Топ-10 тенденций привлечения клиентов в электронной коммерции, чтобы получить больше конверсий
Опубликовано: 2022-04-11Индустрия онлайн-покупок за последний год значительно выросла, достигнув самых значительных темпов роста за последние два десятилетия. Понятно, что рынок существует для брендов — вам просто нужно найти способы встретиться со своими клиентами в Интернете.
Именно здесь вступает в действие привлечение клиентов в электронной торговле. Здесь мы рассмотрим последние тенденции, которые помогут вашему бренду привлечь новых клиентов и увеличить количество удержанных клиентов. Но сначала давайте подробнее рассмотрим концепцию привлечения клиентов.
Источник изображения
Что такое привлечение клиентов?
Привлечение клиентов — это процедура поиска и убеждения потенциальных клиентов покровительствовать вашему бизнесу электронной коммерции. Привлечение клиентов не должно быть случайным. Вместо этого он должен быть воспроизводимым, измеримым и согласовываться с заранее определенной стратегией.
Есть много разных способов найти и конвертировать клиентов в воронку привлечения клиентов. Сегодня бренды электронной коммерции, как правило, используют сочетание цифрового контента и партнерских маркетинговых стратегий для увеличения конверсии (подробнее об этом позже).
Стоимость привлечения клиента (CAC)
Поскольку стратегии привлечения клиентов включают в себя сочетание технологических систем, контента и персонала, у этого есть своя цена. Каждый новый клиент, покровительствующий вашему бренду электронной коммерции, имеет свою цену — стоимость привлечения клиента (CAC).
Ниже приведены конкретные элементы, которые в совокупности определяют стоимость привлечения клиента:
Заработная плата сотрудников
Маркетологи, отделы продаж и ИТ-поддержка — все это важно для успешного привлечения клиентов в условиях современного цифрового маркетинга. Вы должны учитывать заработную плату и льготы, выплачиваемые каждому сотруднику, участвующему в вашей воронке привлечения клиентов.
Хорошая новость заключается в том, что ваш бренд электронной коммерции может максимизировать привлечение клиентов при минимальных затратах с помощью технологий. Например, вы можете сэкономить деньги, поддерживая своих сотрудников службы поддержки с помощью чат-ботов с искусственным интеллектом. Автоматизируя ответы на рутинные запросы, вы можете освободить свою команду, чтобы сосредоточиться на более сложных запросах, не нанимая и не обучая новых сотрудников.
Технологические затраты
Конечно, упомянутая выше технология не бесплатна. И технология для управления вашим интернет-магазином и мониторинга маркетинговых стратегий также повлияет на стоимость привлечения клиентов вашего бренда. К дополнительным расходам, связанным с технологией, относятся:
- Платформы для создания сайтов и разработка сайтов
- Инструменты управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)
- Номер VoIP и соответствующее программное обеспечение колл-центра
- Аналитические решения
- Инструменты безопасности для защиты данных клиентов
Технические затраты также становятся фактором при смене партнерских маркетинговых платформ. Такие инструменты, как Affise, могут сократить эти расходы благодаря плавной миграции платформы , но это все равно важно учитывать.
Расходы на рекламу
Соединенные Штаты имеют крупнейший рекламный рынок в мире, его объем в 2020 году составил 240 миллиардов долларов. Более пристальный взгляд на разбивку показывает, что бренды потратили 153 миллиарда долларов на интернет-рекламу .
Расходы на рекламу — это топливо, которое запускает конвейер продаж среднего бренда электронной коммерции. Рекламные объявления могут привлекать трафик на ваш веб-сайт, целевую страницу и страницы регистрации и, в конечном итоге, приводить к конверсиям.
Источник изображения
Скажем, ваша стратегия привлечения клиентов включает в себя одну из триополий — Google, Facebook Ads или Amazon. Затем ваш бренд будет тратить установленную цену за клик. Эти расходы увеличивают общую стоимость привлечения клиентов. То же самое и с рекламой в печати и СМИ. Каждый клиент, с которым вы общаетесь, размещая объявление в газете, имеет свою цену.
Расходы на рекламу могут быть дорогими. Тем не менее, надежная стратегия платной рекламы может привести к значительному увеличению видимости, продаж, трафика и потенциальных клиентов. Эти преимущества доказывают, что преимущества расходов на рекламу перевешивают затраты.
Затраты на производство контента
Вы можете привлекать клиентов только тогда, когда ваша потенциальная аудитория взаимодействует с вашим контентом. Для этого вам нужен интересный, актуальный контент, а это стоит денег.
Представьте, что ваш бренд электронной коммерции планирует свою маркетинговую стратегию для нового продукта. Возможно, эта стратегия включает в себя виртуальный тур по продукту. Затраты на производство контента будут включать в себя наем съемочной группы, оборудования, сценаристов и профессионального редактора.
Затраты на производство контента также относятся к письменному контенту, будь то собственными силами или с помощью фрилансеров.
Источник изображения
От блогов до сообщений в социальных сетях и подкастов, хороший контент означает расходы. Один из способов сократить эти расходы — работать с аффилированными лицами и инвестировать в партнерские отношения в области электронной коммерции , поскольку их методы оплаты часто основаны на результатах, а не на авансе.
Ведение инвентаря
Расходы на управление запасами варьируются в зависимости от вашей ниши электронной коммерции и неизбежны. Даже бизнес электронной коммерции SaaS понесет значительные расходы на управление своими продуктами (вам нужно где- то разместить это облачное программное обеспечение ) и расширение клиентской базы. Затраты на управление запасами особенно важны для брендов электронной коммерции, продукты которых имеют ограниченный срок годности.
Вот пример того, как стоимость запасов может повлиять на стоимость привлечения клиента. Zara — крупная розничная сеть, насчитывающая более 6500 магазинов по всему миру. Они очень популярны и привлекают множество новых клиентов, потому что они быстро доставляют покупателям одежду и редко бывают в наличии.
Они делают это, доставляя товары в каждый магазин два раза в неделю . Представьте себе затраты на логистику, необходимые для обеспечения регулярной доставки в более чем 6500 магазинов, чтобы каждый покупатель получал то, что ему нужно, по требованию. Вот как поддержание запасов влияет на общие затраты на приобретение.
Как рассчитать стоимость привлечения клиентов электронной коммерции
Вы можете рассчитать цены привлечения клиентов электронной коммерции независимо от ваших маркетинговых каналов. Во- первых, начните с учета всех расходов на маркетинг и продажи. Во-вторых, вам понадобится количество новых клиентов, полученных за счет этих маркетинговых расходов.
Приведенная выше информация всегда должна быть за определенный период: ежемесячно, ежеквартально или ежегодно. Затем рассчитайте стоимость привлечения клиента по этой формуле:
(Затраты на продажу + Общие затраты на маркетинг) ÷ Количество новых клиентов
Мы объясним все более четко на примере. Если бренд электронной коммерции тратит 500 долларов на создание контента в Instagram и получает 50 новых клиентов каждый месяц, формула будет выглядеть так:
Расходы на маркетинг и продажи (500 долларов США) / новые клиенты (50) = CAC (10 долларов США за каждого клиента)
Знание того, как рассчитать стоимость привлечения клиента, поможет вам в маркетинговых усилиях. Сравнивая полученный CAC и размер прибыли, предприниматели и менеджеры по маркетингу могут определить, насколько эффективна стратегия. Таким образом, они могут легко определить необходимость изменений для стимулирования роста компании.
Как выбрать правильный канал приобретения для электронной коммерции
Каждому маркетинговому каналу нужен свой уникальный набор процессов привлечения клиентов. Поэтому не каждый маркетинговый канал идеально подходит для вашего местоположения, ниши и продукта.
Так как же выбрать лучшие каналы привлечения клиентов для вашего бренда электронной коммерции? Учтите следующие моменты:
Проведите исследование
Всеобъемлющее исследование должно предшествовать любым инвестиционным или маркетинговым решениям. Ваш первый шаг — заставить маркетинговую команду исследовать глобальных игроков, конкурентов и местные предприятия в вашей нише. Это может быть отчет о цифровом маркетинге , который поможет вам определить лучшие методы маркетинговых каналов.
Рассмотрите недорогие каналы
Каждый доллар важен для владельцев малого и среднего бизнеса. Ваш выбор маркетингового канала должен быть связан с более низкой стоимостью и вероятностью высокоэффективных результатов. Например, крупные торговые площадки по-прежнему эффективны для брендов электронной коммерции. Эти недорогие каналы могут обеспечить быстрое присутствие в Интернете, видимость, предложения по увеличению заказов и потенциальных клиентов с целенаправленными усилиями по оптимизации.
Несколько каналов лидогенерации
Часть ваших клиентов, скорее всего, предпочтет общение по почте. Точно так же другой раздел может быть более доступен через социальные сети. Это означает, что вам нужно более одного канала для обслуживания различных групп целевой аудитории вашего бренда электронной коммерции.
Asos — глобальная розничная онлайн-компания с несколькими системами лидогенерации. В дополнение к активной странице в Instagram Asos также ведет веб-блог, как показано на рисунке ниже. Таким образом, люди, которым нравится бренд, но которые не обязательно участвуют в Instagram, могут по-прежнему следить за их контентом. Это отлично подходит для потребителей, ищущих вдохновения в моде, и для бренда с точки зрения органического трафика и лидов.
Источник изображения
Сравните числа
Инструменты партнерского маркетинга, такие как Affise, предлагают индивидуальные настройки и аналитические функции для развития вашего бизнеса . Эти функции позволяют вам отслеживать важные показатели во время вашей маркетинговой кампании.
Мы рекомендуем использовать стоимость привлечения клиентов в качестве метрики, чтобы определить, насколько эффективен маркетинговый канал. Чем ниже стоимость привлечения клиентов, которую предлагает маркетинговый канал, тем лучше для вашего бизнеса.
10 стратегий привлечения клиентов электронной коммерции и как их использовать
Ниже приведены десять самых популярных стратегий привлечения клиентов и способы их извлечения.
1. Платная реклама
Интернет-реклама по-прежнему остается одним из самых простых способов привлечения новых клиентов. Многие бренды электронной коммерции используют такие платформы, как Facebook Ads и Google Ads, для охвата своей целевой аудитории.
В то время как Facebook и Google являются крупнейшими поставщиками платных рекламных услуг, другие платформы социальных сетей и крупные торговые площадки также предлагают предприятиям электронной коммерции возможность покупать рекламу. Таким образом, выбор правильного платного рекламного канала для вашего бизнеса электронной коммерции зависит от того, где ваши клиенты проводят время в Интернете.
То же самое касается печатной и медийной рекламы. Какие телеканалы смотрит ваша целевая аудитория? Какие их любимые еженедельные публикации?
Хорошая новость заключается в том, что платные рекламные платформы оснащены аналитическими инструментами, упрощающими рекламную деятельность. Вы можете использовать аналитику, чтобы настроить свою стратегию и внести изменения, чтобы получить максимальную отдачу от маркетинговых расходов.
2. Маркетинг влияния
Маркетинг влияния может помочь вам привлечь новых клиентов, одновременно улучшая ваши усилия по брендингу. Эта стратегия привлечения клиентов требует партнерства с влиятельными брендами и людьми для продвижения ваших продуктов электронной коммерции среди их аудитории.
Маркетинг влияния — отличный способ привлечь потенциальных клиентов на этапе осведомленности (самый верхний уровень воронки привлечения клиентов). Целевая аудитория на этом этапе обширна и включает людей, которым может быть интересен ваш продукт.
Обычно эти люди не делают никаких шагов, чтобы купить вашу продукцию. Но вы можете взаимодействовать с потенциальными клиентами на этом этапе, звоня им с помощью телефонного дозвона , методов маркетинга по электронной почте или через сообщения в социальных сетях от влиятельного лица.
Влиятельный человек здесь — это тот, кто имеет значительное количество подписчиков в социальных сетях в определенной нише. Мы часто думаем о влиятельных лицах как о людях с миллионами подписчиков, но это не совсем так — им просто нужно быть влиятельными в своей нише. Идеальный влиятельный человек регулярно взаимодействует со своей аудиторией и может влиять на их решения о покупке.
Первым шагом к влиятельному маркетингу является определение целей вашей кампании и целевой аудитории. Затем найдите влиятельного человека с подписчиками, которые отражают вашу целевую аудиторию. Установите бюджет и представьте план партнерства влиятельному лицу. Заключительные шаги включают в себя разработку сообщений кампании, создание контента, согласование графика публикации и мониторинг ключевых показателей.
Технологии также играют важную роль в маркетинге влияния. Affise — это программное обеспечение, которое способствует маркетинговому партнерству для брендов в разных нишах. Мы рекомендуем платформы управления с инструментами автоматизации, контролем мошенничества с рекламой, передачей предложений CPAPI и интеграцией для электронной коммерции для ваших маркетинговых усилий. Эти уникальные функции помогут вашему онлайн-бизнесу наладить партнерские отношения в сфере маркетинга.
3. Электронный маркетинг
Лидогенерация включает в себя получение информации о клиентах, чтобы развивать их до тех пор, пока вы не совершите продажу или не переориентируете их. Одна из лучших стратегий лидогенерации — это сбор адресов электронной почты для маркетинговых кампаний по электронной почте. Это стратегия, которая может иметь огромный ROI (окупаемость инвестиций). Согласно данным из отчета Litmus Resource Center , рентабельность инвестиций в электронную почту составляет 36 долларов на каждый доллар.
Ваш онлайн-бизнес может использовать различные стратегии для создания списка адресов электронной почты, в том числе:
- Приветственные скидки для новых подписчиков
- Бесплатный загружаемый контент с адресом электронной почты
- Розыгрыши, требующие регистрации
- Платная реклама для привлечения трафика на целевую страницу с формой электронной почты
Превращение потенциальной перспективы в клиента требует доверия. И это доверие вы можете построить, создавая продуманные маркетинговые электронные письма. Ниже приведен пример приветственного письма , которое OptinMonster отправляет своим новым подписчикам.
Приветственное письмо точно знает, кто его аудитория — любители книг, которые хотят поддержать независимые книжные магазины. Это в слогане, и он использует реальный контент из независимого магазина. Он также начинается с четкого призыва к действию, ссылаясь на потенциальных читателей подарочных карт, которые могут быть у читателей, прежде чем ссылаться на некоторые удобные кураторские списки.
Затем он переходит прямо к контенту, который хотят видеть постоянные клиенты — новым книгам с положительными отзывами и привлекательными цветами. Это просто, но очень эффективно.
4. Реферальные программы
Люди склонны доверять тем, с кем у них были предыдущие отношения. Вот почему реферальные программы очень важны для привлечения клиентов. Поскольку люди доверяют членам своей семьи или друзьям, они с большей вероятностью воспользуются рекомендацией продукта от них.
Реферальные программы не должны ограничиваться вашими существующими клиентами. Бренды электронной коммерции также могут привлекать клиентов, используя реферальную программу с брендом, не являющимся конкурентом, который имеет аналогичную демографическую группу клиентов. Например, Affise Reach предлагает агентствам платформу для встреч и партнерства с брендами для решения всех маркетинговых задач.
Реферальная программа, в которой участвуют ваши клиенты, может включать в себя настройку системы вознаграждений. Система вознаграждений будет срабатывать каждый раз, когда существующие клиенты заставляют кого-то покупать продукт вашего бренда электронной коммерции. Клиенты могут получить бонус или другие преимущества в зависимости от реферальной программы. Это хороший способ сохранить лояльность ваших клиентов и, надеюсь, увеличить их пожизненную ценность.
Многие маркетологи склонны пренебрегать реферальными программами как стратегией привлечения клиентов. Однако даже у мощной поисковой системы Google есть реферальная маркетинговая программа для Google Apps for Work. Каждый пользователь получает персональную ссылку, которой можно поделиться с другими. Затем они получают депозит в размере 15 долларов США за каждого клиента, который активирует учетную запись Google Apps for Work по этой ссылке. Так почему бы не последовать их примеру?
5. Поисковая оптимизация
51% клиентов начинают свой путь с изучения продукта в Google. Таким образом, вы можете генерировать множество потенциальных клиентов, создавая оптимизированный контент, который помогает вашему бренду электронной коммерции отображаться на страницах результатов поисковых систем.
Это называется поисковой оптимизацией (SEO) и включает в себя исследование ключевых слов, аудит веб-сайта и использование информации для создания плана контента, чтобы привлечь органический трафик на ваш сайт.
Самое приятное в поисковой оптимизации то, что она может быть постоянным источником трафика. Хороший SEO-контент может занимать высокие позиции в Google в течение многих лет. Таким образом, потенциальные клиенты всегда могут найти ваш контент и посетить ваш сайт без платной рекламы.
6. Мобильная оптимизация
Поскольку клиенты в США тратят около 48 миллиардов долларов США на мобильные устройства, мобильная оптимизация быстро становится главной тенденцией привлечения клиентов. Мобильная оптимизация заключается в том, чтобы сделать ваш сайт электронной коммерции доступным для посетителей с планшетов и смартфонов.
Конечная цель — веб-сайт, удобный для мобильных устройств, который обеспечивает удобство работы для среднего клиента независимо от устройства. Будь то iPhone X, Android-устройство или планшет Samsung, вы хотите, чтобы все ваши клиенты получали одинаково хорошие впечатления.
Ни один клиент не хочет прокручивать страницу по горизонтали на своем телефоне, изучая продукт. Они также не хотят неловко крутить свои мобильные устройства, чтобы найти кнопку. Плохая навигация, подобная этой, может отрицательно сказаться на показателях привлечения клиентов. На самом деле, до 61% посетителей мобильных веб-сайтов покинут интернет-магазин, если не смогут сразу найти то, что им нужно.
7. Живой чат и чат-боты с искусственным интеллектом
В мире маркетинга нужна ловкая рука, чтобы клиенты нажали кнопку покупки. Например, клиент, который звонит по вашим бесплатным номерам , проявляет интерес к покупке вашего продукта. Следующий шаг — убедить их совершить.
Для типичных магазинов кирпича и строительных растворов может быть достаточно живых агентов поддержки. Но для предприятий электронной коммерции вы можете повысить эффективность процесса продаж с помощью чат-ботов.
Чат-боты могут обеспечить бесперебойное взаимодействие с клиентами. Он предлагает вашему бизнесу электронной коммерции преимущество круглосуточной поддержки клиентов. Кроме того, вы можете обеспечить круглосуточную поддержку с меньшими накладными расходами. Просто убедитесь, что всегда есть возможность обратиться к агенту для более сложных запросов.
Даже крупные предприятия электронной коммерции используют функции живого чата. Например, теперь клиенты могут заказать поездку Lyft с помощью чат-бота, доступного в Slack и Facebook Messenger. Бот также может предоставить информацию о водителе, включая местоположение, фотографию и номерной знак.
Источник изображения
8. A/B-тестирование
Вы можете снизить затраты на привлечение клиентов, увеличив коэффициент конверсии. Звучит просто – но как это сделать? Первый шаг к достижению большей конверсии включает в себя настройку существующих маркетинговых стратегий для большей эффективности. Нет лучшего способа узнать, что работает, чем A/B-тестирование.
A/B-тестирование — это экспериментальная процедура, при которой тестируются несколько версий определенной переменной. Цель состоит в том, чтобы определить, какая версия оказывает максимальное влияние на ключевые бизнес-показатели. Например, у вас могут быть две целевые страницы с разными формулировками в CTA, чтобы увидеть, какая из них дает лучшие результаты.
A/B-тестирование может помочь отладить веб-копию, целевые страницы, платную рекламу, контент в социальных сетях и многое другое. Вы также можете переключать цветовые схемы, заголовки и изображения, чтобы оптимизировать свои маркетинговые усилия.
9. Запустите традиционную рекламу
Цифровой маркетинг может стать новой крутизной. Но цифры показывают, что методы рекламы старой школы, такие как прямая почтовая рассылка и печатные СМИ, по-прежнему очень эффективны. Согласно MarketingCharts , у вас больше шансов привлечь новых клиентов с помощью традиционной медийной рекламы, потому что аудитория им доверяет.
Интернет-реклама может быть навязчивой. Некоторые люди доходят до того, что используют блокировщики рекламы, чтобы не видеть их! Но с помощью рекламных щитов, листовок, теле- и радиорекламы вы можете разнообразить свои маркетинговые каналы.
10. Контент-маркетинг
Контент-маркетинг может стать отличным источником потенциальных клиентов для вашего бизнеса в сфере электронной коммерции. Скажем, клиент посещает ваш сайт из Google или Instagram, потому что ему нравятся ваши посты в Instagram. Этот клиент, скорее всего, нажмет кнопку CTA из-за своего интереса к вашему контенту.
Потенциальное влияние контент-маркетинга на количество конверсий объясняет, почему многие платформы электронной коммерции упрощают пользователям создание блогов и управление ими. С вашей стороны цель состоит в том, чтобы развить взаимное доверие с потенциальными клиентами, используя продуманную стратегию ведения блога.
Например, вы можете построить взаимное доверие, делясь точной и полезной информацией со средним покупателем. Когда ваша аудитория доверяет вам, они, скорее всего, будут следовать вашим рекомендациям по продуктам.
Увеличьте количество конверсий
Вы можете увеличить количество конверсий, среднюю стоимость заказа и общую прибыль от электронной торговли, воспользовавшись последними тенденциями контент-маркетинга. Лучшая часть — это управление несколькими маркетинговыми усилиями с правильным техническим партнером.
Одним из хороших примеров является Affise BI , набор цифровых продуктов и услуг, которые могут управлять разрозненными номерами из нескольких каналов. Его обширные инструменты позволяют вам разобраться в этих цифрах, давая вам возможность принимать обоснованные маркетинговые решения.
Создайте больше возможностей для вашего бизнеса, чтобы привлечь новых клиентов и повысить уровень удержания клиентов. Попробуйте стратегии привлечения клиентов и рекламные каналы, описанные выше, уже сегодня.