As 10 principais dicas para vendas remotas: como ter sucesso nas vendas em casa

Uma estação de trabalho de vendas hoje é mais provável que seja uma mesa de jantar, um balcão de cozinha ou perto de uma geladeira decorada pelo projeto de arte de uma filha antes de dormir. Grande parte do mundo do trabalho em tempos de pandemia está vivendo o constrangimento e a frustração que podem advir do trabalho remoto em 2021. Aprendemos muito durante esses tempos de COVID-19. Além de ter sido comprovado que o trabalho remoto é possível em grande escala, as empresas agora percebem que pode ser lucrativo e contribuir para o crescimento e a resiliência de longo prazo de suas organizações.

O trabalho remoto evoluiu de tendência para necessidade e os funcionários estão se adaptando bem. Em uma pesquisa recente da Global Workplace Analytics , 76% dos trabalhadores de escritório globais e 82% dos trabalhadores de escritório nos Estados Unidos dizem que querem continuar trabalhando em casa mesmo quando a pandemia acabar. Mas como é o sucesso nesse cenário não tradicional e como os vendedores podem se manter motivados, energizados e obter sucesso trabalhando em casa?

O que é Venda Remota?

A venda remota é um processo no qual toda a jornada de vendas é facilitada entre um vendedor e seu cliente, que estão em duas localizações geográficas diferentes.

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Qual é o maior desafio nas vendas remotas?

De acordo com o diretor comercial da Vendasta Technologies, George Leith, garantir que os funcionários ainda se sintam parte e conectados ao que está acontecendo dentro da organização está entre os desafios mais difíceis de ser um vendedor remoto e gerenciar remotamente uma equipe de vendas.

“Na Vendasta, continuamos a ser diligentes em nossos encontros individuais semanais. Temos reuniões matinais virtuais e garantimos que as equipes tenham mais do que apenas um ponto de contato diário. Eles se encontram algumas vezes por dia em um Hangout do Google, onde o grupo se reúne para colaborar, apesar de não poderem estar fisicamente face a face.”

Reuniões on-line são essenciais para profissionais de vendas que trabalham remotamente e seus clientes em potencial, então aqui estão 10 dicas para tornar essas reuniões e conexões virtuais melhores para todos.

1. Junte-se cedo

Os profissionais de vendas devem tratar uma reunião online como qualquer outra sessão presencial quando se trata de preparação e gerenciamento de tempo. Imagine que você é um cliente em potencial e toda vez que teve uma reunião com um representante de vendas, ele se atrasou 10 minutos. Essa relação de negócios provavelmente não funcionará bem.

É uma boa prática permitir um intervalo de cinco a sete minutos entre as reuniões. Isso lhe dá tempo para se preparar, entender quais aspectos técnicos você precisa navegar, encher aquele café ou água e colocar a cabeça no jogo antes da ligação. Leith até recomenda um minuto de meditação curta. Certificar-se de que você está no headspace certo antes de uma reunião online ajuda você a ouvir e se comunicar mais ativamente durante uma chamada.

Leith sugere adicionar esse tempo de preparação ao seu calendário de reuniões e, da mesma forma, instruir colegas e clientes a agendar você apenas por um período máximo de 50 minutos para evitar superlotação e sobreposição de compromissos.

2. Compartilhe uma proposta de agenda com antecedência

Esta é uma maneira simples de parecer profissional e fornecer contexto aos participantes antes de uma reunião.

“Especialmente se for uma reunião recorrente, monte uma agenda em um documento compartilhado. Você pode delinear os pontos de discussão, fazer upload do material que deseja que um cliente ou cliente em potencial leia antes da reunião e dar a eles a chance de adicionar quaisquer pontos relevantes que desejem discutir”, diz Leith.

Agendas de reuniões são uma prática recomendada mesmo no mundo virtual e garantem que o tempo seja bem utilizado. Eles também fornecem um arquivo de reuniões anteriores e uma referência dos próximos passos ou decisões tomadas. Confira esta lista de modelos de agenda de reuniões para você começar.

3. Vista-se para o sucesso ao vender online

Embora dormir e rolar da cama para a cadeira da mesa seja tentador, estudos mostram que manter uma rotina matinal consistente e roupas profissionais ajudam bastante quando se trata de melhorar a produtividade de um profissional de vendas.

"Vestir juntos nos ajuda a nos sentirmos unidos. A pesquisa descobriu que as pessoas se sentem mais competentes quando usam roupas de negócios", diz a psicóloga Cathleen Swody.

Leith ecoa esse pensamento. “Se não estivermos vestidos para o sucesso, temos a tendência de ser um pouco mais relaxados e menos focados em nosso jogo”, diz ele.

Vendas é o lado do negócio voltado para o cliente e Leith sugere que, se você não o usaria ao visitar seu maior cliente pessoalmente, não deveria usá-lo durante uma reunião on-line. É recomendável que você se atenha a cores sólidas e neutras em seu guarda-roupa, pois estampas chamativas podem distrair o vídeo e prejudicar sua apresentação ou argumento de venda.

Finalmente, quando se trata de se vestir para uma reunião online, leve a sério o método da cabeça aos pés e evite contratempos embaraçosos como esta estranha reunião de equipe que se tornou viral no início da pandemia.

4. Esteja ciente de seu entorno

Certifique-se de que seu histórico esteja organizado, com aparência profissional e apropriado para o trabalho antes de ingressar em uma reunião.

“Acho que precisamos avançar na criação de um espaço onde o ambiente virtual represente sua personalidade como indivíduo e como empresa”, diz Leith.

“O que fiz foi criar uma atmosfera semelhante - uma que você experimentaria se estivesse sentado comigo em meu escritório. Você verá algumas coisas que representam minha personalidade e um pouco da marca da empresa. Você não está vendo a cama ou a cozinha de uma pessoa, por exemplo.”

Também é recomendável que os profissionais evitem sentar em frente a estantes com itens que distraem ou em cenários movimentados.

5. Torne-se o Mestre do Mudo

Isso realmente vai além de apenas remover o ruído de fundo de uma videoconferência. Trata-se de garantir que estamos apresentando nossos eus mais profissionais e refinados toda vez que entramos nessa sala de reunião virtual com clientes e colegas.

“Uma coisa que costumávamos fazer no negócio de rádio antigamente era nunca dizer palavrões na sala de controle”, diz Leith. “Dessa forma, se o microfone fosse deixado inadvertidamente ligado, você não seria transmitido dizendo algo inapropriado no ar. Trate a 'transmissão' online de sua chamada da mesma maneira e torne-se um mestre do botão mudo.”

Uma etapa extra para aumentar o valor da produção de suas videochamadas é filtrar digitalmente o ruído de fundo quando você fala. Encontre instruções sobre como ajustar suas configurações de áudio para várias plataformas, aqui:

• Google Meets
• Ampliação
• Microsoft Teams

6. Fique Sentado, Permaneça no Quadro

Só porque é possível se levantar e realizar várias tarefas durante uma reunião online não significa que você deva. Pergunte a si mesmo: sou realmente capaz de ouvir ativamente e oferecer um feedback bem pensado e de qualidade enquanto estou em um elevador, caminhando na rua ou correndo para pegar um ônibus? Na maioria das vezes a resposta é não.

“Eu sei que sou pessoalmente culpado disso”, diz Leith. “Em uma reunião online profissional com um cliente ou cliente potencial, todos os esforços devem ser feitos para permanecer no momento, mantendo o foco. Se a circunstância não puder ser evitada, é importante definir claramente as expectativas e informar ao chamador que você sente muito e fará todos os esforços para silenciar quando não estiver falando, bem como manter a câmera desligada para evitar distrair o resto do grupo durante a reunião."

Essa pequena consideração pode melhorar a comunicação e a eficácia de uma reunião, além de mostrar cortesia de sua parte.

A linguagem corporal também afeta a forma como seu cliente ou cliente em potencial percebe você e interpreta as informações que você está compartilhando com eles. Antes de iniciar uma chamada, tente estas etapas:

1. Endireite sua postura e plante os dois pés no chão
2. Certifique-se de que sua câmera esteja posicionada no nível dos olhos
3. Incline-se ligeiramente para a frente e coloque as mãos de 20 a 25 centímetros de distância na mesa ou no tampo da mesa à sua frente
4. Não se esqueça de sorrir, deixando o indivíduo ou grupo do outro lado da linha saber que você é amigável e pronto para se envolver

Curvar-se, inclinar-se para trás, cruzar os braços ou distrair-se com e-mails ou outras tarefas podem transmitir que você está desinteressado e desinteressado. Certifique-se de dar a si mesmo a melhor chance de sucesso com boa postura e comportamento e atitude profissionais.

7. Minimize as distrações ao trabalhar em casa

De acordo com uma pesquisa da Zippia com 2.000 trabalhadores americanos, as 3 principais atividades que distraem os trabalhadores durante uma videochamada incluem verificar e-mails, enviar mensagens de texto e realizar várias tarefas ao mesmo tempo. Aqui estão algumas táticas para ajudá-lo a manter o foco e a atenção:Ir para tela cheia - Ao manter várias guias abertas em segundo plano, é mais provável que você vagueie e comece a trabalhar em outras tarefas. Portanto, feche as janelas e vá para a tela cheia antes de ingressar na reunião.

8. Tenha empatia pelos outros na reunião

Estamos todos nos adaptando a uma nova forma de trabalhar durante a pandemia. Todo mundo está lidando com esse novo normal do trabalho remoto, por isso é importante ter empatia pelos outros.

“É apenas uma questão de tempo até você esquecer de silenciar, ou seu filho entrar em cena querendo atenção porque você não conseguiu encontrar creche naquele dia”, diz Leith.

“Tenha empatia por você também. Tente não perder muito sono se isso acontecer com você. Acho que todo mundo já experimentou algum exemplo disso desde março, onde talvez tenha havido um acidente de trem completo na tela durante uma apresentação de compartilhamento, por exemplo.”

O professor Robert Kelly se tornou viral quando, durante uma entrevista ao vivo para a BBC News no início da pandemia, seus filhos entraram na sala. Surpreendentemente, ele mantém a compostura e continua a entrevista de maneira profissional. É um ótimo exemplo de como lidar com incidentes inesperados com calma.

9. Planeje um pontapé inicial e uma conclusão eficazes

Certifique-se de que sua reunião tenha um início tranquilo enviando um lembrete a um cliente ou cliente em potencial antes de uma próxima sessão.

“Essa divulgação proativa é fundamental porque você quer ter certeza de que eles reconhecem que seu tempo é valioso e você também quer respeitar o tempo deles”, diz Leith.

No final da reunião, considere quais são os resultados de negócios desejados. Como parte de uma agenda de reunião compartilhada, planeje um encerramento eficaz com as próximas etapas claramente definidas. Descreva as entregas da reunião e quem é responsável por elas.

“Lembre-se de que, se todos são responsáveis, geralmente acaba que ninguém é responsável no final”, diz Leith.

10. Encerre outros programas

Ter outros aplicativos e programas em execução em segundo plano enquanto você realiza uma chamada de vídeo pode diminuir drasticamente o desempenho do seu computador. Isso pode fazer com que seu feed de vídeo fique lento durante a reunião, corte ou congele completamente. Salve seu trabalho, desligue programas desnecessários para garantir que seu aplicativo de vídeo seja executado com desempenho máximo.

Conclusão

Com um pouco de prática, polir nossa aparência e redefinir nossos hábitos transmite confiança e remove barreiras na hora de vender remotamente e mostra o seu melhor para os clientes a cada reunião.

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