Los 10 mejores consejos para la venta remota: cómo tener éxito en las ventas desde casa

Es más probable que una estación de trabajo de ventas de hoy sea una mesa de comedor, un mostrador de cocina o cerca de un refrigerador decorado por el proyecto de arte antes de acostarse de una hija. Gran parte del mundo laboral en tiempos de pandemia está viviendo la incomodidad y la frustración que puede generar el trabajo remoto en 2021. Hemos aprendido mucho durante estos tiempos de COVID-19. No solo se ha demostrado que el trabajo remoto es posible a gran escala, sino que las empresas ahora se dan cuenta de que puede ser rentable y contribuir al crecimiento y la resiliencia a largo plazo de sus organizaciones.

El trabajo remoto ha evolucionado de tendencia a necesidad y los empleados se están adaptando bien. En una encuesta reciente de Global Workplace Analytics , el 76 % de los trabajadores de oficina a nivel mundial y el 82 % de los trabajadores de oficina en los Estados Unidos dicen que quieren seguir trabajando desde casa incluso cuando termine la pandemia. Pero, ¿cómo se ve el éxito desde este contexto no tradicional y cómo pueden los vendedores mantenerse motivados, energizados y encontrar el éxito trabajando desde casa?

¿Qué es la Venta Remota?

La venta remota es un proceso en el que se facilita todo el viaje de ventas entre un vendedor y su cliente, que se encuentran en dos ubicaciones geográficas diferentes.

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¿Cuál es el mayor desafío en las ventas remotas?

Según el director comercial de Vendasta Technologies, George Leith, asegurarse de que los empleados se sientan parte y conectados con lo que sucede dentro de la organización es uno de los desafíos más difíciles de ser un vendedor remoto y administrar un equipo de ventas de forma remota.

“En Vendasta, seguimos siendo diligentes en nuestros encuentros individuales semanales. Tenemos reuniones matutinas virtuales y nos aseguramos de que los equipos tengan más de un punto de contacto diario. Se reúnen un par de veces al día en un Hangout de Google donde el grupo se reúne para colaborar a pesar de que no pueden estar físicamente cara a cara”.

Las reuniones en línea son imprescindibles para los profesionales de ventas que trabajan a distancia y sus clientes potenciales, por lo que aquí hay 10 consejos para hacer que estas reuniones y conexiones virtuales sean mejores para todos.

1. Únete temprano

Los profesionales de ventas deben tratar una reunión en línea como cualquier otra sesión en persona cuando se trata de preparación y administración del tiempo. Imagine que es un prospecto y cada vez que tuvo una reunión con un representante de ventas, llegó 10 minutos tarde. Es probable que esa relación comercial no funcione bien.

Es una buena práctica permitir un margen de cinco a siete minutos entre reuniones. Esto le da tiempo para prepararse, comprender qué aspectos técnicos necesita para navegar, recargar ese café o agua y concentrarse en el juego antes de la llamada. Leith incluso recomienda un minuto de meditación corta. Asegurarse de estar en el espacio de cabeza correcto antes de una reunión en línea lo ayuda a escuchar y comunicarse más activamente durante una llamada.

Leith sugiere agregar este tiempo de preparación en su calendario de reuniones y, del mismo modo, instruir a sus colegas y clientes para que lo reserven solo por un tiempo máximo de 50 minutos para evitar aglomeraciones y superposición de citas.

2. Comparta una agenda propuesta por adelantado

Esta es una forma sencilla de parecer profesional y proporcionar contexto a los asistentes antes de una reunión.

“Especialmente si se trata de una reunión periódica, cree una agenda en un documento compartido. Puede resumir los puntos de conversación, cargar el material que desea que un cliente o prospecto revise antes de la reunión y darles la oportunidad de agregar cualquier punto relevante que deseen discutir”, dice Leith.

Las agendas de reuniones son una buena práctica incluso en el mundo virtual y aseguran que el tiempo se aproveche bien. También proporcionan un archivo de reuniones pasadas y una referencia de los próximos pasos o decisiones tomadas. Consulte esta lista de plantillas de agenda de reuniones para comenzar.

3. Vístase para el éxito al vender en línea

A pesar de que dormir hasta tarde y salir de la cama a la silla de su escritorio es tentador, los estudios muestran que mantener una rutina matutina constante y mantener una vestimenta profesional contribuye en gran medida a mejorar la productividad de un profesional de ventas.

"Vestirnos juntos nos ayuda a sentirnos juntos. Las investigaciones han encontrado que las personas se sienten más competentes cuando usan ropa de negocios", dice la psicóloga Cathleen Swody.

Leith se hace eco de ese pensamiento. “Si no estamos vestidos para el éxito, tendemos a ser un poco más relajados y no tanto en nuestro juego”, dice.

Las ventas son el lado del negocio que mira al cliente y Leith sugiere que si no lo usaría cuando vaya a ver a su cliente más importante en persona, entonces no debería usarlo durante una reunión en línea. Se recomienda que se adhiera a los colores sólidos y neutrales con su guardarropa, ya que los estampados llamativos pueden distraer en el video y restarle valor a su presentación o presentación.

Finalmente, cuando se trata de vestirse para una reunión en línea, tome en serio el método de pies a cabeza y evite percances vergonzosos como esta incómoda reunión de equipo que se volvió viral al comienzo de la pandemia.

4. Sé consciente de tu entorno

Asegúrese de que sus antecedentes estén ordenados, tengan un aspecto profesional y sean apropiados para el trabajo antes de unirse a una reunión.

“Creo que debemos avanzar hacia la creación de un espacio donde el entorno virtual represente su personalidad como individuo y como empresa”, dice Leith.

“Lo que hice fue crear una atmósfera similar, una que experimentarías si estuvieras sentado conmigo en mi oficina. Verá un par de cosas que representan mi personalidad y verá un poco de la marca de la empresa. No estás viendo la cama o la cocina de una persona, por ejemplo”.

También se recomienda que los profesionales eviten sentarse frente a estanterías con elementos que distraigan o fondos ocupados.

5. Conviértete en el maestro del silencio

Esto realmente va más allá de simplemente eliminar el ruido de fondo de una reunión de video. Se trata de asegurarnos de presentarnos de la manera más profesional y pulida cada vez que ingresamos a esa sala de reuniones virtual con clientes y colegas.

“Una cosa que solíamos hacer en el negocio de la radio en el pasado era nunca decir una mala palabra en la sala de control”, dice Leith. “De esa manera, si el micrófono se dejara encendido sin darse cuenta, no se transmitiría diciendo algo inapropiado en el aire. Trate la 'transmisión' en línea de su llamada de la misma manera y conviértase en un maestro del botón de silencio”.

Un paso adicional para nivelar el valor de producción de sus videollamadas es filtrar digitalmente el ruido de fondo cuando habla. Encuentre instrucciones sobre cómo ajustar su configuración de audio para varias plataformas, aquí:

• reuniones de Google
• Zoom
• Equipos de Microsoft

6. Manténgase sentado, permanezca en el marco

El hecho de que sea posible levantarse y realizar múltiples tareas durante una reunión en línea no significa que deba hacerlo. Pregúntese: ¿Soy realmente capaz de escuchar activamente y ofrecer comentarios bien pensados ​​y de calidad mientras estoy en un ascensor, caminando por la calle o corriendo para tomar un autobús? La mayoría de las veces la respuesta es no.

“Sé que soy personalmente culpable de esto”, dice Leith. “Cuando se encuentra en una reunión profesional en línea con un cliente o prospecto, se debe hacer todo lo posible para permanecer en el momento, sin dejar de concentrarse. Si la circunstancia no se puede evitar, es importante establecer claramente las expectativas y hacerle saber a la persona que llama que lo siente y que hará todo lo posible por silenciar cuando no hable, así como mantener la cámara apagada para evitar distraer al resto del grupo durante la reunión."

Esta pequeña consideración puede mejorar la comunicación y la eficacia de una reunión, además de mostrar cortesía de su parte.

El lenguaje corporal también afecta la forma en que su cliente o prospecto lo percibe e interpreta la información que está compartiendo con ellos. Antes de que comience una llamada, pruebe estos pasos:

1. Enderezar su postura y plantar ambos pies en el suelo
2. Asegúrese de que su cámara esté colocada a la altura de los ojos
3. Inclínese ligeramente hacia adelante y coloque las manos entre ocho y 10 pulgadas sobre el escritorio o la mesa frente a usted.
4. No se olvide de sonreír, haciéndole saber a la persona o al grupo al otro lado de la llamada que usted es amigable y está listo para participar.

Encorvarse, inclinarse hacia atrás, cruzarse de brazos o distraerse con correos electrónicos u otras tareas puede transmitir que no está interesado ni comprometido. Asegúrate de darte la mejor oportunidad de tener éxito con una buena postura y una conducta y actitud profesional.

7. Minimice las distracciones cuando trabaje desde casa

Según una encuesta realizada por Zippia a 2000 trabajadores estadounidenses, las 3 actividades principales que distraen a los trabajadores durante una videollamada incluyen revisar el correo electrónico, enviar mensajes de texto y realizar varias tareas a la vez. Aquí hay algunas tácticas para ayudarlo a mantenerse enfocado y atento:Ir a pantalla completa : al mantener varias pestañas abiertas en segundo plano, es más probable que deambule y comience a trabajar en otras tareas. Entonces, cierre sus ventanas y vaya a pantalla completa antes de unirse a su reunión.

8. Ten empatía por los demás en la reunión

Todos nos estamos adaptando a una nueva forma de trabajar durante la pandemia. Todos están lidiando con esta nueva normalidad del trabajo remoto, por lo que es importante tener empatía por los demás.

“Es solo cuestión de tiempo hasta que te olvides de silenciar, o tu hijo entre en el cuadro queriendo atención porque no pudiste encontrar cuidado infantil ese día”, dice Leith.

“Ten empatía por ti mismo también. Trate de no perder demasiado el sueño si le sucede a usted. Creo que todos han experimentado algún caso de esto desde marzo, donde tal vez hubo un choque de trenes completo en la pantalla durante una presentación compartida, por ejemplo”.

El profesor Robert Kelly se volvió viral cuando, durante una entrevista en vivo con BBC News a principios de la pandemia, sus hijos entraron a la habitación. Sorprendentemente, mantiene la compostura y continúa con la entrevista de manera profesional. Es un gran ejemplo de cómo tomar con calma los incidentes inesperados.

9. Planifique un inicio y un cierre efectivos

Asegúrese de que su reunión comience sin problemas enviando un recordatorio a un cliente o prospecto antes de una próxima sesión.

“Ese alcance proactivo es clave porque quiere asegurarse de que reconozcan que su tiempo es valioso y también quiere ser respetuoso con su tiempo”, dice Leith.

Al final de la reunión, considere cuáles son los resultados comerciales deseados. Como parte de una agenda de reunión compartida, tenga un resumen efectivo planeado con próximos pasos claramente definidos. Resuma los entregables de la reunión y quién es responsable de ellos.

“Tenga en cuenta que si todos son responsables, por lo general, nadie es responsable al final”, dice Leith.

10. Cerrar otros programas

Tener otras aplicaciones y programas ejecutándose en segundo plano mientras realiza una videollamada puede ralentizar drásticamente el rendimiento de su computadora. Puede hacer que su transmisión de video se retrase durante la reunión, se corte o se congele por completo. Guarde su trabajo, cierre los programas innecesarios para asegurarse de que su aplicación de video funcione al máximo rendimiento.

Conclusión

Con un poco de práctica, pulir nuestra apariencia y reorganizar nuestros hábitos transmite confianza y elimina barreras a la hora de vender a distancia y mostrar lo mejor de ti a los clientes en todas y cada una de las reuniones.

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