Les 10 meilleurs conseils pour la vente à distance : comment réussir les ventes à domicile

Un poste de travail de vente aujourd'hui est plus susceptible d'être une table de salle à manger, un comptoir de cuisine ou près d'un réfrigérateur décoré par le projet artistique d'une fille avant de se coucher. Une grande partie du monde du travail en période de pandémie vit la gêne et la frustration qui peuvent accompagner le travail à distance en 2021. Nous avons beaucoup appris en ces temps de COVID-19. Non seulement il a été prouvé que le travail à distance est possible à grande échelle, mais les entreprises réalisent désormais qu'il peut être rentable et contribuer à la croissance et à la résilience à long terme de leurs organisations.

Le travail à distance est passé de tendance à nécessité et les employés s'adaptent bien. Dans une récente enquête de Global Workplace Analytics , 76 % des employés de bureau dans le monde et 82 % des employés de bureau aux États-Unis déclarent vouloir continuer à travailler à domicile même lorsque la pandémie est terminée. Mais à quoi ressemble le succès dans ce contexte non traditionnel, et comment les vendeurs peuvent-ils rester motivés, énergisés et réussir en travaillant à domicile ?

Qu'est-ce que la vente à distance ?

La vente à distance est un processus dans lequel l'ensemble du parcours de vente est facilité entre un vendeur et son client, qui se trouvent dans deux zones géographiques différentes.

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Quel est le plus grand défi des ventes à distance ?

Selon le directeur commercial de Vendasta Technologies, George Leith, s'assurer que les employés se sentent toujours intégrés et connectés à ce qui se passe au sein de l'organisation est l'un des défis les plus difficiles à relever pour être un vendeur à distance et gérer à distance une équipe de vente.

«Chez Vendasta, nous continuons à faire preuve de diligence lors de nos entretiens individuels hebdomadaires. Nous avons des stand-ups virtuels le matin et nous veillons à ce que les équipes aient plus qu'un seul point de contact quotidien. Ils se rencontrent plusieurs fois par jour sur un Hangout Google où le groupe se réunit pour collaborer malgré le fait qu'ils ne peuvent pas être physiquement face à face. »

Les réunions en ligne sont un must pour les professionnels de la vente travaillant à distance et leurs clients potentiels, alors voici 10 conseils pour améliorer ces réunions et connexions virtuelles pour tout le monde.

1. Inscrivez-vous tôt

Les professionnels de la vente doivent traiter une réunion en ligne comme n'importe quelle autre session en personne en ce qui concerne la préparation et la gestion du temps. Imaginez que vous êtes un prospect et que chaque fois que vous avez un rendez-vous avec un commercial, il a 10 minutes de retard. Cette relation d'affaires n'est pas susceptible de bien fonctionner.

C'est une bonne pratique d'autoriser un tampon de cinq à sept minutes entre les réunions. Cela vous donne le temps de vous préparer, de comprendre les aspects techniques dont vous avez besoin pour naviguer, de faire le plein de café ou d'eau et de vous plonger dans le jeu avant l'appel. Leith recommande même une minute de courte méditation. S'assurer que vous êtes dans le bon espace de tête avant une réunion en ligne vous aide à écouter et à communiquer plus activement pendant un appel.

Leith suggère d'ajouter ce temps de préparation à votre calendrier de réunion et de demander également à vos collègues et clients de ne vous réserver que pour une durée maximale de 50 minutes afin d'éviter la surpopulation et le chevauchement des rendez-vous.

2. Partagez une proposition d'ordre du jour à l'avance

C'est un moyen simple de paraître professionnel et de fournir un contexte aux participants avant une réunion.

« Surtout s'il s'agit d'une réunion récurrente, établissez un ordre du jour dans un document partagé. Vous pouvez décrire les points de discussion, télécharger le matériel que vous souhaitez qu'un client ou un prospect passe en revue avant la réunion et lui donner la possibilité d'ajouter tous les points pertinents dont il souhaite discuter », déclare Leith.

Les ordres du jour des réunions sont une pratique exemplaire, même dans le monde virtuel, et garantissent que le temps est bien utilisé. Ils fournissent également une archive des réunions passées et une référence des prochaines étapes ou des décisions prises. Consultez cette liste de modèles d'ordre du jour de réunion pour vous aider à démarrer.

3. Habillez-vous pour réussir lors de la vente en ligne

Même s'il est tentant de dormir et de sortir du lit jusqu'à votre chaise de bureau, des études montrent que le maintien d'une routine matinale cohérente et le maintien d'une tenue professionnelle contribuent grandement à améliorer la productivité d'un professionnel de la vente.

"S'habiller ensemble nous aide à nous sentir ensemble. Des recherches ont montré que les gens se sentent plus compétents lorsqu'ils portent des vêtements de travail", explique la psychologue Cathleen Swody.

Leith fait écho à cette pensée. "Si nous ne sommes pas habillés pour le succès, nous avons tendance à être un peu plus décontractés et moins attentifs à notre jeu", dit-il.

Les ventes sont le côté client de l'entreprise et Leith suggère que si vous ne le portez pas lorsque vous allez voir votre plus gros client en personne, vous ne devriez pas le porter lors d'une réunion en ligne. Il est recommandé de s'en tenir à des couleurs unies et neutres avec votre garde-robe, car les imprimés bruyants peuvent distraire la vidéo et nuire à votre présentation ou à votre argumentaire.

Enfin, lorsqu'il s'agit de s'habiller pour une réunion en ligne, prenez à cœur la méthode de la tête aux pieds et évitez les mésaventures embarrassantes comme cette réunion d'équipe maladroite qui est devenue virale au début de la pandémie.

4. Soyez conscient de votre environnement

Assurez-vous que votre arrière-plan est bien rangé, d'aspect professionnel et adapté au travail avant de rejoindre une réunion.

"Je pense que nous devons nous diriger vers la création d'un espace où l'environnement virtuel représente votre personnalité en tant qu'individu et l'entreprise", déclare Leith.

"Ce que j'ai fait, c'est créer une atmosphère similaire - celle que vous ressentiriez si vous étiez assis avec moi dans mon bureau. Vous verrez quelques éléments qui représentent ma personnalité et vous verrez un peu l'image de marque de l'entreprise. Vous ne voyez pas le lit ou la cuisine d'une personne, par exemple.

Il est également recommandé aux professionnels d'éviter de s'asseoir devant des bibliothèques avec des objets distrayants ou des arrière-plans occupés.

5. Devenez le maître du muet

Cela va vraiment au-delà de la simple suppression du bruit de fond d'une réunion vidéo. Il s'agit de s'assurer que nous présentons notre personnalité la plus professionnelle et la plus raffinée chaque fois que nous entrons dans cette salle de réunion virtuelle avec des clients et des collègues.

"Une chose que nous avions l'habitude de faire dans le secteur de la radio à l'époque était de ne jamais dire un gros mot dans la salle de contrôle", explique Leith. « De cette façon, si le microphone était laissé allumé par inadvertance, vous ne seriez pas diffusé en train de dire quelque chose d' inapproprié à l'antenne. Traitez la « diffusion » en ligne de votre appel de la même manière et devenez un maître du bouton de sourdine. »

Une étape supplémentaire pour augmenter la valeur de production de vos appels vidéo consiste à filtrer numériquement le bruit de fond lorsque vous parlez. Trouvez des instructions sur la façon d'ajuster vos paramètres audio pour différentes plates-formes, ici :

• Rencontres Google
• Zoom
• Équipes Microsoft

6. Restez assis, restez dans le cadre

Ce n'est pas parce qu'il est possible de se lever et d'effectuer plusieurs tâches lors d'une réunion en ligne que vous devriez le faire. Demandez-vous : suis-je vraiment capable d'écouter activement et d'offrir des commentaires de qualité bien pensés lorsque je suis dans un ascenseur, que je marche dans la rue ou que je cours pour prendre un bus ? Le plus souvent la réponse est non.

"Je sais que je suis personnellement coupable de celui-ci", dit Leith. "Lors d'une réunion professionnelle en ligne avec un client ou un prospect, tous les efforts doivent être faits pour rester dans l'instant, tout en restant concentré. Si la circonstance ne peut être évitée, il est important de définir clairement les attentes et de faire savoir à l'appelant que vous êtes désolé et que vous ferez tout votre possible pour couper le son lorsque vous ne parlez pas et garder votre appareil photo éteint pour éviter de distraire le reste du groupe pendant la réunion."

Cette petite considération peut améliorer la communication et l'efficacité d'une réunion, en plus de montrer de la courtoisie de votre part.

Le langage corporel a également un impact sur la façon dont votre client ou prospect vous perçoit et interprète les informations que vous partagez avec lui. Avant le début d'un appel, essayez ces étapes :

1. Redressez votre posture et plantez les deux pieds sur le sol
2. Assurez-vous que votre caméra est positionnée au niveau des yeux
3. Penchez-vous légèrement vers l'avant et placez vos mains espacées de huit à 10 pouces sur le bureau ou la table devant vous
4. N'oubliez pas de sourire, en faisant savoir à la personne ou au groupe à l'autre bout d'un appel que vous êtes amical et prêt à s'engager

S'affaisser, se pencher en arrière, croiser les bras ou se distraire avec des e-mails ou d'autres tâches peuvent tous signifier que vous êtes désintéressé et désengagé. Assurez-vous de vous donner les meilleures chances de réussite avec une bonne posture, un comportement et une attitude professionnels.

7. Minimisez les distractions lorsque vous travaillez à domicile

Selon un sondage Zippia auprès de 2 000 travailleurs américains, les 3 principales activités qui distraient les travailleurs lors d'un appel vidéo comprenaient la vérification des e-mails, l'envoi de SMS et le multitâche. Voici quelques tactiques pour vous aider à rester concentré et attentif :Passez en plein écran - En gardant plusieurs onglets ouverts en arrière-plan, vous êtes plus susceptible de vous promener et de commencer à travailler sur d'autres tâches. Alors, fermez vos fenêtres et passez en plein écran avant de rejoindre votre réunion.

8. Avoir de l'empathie pour les autres lors de la réunion

Nous nous adaptons tous à une nouvelle façon de travailler pendant la pandémie. Tout le monde est confronté à cette nouvelle normalité du travail à distance, il est donc important d'avoir de l'empathie pour les autres.

"Ce n'est qu'une question de temps jusqu'à ce que vous oubliez de couper le son ou que votre enfant entre dans le cadre en voulant attirer l'attention parce que vous n'avez pas pu trouver de garderie ce jour-là", explique Leith.

« Ayez également de l'empathie pour vous-même. Essayez de ne pas trop dormir si cela vous arrive. Je pense que tout le monde en a connu un exemple depuis mars, où il y avait peut-être un accident de train complet à l'écran lors d'une présentation de partage, par exemple.

Le professeur Robert Kelly est devenu viral lorsque, lors d'une interview en direct avec BBC News au début de la pandémie, ses enfants sont entrés dans la pièce. Étonnamment, il garde son sang-froid et poursuit l'entretien de manière professionnelle. C'est un excellent exemple de la façon de gérer les incidents inattendus.

9. Planifiez un lancement et une conclusion efficaces

Assurez-vous que votre réunion démarre en douceur en envoyant un rappel à un client ou un prospect avant une prochaine session.

"Cette sensibilisation proactive est essentielle car vous voulez vous assurer qu'ils reconnaissent que votre temps est précieux et que vous voulez également être respectueux de leur temps", déclare Leith.

À la fin de la réunion, réfléchissez aux résultats commerciaux souhaités. Dans le cadre d'un ordre du jour de réunion partagé, planifiez une synthèse efficace avec des étapes suivantes clairement définies. Décrivez les livrables de la réunion et qui en est responsable.

"Gardez à l'esprit que si tout le monde est responsable, il finit généralement par n'en être responsable à la fin", déclare Leith.

10. Arrêtez d'autres programmes

L'exécution d'autres applications et programmes en arrière-plan pendant que vous effectuez un appel vidéo peut considérablement ralentir les performances de votre ordinateur. Cela peut entraîner un décalage de votre flux vidéo pendant la réunion, une coupure ou un gel total. Enregistrez votre travail, fermez les programmes inutiles pour vous assurer que votre application vidéo fonctionne à des performances optimales.

Conclusion

Avec un peu de pratique, polir notre apparence et modifier nos habitudes transmet la confiance et supprime les obstacles lorsqu'il s'agit de vendre à distance et montre votre meilleur aux clients à chaque réunion.

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