Top 10 Tipps für den Fernverkauf: Wie Sie von zu Hause aus erfolgreich verkaufen

Veröffentlicht: 2021-01-26
Die Kunst des Verkaufens gehört auch in besten Zeiten zu den anspruchsvollsten Berufen. Unzählige Stunden und Ressourcen werden darauf verwendet, potenzielle Kunden zu identifizieren, Leads zu pflegen und Geschäfte abzuschließen. Aber was ist, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht den Live- und persönlichen Touch eines Treffens mit einem Kunden bei einem Kaffee hinzufügen, mit einem Kunden während eines Besuchs beim Mittagessen in Kontakt treten oder vorbeikommen können, um das Büro eines potenziellen Kunden zu besuchen, um ein besseres Gefühl für seine Bedürfnisse zu bekommen? und wie kann Ihr Unternehmen helfen?

Ein Verkaufsarbeitsplatz ist heute eher ein Esstisch, eine Küchentheke oder in der Nähe eines Kühlschranks, der mit dem Kunstprojekt einer Tochter vor dem Schlafengehen dekoriert wurde. Ein Großteil der Arbeitswelt in Zeiten der Pandemie durchlebt die Unbeholfenheit und Frustration, die mit der Fernarbeit im Jahr 2021 einhergehen kann. Wir haben in diesen Zeiten von COVID-19 viel gelernt. Es wurde nicht nur bewiesen, dass Remote-Arbeit in großem Umfang möglich ist, Unternehmen erkennen jetzt, dass sie rentabel sein und zum langfristigen Wachstum und zur Widerstandsfähigkeit ihrer Organisationen beitragen kann.

Fernarbeit hat sich vom Trend zur Notwendigkeit entwickelt und die Mitarbeiter passen sich gut an. In einer aktuellen Umfrage von Global Workplace Analytics geben 76 Prozent der Büroangestellten weltweit und 82 Prozent der Büroangestellten in den USA an, dass sie auch nach dem Ende der Pandemie weiterhin von zu Hause aus arbeiten möchten. Aber wie sieht Erfolg vor diesem unkonventionellen Hintergrund aus, und wie können die Vertriebsmitarbeiter motiviert und energiegeladen bleiben und durch die Arbeit von zu Hause aus Erfolg haben?

Was ist Fernverkauf?

Fernverkauf ist ein Prozess, bei dem die gesamte Verkaufsreise zwischen einem Verkäufer und seinem Kunden, die sich an zwei verschiedenen geografischen Standorten befinden, erleichtert wird.

Verwalten Sie Ihre Remote-Arbeit und greifen Sie mit Vendasta von überall auf wertvolle Verkaufstools zu

Was ist die größte Herausforderung im Fernverkauf?

Laut George Leith, Chief Commercial Officer von Vendasta Technologies, gehört es zu den größten Herausforderungen, ein Vertriebsteam aus der Ferne zu führen und sicherzustellen, dass sich die Mitarbeiter immer noch als Teil und verbunden mit dem fühlen, was innerhalb der Organisation vor sich geht.

„Bei Vendasta sind wir weiterhin fleißig bei unseren wöchentlichen Einzelgesprächen. Wir haben virtuelle morgendliche Stand-ups und stellen sicher, dass Teams mehr als nur einen täglichen Berührungspunkt haben. Sie treffen sich ein paar Mal am Tag in einem Google Hangout, wo die Gruppe zusammenkommt, um zusammenzuarbeiten, obwohl sie sich nicht persönlich treffen können.“

Online-Meetings sind ein Muss für Vertriebsprofis mit Remote-Arbeit und ihre potenziellen Kunden. Hier sind 10 Tipps, um diese virtuellen Meetings und Verbindungen für alle zu verbessern.

1. Melden Sie sich früh an

Vertriebsprofis sollten ein Online-Meeting wie jede andere persönliche Sitzung behandeln, wenn es um Vorbereitung und Zeitmanagement geht. Stellen Sie sich vor, Sie sind ein Interessent und jedes Mal, wenn Sie ein Treffen mit einem Vertriebsmitarbeiter hatten, kam er 10 Minuten zu spät. Diese Geschäftsbeziehung wird wahrscheinlich nicht gut funktionieren.

Es hat sich bewährt, zwischen Meetings einen Puffer von fünf bis sieben Minuten einzuplanen. So haben Sie Zeit, sich vorzubereiten, zu verstehen, welche technischen Aspekte Sie zum Navigieren benötigen, Kaffee oder Wasser nachzufüllen und sich vor dem Anruf ins Spiel zu bringen. Leith empfiehlt sogar eine Minute kurze Meditation. Wenn Sie vor einem Online-Meeting sicherstellen, dass Sie sich im richtigen Kopfraum befinden, können Sie während eines Anrufs aktiver zuhören und kommunizieren.

Wir möchten sicherstellen, dass wir unsere Wählzeiten optimal nutzen, indem wir uns vorher ein oder zwei Minuten Zeit nehmen, um uns vorzubereiten. Ich versuche, 50-Minuten-Meetings statt einer Stunde, 20-Minuten-Meetings statt 30 Minuten zu planen, also habe ich dann diese 10-Minuten-Pufferzeit dazwischen eingebaut.

Georg Leith

Chief Commercial Officer , Vendasta

Leith schlägt vor, diese Vorbereitungszeit in Ihren Besprechungskalender aufzunehmen und Kollegen und Kunden gleichermaßen anzuweisen, Sie nur für maximal 50 Minuten zu buchen, um Überfüllung und Terminüberschneidungen zu vermeiden.

2. Teilen Sie im Voraus eine vorgeschlagene Tagesordnung mit

Dies ist eine einfache Möglichkeit, professionell zu wirken und den Teilnehmern vor einem Meeting Kontext zu bieten.

„Besonders wenn es sich um ein wiederkehrendes Meeting handelt, stellen Sie eine Tagesordnung in einem gemeinsamen Dokument zusammen. Sie können Gesprächspunkte skizzieren, Material hochladen, das ein Kunde oder Interessent vor dem Meeting durchgehen soll, und ihm die Möglichkeit geben, relevante Punkte hinzuzufügen, die er besprechen möchte“, sagt Leith.

Besprechungsagenden sind auch in der virtuellen Welt ein bewährtes Verfahren und sorgen dafür, dass die Zeit gut genutzt wird. Sie bieten auch ein Archiv vergangener Meetings und einen Hinweis auf die nächsten Schritte oder getroffenen Entscheidungen. Sehen Sie sich diese Liste mit Vorlagen für Meeting-Agenda an, um loszulegen.

3. Kleiden Sie sich für den Erfolg beim Online-Verkauf

Auch wenn es verlockend ist, im Bett zu schlafen und sich aus dem Bett auf den Schreibtischstuhl zu rollen, zeigen Studien, dass eine konsequente Morgenroutine und professionelle Kleidung einen großen Beitrag zur Steigerung der Produktivität eines Vertriebsmitarbeiters leisten.

"Zusammengezogene Kleidung hilft uns, uns zusammengezogen zu fühlen. Untersuchungen haben ergeben, dass sich Menschen kompetenter fühlen, wenn sie Geschäftskleidung tragen", sagt die Psychologin Cathleen Swody.

Leith wiederholt diesen Gedanken. „Wenn wir nicht für den Erfolg gekleidet sind, tendieren wir dazu, etwas entspannter zu sein und nicht so sehr auf unser Spiel zu setzen“, sagt er.

Der Vertrieb ist die kundenorientierte Seite des Geschäfts und Leith schlägt vor, dass Sie es nicht während eines Online-Meetings tragen sollten, wenn Sie es nicht tragen würden, wenn Sie Ihren größten Kunden persönlich treffen. Es wird empfohlen, dass Sie sich bei Ihrer Garderobe an einfarbige und neutrale Farben halten, da knallige Drucke auf Videos ablenken und von Ihrer Präsentation oder Ihrem Pitch ablenken können.

Wenn es schließlich darum geht, sich für ein Online-Meeting anzuziehen, beherzigen Sie die Kopf-bis-Fuß-Methode und vermeiden Sie peinliche Pannen wie dieses peinliche Team-Meeting , das zu Beginn der Pandemie viral wurde.

4. Achten Sie auf Ihre Umgebung

Stellen Sie sicher, dass Ihr Hintergrund aufgeräumt ist, professionell aussieht und für die Arbeit geeignet ist, bevor Sie an einem Meeting teilnehmen.

„Ich denke, dass wir uns in Richtung Schaffung eines Raums bewegen müssen, in dem die virtuelle Umgebung die Persönlichkeit von Ihnen als Einzelperson und des Unternehmens repräsentiert“, sagt Leith.

„Ich habe eine ähnliche Atmosphäre geschaffen – eine Atmosphäre, die Sie erleben würden, wenn Sie mit mir in meinem Büro sitzen würden. Sie werden ein paar Dinge sehen, die meine Persönlichkeit repräsentieren, und Sie werden ein bisschen Firmenbranding sehen. Sie sehen zum Beispiel nicht das Bett oder die Küche einer Person.“

Es wird auch empfohlen, dass Fachleute vermeiden, vor Bücherregalen mit ablenkenden Gegenständen oder belebten Kulissen zu sitzen.

5. Werden Sie der Meister der Stummschaltung

Dies geht wirklich über das bloße Entfernen von Hintergrundgeräuschen aus einer Videokonferenz hinaus. Es geht darum sicherzustellen, dass wir uns jedes Mal, wenn wir diesen virtuellen Besprechungsraum mit Kunden und Kollegen betreten, von unserer professionellsten und elegantesten Seite präsentieren.

„Eine Sache, die wir früher im Radiogeschäft gemacht haben, war, nie ein schlechtes Wort im Kontrollraum zu sagen“, sagt Leith. „Auf diese Weise würden Sie, wenn das Mikrofon versehentlich eingeschaltet blieb, nicht übertragen, wenn Sie etwas Unangemessenes in der Luft sagten. Behandeln Sie die Online-‚Übertragung‘ Ihres Anrufs genauso und werden Sie ein Meister der Stummschalttaste.“

Ein zusätzlicher Schritt zur Steigerung des Produktionswerts Ihrer Videoanrufe besteht darin, Hintergrundgeräusche beim Sprechen digital herauszufiltern. Hier finden Sie Anweisungen zum Anpassen Ihrer Audioeinstellungen für verschiedene Plattformen:

  • Google Meets
  • Zoomen
  • Microsoft Teams

6. Bleiben Sie sitzen, bleiben Sie im Rahmen

Nur weil es möglich ist, während eines Online-Meetings aufzustehen und mehrere Aufgaben zu erledigen, bedeutet das nicht, dass Sie es tun sollten. Fragen Sie sich: Bin ich wirklich in der Lage, aktiv zuzuhören und gut durchdachtes, qualitativ hochwertiges Feedback zu geben, während ich in einem Aufzug sitze, die Straße entlang gehe oder renne, um einen Bus zu erwischen? Meistens lautet die Antwort nein.

„Ich weiß, dass ich an dieser Sache persönlich schuld bin“, sagt Leith. „In einem professionellen Online-Meeting mit einem Kunden oder Interessenten muss alles unternommen werden, um im Moment zu bleiben und gleichzeitig konzentriert zu bleiben. Wenn der Umstand nicht vermieden werden kann, ist es wichtig, die Erwartungen klar zu formulieren und dem Anrufer mitzuteilen, dass es Ihnen leid tut und dass Sie sich bemühen werden, stumm zu schalten, wenn Sie nicht sprechen, und Ihre Kamera ausgeschaltet zu lassen, um den Rest der Gruppe nicht abzulenken das Treffen."

Diese kleine Überlegung kann die Kommunikation und Effektivität eines Meetings verbessern und zeugt von Höflichkeit Ihrerseits.

Die Körpersprache wirkt sich auch darauf aus, wie Ihr Kunde oder Interessent Sie wahrnimmt und die Informationen interpretiert, die Sie ihm mitteilen. Führen Sie vor Beginn eines Anrufs die folgenden Schritte aus:

  1. Richten Sie Ihre Haltung auf und stellen Sie beide Füße auf den Boden
  2. Stellen Sie sicher, dass Ihre Kamera auf Augenhöhe positioniert ist
  3. Lehnen Sie sich leicht nach vorne und platzieren Sie Ihre Hände 20 bis 25 cm voneinander entfernt auf dem Schreibtisch oder der Tischplatte vor Ihnen
  4. Vergessen Sie nicht zu lächeln und lassen Sie die Person oder Gruppe am anderen Ende eines Anrufs wissen, dass Sie freundlich und bereit sind, sich zu engagieren

Sich nach hinten zu lehnen, sich nach hinten zu lehnen, die Arme zu verschränken oder sich mit E-Mails oder anderen Aufgaben abzulenken, vermittelt möglicherweise, dass Sie desinteressiert und nicht engagiert sind. Stellen Sie sicher, dass Sie mit einer guten Körperhaltung und einem professionellen Auftreten und einer professionellen Einstellung die beste Chance auf Erfolg haben.

7. Minimieren Sie Ablenkungen bei der Arbeit von zu Hause aus

Laut einer Zippia-Umfrage unter 2.000 amerikanischen Arbeitnehmern gehörten zu den Top-3-Aktivitäten, die Arbeitnehmer während eines Videoanrufs ablenken, das Abrufen von E-Mails, SMS und Multitasking. Hier sind ein paar Taktiken, die Ihnen helfen, konzentriert und aufmerksam zu bleiben:Gehen Sie in den Vollbildmodus – Wenn Sie mehrere Registerkarten im Hintergrund geöffnet lassen, ist es wahrscheinlicher, dass Sie umherwandern und mit der Arbeit an anderen Aufgaben beginnen. Schließen Sie also Ihre Fenster und wechseln Sie in den Vollbildmodus, bevor Sie Ihrem Meeting beitreten.

  • Verwenden Sie Kopfhörer mit Geräuschunterdrückung – dies ist ein guter Tipp für Remote- oder Büroangestellte. Durch die Verwendung von Kopfhörern mit Geräuschunterdrückung verringern Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Sie durch akustische Ablenkungen von der Arbeit abgelenkt werden – sei es der bellende Hund, der Lieferbote, der an der Tür klingelt, oder eine lautstarke Gruppe von Kollegen, die einen Erfolg feiern.
  • Erstellen Sie einen dedizierten Arbeitsbereich – die Auswahl eines Remote-Arbeitsbereichs, der der Produktivität förderlich ist und sich nicht in einem stark frequentierten Bereich Ihres Hauses befindet, ist wichtig. Wenn Sie kein eigenes Büro haben, sind formelle Speisesäle und Keller eine gute Option. Vermeiden Sie Räume wie die Küche oder das Wohnzimmer.
  • Schalten Sie soziale Benachrichtigungen und Mobiltelefone aus – die verführerische Anziehungskraft einer Mobiltelefonbenachrichtigung oder einer Direktnachrichtenbenachrichtigung kann leicht unsere Aufmerksamkeit erregen. Achten Sie darauf, Ihr Handy außer Reichweite zu platzieren, um der Versuchung zu entgehen.
  • Üben Sie aktives Zuhören – indem Sie sich selbst die Aufgabe stellen, während eines Videoanrufs mindestens zwei Fragen zu stellen, lenken Sie Ihren Fokus auf das Zuhören und lassen andere wissen, dass Sie an der Interaktion interessiert sind.

    8. Empathie für andere im Meeting haben

    Wir alle passen uns während der Pandemie an eine neue Arbeitsweise an. Jeder hat mit dieser neuen Normalität der Fernarbeit zu tun, daher ist es wichtig, Empathie für andere zu haben.

    „Es ist nur eine Frage der Zeit, bis Sie die Stummschaltung vergessen oder Ihr Kind ins Bild kommt und Aufmerksamkeit will, weil Sie an diesem Tag keine Kinderbetreuung finden konnten“, sagt Leith.

    „Haben Sie auch Empathie für sich selbst. Versuchen Sie, nicht zu viel Schlaf zu verlieren, wenn es Ihnen passiert. Ich denke, jeder hat seit März einen solchen Fall erlebt, als beispielsweise während einer gemeinsamen Präsentation ein komplettes Zugunglück auf dem Bildschirm zu sehen war.“

    Professor Robert Kelly wurde berühmt, als seine Kinder während eines Live-Interviews mit BBC News zu Beginn der Pandemie den Raum betraten. Erstaunlicherweise behält er die Fassung und führt das Interview professionell weiter. Es ist ein großartiges Beispiel dafür, wie man unerwartete Vorfälle in Kauf nimmt.

    9. Planen Sie einen effektiven Start und Abschluss

    Stellen Sie sicher, dass Ihr Meeting reibungslos beginnt, indem Sie vor einer bevorstehenden Sitzung eine Erinnerung an einen Kunden oder Interessenten senden.

    „Diese proaktive Kontaktaufnahme ist der Schlüssel, weil Sie sicherstellen möchten, dass sie erkennen, dass Ihre Zeit wertvoll ist, und Sie auch respektvoll mit ihrer Zeit umgehen möchten“, sagt Leith.

    Überlegen Sie am Ende des Meetings, was die gewünschten Geschäftsergebnisse sind. Planen Sie als Teil einer gemeinsamen Besprechungsagenda eine effektive Nachbereitung mit klar definierten nächsten Schritten. Skizzieren Sie die Ergebnisse des Meetings und wer dafür verantwortlich ist.

    „Denken Sie daran, wenn alle verantwortlich sind, endet es normalerweise damit, dass am Ende keiner verantwortlich ist“, sagt Leith.

    10. Beenden Sie andere Programme

    Andere Apps und Programme im Hintergrund laufen zu lassen, während Sie einen Videoanruf führen, kann die Leistung Ihres Computers drastisch verlangsamen. Dies kann dazu führen, dass Ihr Video-Feed während des Meetings verzögert, ausfällt oder ganz einfriert. Speichern Sie Ihre Arbeit, beenden Sie unnötige Programme, um sicherzustellen, dass Ihre Videoanwendung mit Spitzenleistung läuft.

    Fazit

    Mit ein wenig Übung, unser Erscheinungsbild zu verbessern und unsere Gewohnheiten neu auszurichten, vermittelt Selbstvertrauen und beseitigt Barrieren, wenn es darum geht, aus der Ferne zu verkaufen, und zeigt Kunden bei jedem Treffen Ihr Bestes.

    Erfahren Sie mehr über das integrierte CRM und die leistungsstarken Vertriebstools von Vendasta zur Unterstützung Ihres nächsten Remote-Verkaufsmeetings