I 10 migliori consigli per la vendita a distanza: come avere successo nelle vendite da casa

Una postazione di lavoro di vendita oggi è più probabile che sia un tavolo da pranzo, un bancone della cucina o vicino a un frigorifero decorato da un progetto artistico prima di andare a letto di una figlia. Gran parte del mondo del lavoro in un periodo di pandemia sta vivendo l'imbarazzo e la frustrazione che possono derivare dal lavoro a distanza nel 2021. Abbiamo imparato molto durante questi tempi di COVID-19. Non solo è stato dimostrato che il lavoro a distanza è possibile su vasta scala, ma le aziende ora si rendono conto che può essere redditizio e contribuire alla crescita e alla resilienza a lungo termine delle loro organizzazioni.

Il lavoro a distanza si è evoluto da tendenza a necessità e i dipendenti si stanno adattando bene. In un recente sondaggio di Global Workplace Analytics , il 76% degli impiegati globali e l'82% degli impiegati negli Stati Uniti afferma di voler continuare a lavorare da casa anche quando la pandemia sarà finita. Ma che aspetto ha il successo in questo contesto non tradizionale e come possono gli addetti alle vendite rimanere motivati, pieni di energia e trovare successo lavorando da casa?

Cos'è la vendita a distanza?

La vendita a distanza è un processo in cui l'intero percorso di vendita è facilitato tra un venditore e il suo cliente, che si trovano in due diverse località geografiche.

Gestisci il tuo lavoro da remoto e accedi a preziosi strumenti di vendita da qualsiasi luogo con Vendasta

Qual è la più grande sfida nelle vendite a distanza?

Secondo il Chief Commercial Officer di Vendasta Technologies, George Leith, garantire che i dipendenti si sentano ancora parte e connessi a ciò che sta accadendo all'interno dell'organizzazione è tra le sfide più difficili di essere un venditore remoto e gestire da remoto un team di vendita.

“In Vendasta, continuiamo a essere diligenti nei nostri incontri individuali settimanali. Abbiamo stand-up mattutini virtuali e ci assicuriamo che i team abbiano più di un solo punto di contatto giornaliero. Si incontrano un paio di volte al giorno in un Hangout di Google in cui il gruppo si riunisce per collaborare nonostante non possano essere fisicamente faccia a faccia.

Le riunioni online sono un must per i professionisti delle vendite che lavorano a distanza e i loro potenziali clienti, quindi ecco 10 suggerimenti per rendere queste riunioni e connessioni virtuali migliori per tutti.

1. Iscriviti in anticipo

I professionisti delle vendite dovrebbero trattare una riunione online come qualsiasi altra sessione di persona quando si tratta di preparazione e gestione del tempo. Immagina di essere un potenziale cliente e ogni volta che hai avuto un incontro con un rappresentante di vendita era in ritardo di 10 minuti. È improbabile che quel rapporto d'affari funzioni bene.

È una buona pratica consentire un intervallo di cinque-sette minuti tra una riunione e l'altra. Questo ti dà il tempo di prepararti, capire di quali aspetti tecnici hai bisogno per navigare, ricaricare quel caffè o acqua e mettere la testa nel gioco prima della chiamata. Leith raccomanda anche un minuto di breve meditazione. Assicurarti di essere nel giusto spazio di testa prima di una riunione online ti aiuta ad ascoltare e comunicare più attivamente durante una chiamata.

Leith suggerisce di aggiungere questo tempo di preparazione al calendario delle riunioni e allo stesso modo di istruire colleghi e clienti a prenotarti solo per un tempo massimo di 50 minuti per evitare sovraffollamento e sovrapposizione di appuntamenti.

2. Condividi un'agenda proposta in anticipo

Questo è un modo semplice per apparire professionali e fornire un contesto ai partecipanti prima di una riunione.

“Soprattutto se si tratta di una riunione ricorrente, metti insieme un ordine del giorno in un documento condiviso. Puoi delineare punti di discussione, caricare materiale che desideri che un cliente o un potenziale cliente esamini prima della riunione e dare loro la possibilità di aggiungere eventuali punti rilevanti che potrebbero voler discutere ", afferma Leith.

Gli ordini del giorno delle riunioni sono una best practice anche nel mondo virtuale e assicurano che il tempo sia ben utilizzato. Forniscono inoltre un archivio delle riunioni passate e un riferimento ai passi successivi o alle decisioni prese. Dai un'occhiata a questo elenco di modelli di agenda per riunioni per iniziare.

3. Vestiti per il successo quando vendi online

Anche se dormire e rotolare giù dal letto sulla sedia della scrivania è allettante, gli studi dimostrano che mantenere una routine mattutina coerente e mantenere un abbigliamento professionale è molto utile quando si tratta di migliorare la produttività di un professionista delle vendite.

"Vestirsi uniti ci aiuta a sentirci uniti. La ricerca ha scoperto che le persone si sentono più competenti quando indossano abiti da lavoro", afferma la psicologa Cathleen Swody.

Leith fa eco a quel pensiero. "Se non siamo vestiti per il successo, abbiamo la tendenza ad essere un po' più rilassati e non tanto sul nostro gioco", dice.

Le vendite sono il lato del business rivolto al cliente e Leith suggerisce che se non lo indosseresti quando andrai a vedere di persona il tuo più grande cliente, allora non dovresti indossarlo durante una riunione online. Si consiglia di attenersi a colori solidi e neutri con il proprio guardaroba poiché le stampe ad alto volume possono distrarre dal video e sminuire la presentazione o il tono.

Infine, quando si tratta di vestirsi per una riunione online, prendi a cuore il metodo dalla testa ai piedi ed evita contrattempi imbarazzanti come questo imbarazzante incontro di squadra che è diventato virale all'inizio della pandemia.

4. Sii consapevole di ciò che ti circonda

Assicurati che il tuo background sia ordinato, dall'aspetto professionale e appropriato al lavoro prima di partecipare a una riunione.

"Penso che dobbiamo muoverci verso la creazione di uno spazio in cui l'ambiente virtuale rappresenti la tua personalità come individuo e l'azienda", afferma Leith.

“Quello che ho fatto è creare un'atmosfera simile, quella che proveresti se fossi seduto con me nel mio ufficio. Vedrai un paio di cose che rappresentano la mia personalità e vedrai un po' di branding aziendale. Ad esempio, non vedi il letto o la cucina di una persona.

Si consiglia inoltre ai professionisti di evitare di sedersi davanti a librerie con oggetti che distraggono o sfondi affollati.

5. Diventa il maestro del muto

Questo va davvero oltre la semplice rimozione del rumore di fondo da una riunione video. Si tratta di assicurarci di presentare il nostro io più professionale e raffinato ogni volta che entriamo in quella sala riunioni virtuale con clienti e colleghi.

"Una cosa che facevamo nel settore radiofonico in passato era non dire mai una parolaccia nella sala di controllo", afferma Leith. “In questo modo, se il microfono fosse stato inavvertitamente acceso, non saresti stato trasmesso dicendo qualcosa di inappropriato in onda. Tratta la "trasmissione" online della tua chiamata allo stesso modo e diventa un maestro del pulsante di disattivazione dell'audio."

Un ulteriore passo per aumentare il valore di produzione delle tue videochiamate è filtrare digitalmente il rumore di fondo quando parli. Trova le istruzioni su come regolare le tue impostazioni audio per varie piattaforme, qui:

• Google Meets
• Ingrandisci
• Team Microsoft

6. Rimani seduto, rimani in cornice

Solo perché è possibile alzarsi e svolgere più attività durante una riunione online non significa che dovresti farlo. Chiediti: sono davvero in grado di ascoltare attivamente e offrire un feedback di qualità e ben ponderato mentre sono in ascensore, cammino per strada o corro per prendere un autobus? Molto spesso la risposta è no.

"So di essere personalmente colpevole di questo", dice Leith. “Durante una riunione online professionale con un cliente o un potenziale cliente, è necessario compiere ogni sforzo per rimanere nel momento, pur rimanendo concentrati. Se la circostanza non può essere evitata, è importante impostare chiaramente le aspettative e far sapere al chiamante che sei dispiaciuto e farà ogni sforzo per disattivare l'audio quando non parla e tenere la videocamera spenta per evitare di distrarre il resto del gruppo durante l'incontro."

Questa piccola considerazione può migliorare la comunicazione e l'efficacia di un incontro, oltre a mostrare cortesia da parte tua.

Il linguaggio del corpo influisce anche sul modo in cui il tuo cliente o potenziale cliente ti percepisce e interpreta le informazioni che condividi con loro. Prima che inizi una chiamata, prova questi passaggi:

1. Raddrizza la postura e pianta entrambi i piedi a terra
2. Assicurati che la fotocamera sia posizionata all'altezza degli occhi
3. Piegati leggermente in avanti e metti le mani a distanza di 8-10 pollici sulla scrivania o sul tavolo di fronte a te
4. Non dimenticare di sorridere, facendo sapere all'individuo o al gruppo all'altro capo di una chiamata che sei amichevole e pronto a impegnarti

Accovacciarsi, piegarsi all'indietro, incrociare le braccia o distrarsi con e-mail o altri compiti, tutti potenzialmente trasmettono che sei disinteressato e non coinvolto. Assicurati di darti la migliore possibilità di successo con una buona postura e un comportamento e un atteggiamento professionali.

7. Riduci al minimo le distrazioni quando lavori da casa

Secondo un sondaggio Zippia condotto su 2.000 lavoratori americani, le 3 principali attività che distraggono i lavoratori durante una videochiamata includevano il controllo delle e-mail, gli SMS e il multitasking. Ecco alcune tattiche per aiutarti a rimanere concentrato e attento:Vai a schermo intero : tenendo aperte più schede in background, è più probabile che tu vada in giro e inizi a lavorare su altre attività. Quindi, chiudi le finestre e vai a schermo intero prima di unirti alla riunione.

8. Avere empatia per gli altri nella riunione

Ci stiamo tutti adattando a un nuovo modo di lavorare durante la pandemia. Tutti hanno a che fare con questa nuova normalità del lavoro a distanza, quindi è importante provare empatia per gli altri.

"È solo una questione di tempo prima che ti dimentichi di disattivare l'audio o tuo figlio entra nell'inquadratura chiedendo attenzioni perché quel giorno non sei riuscito a trovare assistenza all'infanzia", ​​afferma Leith.

“Abbi empatia anche per te stesso. Cerca di non perdere troppo sonno se ti capita. Penso che tutti abbiano sperimentato qualche esempio di questo da marzo, dove forse c'era un completo disastro ferroviario sullo schermo durante una presentazione di condivisione, per esempio.

Il professor Robert Kelly è diventato notoriamente virale quando, durante un'intervista in diretta con BBC News all'inizio della pandemia, i suoi figli sono entrati nella stanza. Sorprendentemente mantiene la sua compostezza e porta avanti l'intervista in modo professionale. È un ottimo esempio di come affrontare gli incidenti imprevisti con calma.

9. Pianifica un calcio d'inizio e una conclusione efficaci

Assicurati che la tua riunione inizi senza intoppi inviando un promemoria a un cliente o potenziale cliente prima di una sessione imminente.

"Questo coinvolgimento proattivo è fondamentale perché vuoi assicurarti che riconoscano che il tuo tempo è prezioso e vuoi anche essere rispettoso del loro tempo", afferma Leith.

Alla fine della riunione, considera quali sono i risultati aziendali desiderati. Come parte di un'agenda condivisa della riunione, pianifica un riepilogo efficace con passaggi successivi chiaramente definiti. Delineare i risultati della riunione e chi ne è responsabile.

"Tieni presente che se tutti sono responsabili, di solito alla fine nessuno è responsabile", afferma Leith.

10. Chiudere altri programmi

Avere altre app e programmi in esecuzione in background mentre conduci una videochiamata può rallentare drasticamente le prestazioni del tuo computer. Potrebbe causare il rallentamento del feed video durante la riunione, l'interruzione o il blocco del tutto. Salva il tuo lavoro, chiudi i programmi non necessari per assicurarti che la tua applicazione video funzioni al massimo delle prestazioni.

Conclusione

Con un po' di pratica, perfezionare il nostro aspetto e modificare le nostre abitudini trasmette fiducia e rimuove le barriere quando si tratta di vendere a distanza e mostra il tuo meglio ai clienti in ogni incontro.

Scopri di più sul CRM integrato di Vendasta e sui potenti strumenti di vendita per supportare la tua prossima riunione di vendita a distanza