem.

5. Zostań mistrzem wyciszenia

To naprawdę wykracza poza zwykłe usuwanie szumów tła ze spotkania wideo. Chodzi o zapewnienie, że za każdym razem, gdy wchodzimy do tego wirtualnego pokoju spotkań z klientami i współpracownikami, prezentujemy naszą najbardziej profesjonalną i dopracowaną osobowość.

„Jedną z rzeczy, które robiliśmy w branży radiowej w tamtych czasach, było nigdy nie powiedzieć złego słowa w pokoju kontrolnym” — mówi Leith. „W ten sposób, gdyby mikrofon został nieumyślnie pozostawiony włączony, nie byłoby transmitowane, że mówisz coś nieodpowiedniego na antenie. Traktuj „transmisję” swojego połączenia online w ten sam sposób i stań się mistrzem przycisku wyciszania”.

Dodatkowym krokiem do wyrównania wartości produkcyjnej rozmów wideo jest cyfrowe odfiltrowanie szumów tła podczas mówienia. Instrukcje dotyczące dostosowywania ustawień dźwięku dla różnych platform znajdziesz tutaj:

• Spotkania Google
• Powiększenie
• Zespoły Microsoftu

6. Siedź, pozostań w kadrze

Tylko dlatego, że można wstać i wykonywać wiele zadań podczas spotkania online, nie oznacza, że ​​powinieneś. Zadaj sobie pytanie: czy naprawdę jestem w stanie aktywnie słuchać i oferować przemyślane, wysokiej jakości informacje zwrotne, gdy jestem w windzie, idąc ulicą lub biegnąc na autobus? Najczęściej odpowiedź brzmi nie.

„Wiem, że jestem osobiście winny tej sytuacji” — mówi Leith. „Podczas profesjonalnego spotkania online z klientem lub potencjalnym klientem należy dołożyć wszelkich starań, aby pozostać w tej chwili i zachować koncentrację. Jeśli danej sytuacji nie da się uniknąć, ważne jest, aby jasno określić oczekiwania i poinformować rozmówcę, że jest mu przykro i że dołoży wszelkich starań, aby wyciszyć rozmowę, gdy nie będzie mówić, a także trzymać aparat wyłączony, aby nie rozpraszać reszty grupy podczas rozmowy spotkanie."

Ta drobna uwaga może poprawić komunikację i efektywność spotkania, a także okazać uprzejmość z Twojej strony.

Język ciała wpływa również na to, jak twój klient lub potencjalny klient cię postrzega i jak interpretuje informacje, którymi się z nim dzielisz. Zanim rozpocznie się rozmowa, spróbuj wykonać te czynności:

1. Wyprostuj postawę i postaw obie stopy na ziemi
2. Upewnij się, że kamera jest ustawiona na wysokości oczu
3. Pochyl się lekko do przodu i połóż dłonie na biurku lub blacie stołu przed sobą w odległości od 8 do 10 cali
4. Nie zapomnij się uśmiechać, aby osoba lub grupa po drugiej stronie rozmowy wiedziała, że ​​jesteś przyjazny i gotowy do zaangażowania

Garbienie się, odchylanie do tyłu, krzyżowanie ramion lub rozpraszanie się e-mailami lub innymi zadaniami – wszystko to potencjalnie sugeruje, że jesteś niezainteresowany i niezaangażowany. Pamiętaj, aby dać sobie najlepszą szansę na sukces dzięki dobrej postawie oraz profesjonalnemu zachowaniu i nastawieniu.

7. Zminimalizuj zakłócenia podczas pracy w domu

Według ankiety przeprowadzonej przez firmę Zippia wśród 2000 amerykańskich pracowników , trzy najważniejsze czynności, które rozpraszają pracowników podczas rozmowy wideo, obejmowały sprawdzanie wiadomości e-mail, wysyłanie SMS-ów i wielozadaniowość. Oto kilka taktyk, które pomogą Ci zachować koncentrację i uważność:Przejdź na pełny ekran — mając otwarte wiele kart w tle, masz większe szanse na błądzenie i rozpoczęcie pracy nad innymi zadaniami. Zamknij więc okna i włącz pełny ekran przed dołączeniem do spotkania.

8. Okazuj empatię innym uczestnikom spotkania

Wszyscy dostosowujemy się do nowego sposobu pracy w czasie pandemii. Wszyscy mają do czynienia z nową normą pracy zdalnej, dlatego ważne jest, aby okazywać empatię innym.

„To tylko kwestia czasu, kiedy zapomnisz wyciszyć dźwięk albo Twoje dziecko pojawi się w kadrze, chcąc zwrócić na siebie uwagę, ponieważ tego dnia nie mogłeś znaleźć opieki” — mówi Leith.

„Miej też empatię dla siebie. Staraj się nie tracić zbyt dużo snu, jeśli ci się to przydarzy. Myślę, że każdy doświadczył tego od marca, kiedy na przykład podczas prezentacji udostępniania na ekranie pojawił się kompletny wrak pociągu”.

Profesor Robert Kelly stał się sławny, gdy podczas wywiadu na żywo dla BBC News na początku pandemii jego dzieci weszły do ​​pokoju. O dziwo, zachowuje spokój i prowadzi wywiad w profesjonalny sposób. To doskonały przykład tego, jak spokojnie podchodzić do nieoczekiwanych zdarzeń.

9. Zaplanuj skuteczne rozpoczęcie i zakończenie

Zadbaj o sprawne rozpoczęcie spotkania, wysyłając przypomnienie do klienta lub potencjalnego klienta przed nadchodzącą sesją.

„Takie proaktywne działania są kluczowe, ponieważ chcesz mieć pewność, że uznają, że Twój czas jest cenny i że chcesz również szanować ich czas” — mówi Leith.

Na końcu spotkania zastanów się, jakie są pożądane wyniki biznesowe. W ramach wspólnego programu spotkania zaplanuj skuteczne podsumowanie z jasno określonymi kolejnymi krokami. Przedstaw wyniki spotkania i kto jest za nie odpowiedzialny.

„Pamiętaj, że jeśli wszyscy są odpowiedzialni, zazwyczaj kończy się tak, że nikt nie jest odpowiedzialny” — mówi Leith.

10. Zamknij inne programy

Inne aplikacje i programy działające w tle podczas rozmowy wideo mogą drastycznie spowolnić działanie komputera. Może to powodować opóźnienia w transmisji wideo podczas spotkania, wyłączanie się lub zawieszanie. Zapisz swoją pracę, zamknij niepotrzebne programy, aby zapewnić najwyższą wydajność aplikacji wideo.

Wniosek

Przy odrobinie praktyki, doszlifowanie naszego wyglądu i zmiana nawyków dodaje pewności siebie i usuwa bariery, jeśli chodzi o sprzedaż zdalną i pokazuje klientom to, co najlepsze na każdym spotkaniu.

Dowiedz się więcej o wbudowanym CRM i potężnych narzędziach sprzedażowych Vendasta, które pomogą Ci w następnym zdalnym spotkaniu sprzedażowym